1、解读尾盘解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在 销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为 追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏 差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称 谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方 米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以 上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它 的买家是谁很难确
2、定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定 位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单 位，针对各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。 方案一：正确引导消费市场方案一：正确引导消费市场 目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将 尾楼与烂尾楼混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条 件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。 买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利 等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以
3、省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门 之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落 伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难 辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大 多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。 多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手 后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾 盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾 盘并不被市场真正消化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来 源匮乏，致使不能正确认识尾盘通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息 进行整合利用，为尾盘提供一个健全的
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