如何通过全方位策略实现商业的销售力（105页）.pdf
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如何通过全方位策略实现商业的销售力（105页）.pdf
1、如何通过全方位策略如何通过全方位策略 实现商业的销售力实现商业的销售力 20172017年5月 年5月 第一章：标准化动作指引 住宅营销小学 商业营销大学！？ 商业营销 层面更深！ 纬度更多！ 难度更大！ 商业与住宅营销差异商业与住宅营销差异（产品性质不同（产品性质不同） 住宅住宅居住功能 居住功能 绝大多数消费者购买住宅的目的都是为了绝大多数消费者购买住宅的目的都是为了改善改善居住居住环境环境，提高提高生活生活品质品质， 也就是说也就是说，住宅产品的本质是住宅产品的本质是功能性产品功能性产品，其直接其直接使用功能使用功能正是消费者购正是消费者购 买的主要动因买的主要动因。 商铺商铺投资功能
2、投资功能 商铺的主力购买者都是商铺的主力购买者都是不直接不直接开店开店经营经营的投资型客户的投资型客户。他们购买的首要目的他们购买的首要目的 乃是乃是出租获利出租获利以及随着商业以及随着商业、城市发展所带来的商铺城市发展所带来的商铺升值获利升值获利。也就是说也就是说， 他们购买的根本目的是让手中现有资金通过商铺这一“媒介他们购买的根本目的是让手中现有资金通过商铺这一“媒介”实现保值增值实现保值增值 ，因此因此，商铺的本质乃是一种商铺的本质乃是一种金融产品金融产品。 商业与住宅营销差异商业与住宅营销差异（推广策略不同（推广策略不同） 住宅住宅必需品必需品，客户层面广 客户层面广 住宅每个家庭都有
3、购买需求住宅每个家庭都有购买需求，差别只在买哪里差别只在买哪里、买什么档次买什么档次、买多大买多大。住宅的住宅的 客户从地理空间上相对集中客户从地理空间上相对集中，绝对数量大绝对数量大。因此住宅营销策略的目标是在于怎因此住宅营销策略的目标是在于怎 么能让目标客户么能让目标客户认可项目认可项目，通过形象包装通过形象包装、卖场包装卖场包装、新闻宣传新闻宣传、广告广告、展销展销 、圈层圈层、事件行销等手段不断向客户传达事件行销等手段不断向客户传达一致性一致性的信息的信息，消除隔阂消除隔阂，是一个缩是一个缩 短客户认可项目的过程短客户认可项目的过程。 商铺商铺投资品投资品，客户层面窄 客户层面窄 商铺作为准金融工具产品商铺作为准金融工具产品，对绝大多数客户来说没有必需性对绝大多数客户来说没有必需性。尽管目标客户尽管目标客户 在地理空间上分布很广在地理空间上分布很广，但绝对数量却可能反而很少但绝对数
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