1、联营联销方式下商场营销工作研究 ? ? 一、 联营联销的意义 ? ? 联营联销, 原意是指商场与生产企业或其他商业企业在 自愿、 平等、 互利的基础上, 按照利益共享、 风险共担的原则, 结成产、 供、 销一体化的联合体, 实行分工与协作, 生产企业 负责生产, 商业企业负责收购和销售。目前, 这种经营方式 在中国大地已渐兴起, 商场采取这种营销方式的做法通常有 两种: 一种是商场吸收生产名、 特、 优、 新商品的厂家进店联 合经营销售, 即? 引厂入店?, 商场对厂家( 业主)的销售额按 扣点( 提成比例) 提取分成利润; 另一种是租赁经营场地的 经营方式, 商场收取入店厂家( 业主)经营占
2、地、 管理等费用。 ? ? 从经营者角度看, 采取联营联销的经营方式, 能够给商 场与厂家( 业主) 带来更多的经济回报。商场采取联营联销 的方式, 一般都是由入店厂家或业主对其经营专柜出资装 修, 这一方面使得商场出资减少, 获得更高的投资收益; 同时 利益的捆绑机制会使经营双方经营业务努力度提升, 工作精 益求精, 厂家或业主也能从商家哪里得到快捷的市场信息反 馈, 以提供适销对路的产品, 获得更多的销售收入。从消费 者的角度看, 联营联销将众多的厂商与业主聚零为整, 丰富 了商场的商品种类、 品牌, 能有效地满足不同层次的消费者 的需求。此外, 商场内不同经营者为了自身的生存与发展势 必
3、竞争, 在同类商品出售时绝不会为其他厂家? 扛价?, 其结 果会使消费者从价格、 质量与服务多方面获得更大的益处, 使消费者的合法利益得到保护。 ? ? 二、 联营联销方式下商场营销工作的重点 ? ? 1. 市场定位。任何商场的开业首先应考虑的就是市场 定位的问题。定位不准就不会有大量的购买人群, 就会使商 场、 厂家或业主的利益均受到损害, 厂家或业主在合同期满 后自然会退场, 商家形象效益也会因此受到损害。因此, 在 联营联销方式下, 商场更应该做好市场研究工作, 科学进行 市场定位。商场的市场定位应在市场调研的基础上, 对市场 环境做深入分析, 综合考虑商场内部条件与外部营销环境的 影响, 在市场细分的基础上选择一个或几个适合生存与发展 的细分市场作为目标市场。在此, 商场一定要注意定位的准 确性, 切忌全面开花, 缺乏特色。营销特色定位可以从商品 档次、 质量、 价格、 服务与商品
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