新城市商业广场招商中心招商基础理论培训（26页）.ppt
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新城市商业广场招商中心招商基础理论培训（26页）.ppt
1、招商基础理论招商基础理论 招商要旨招商要旨 招商工作面临许多实际的实施工作，在项目的核心概念 基础上撰写招商规划、制定招商手册、制定媒体发布计 划、准备合同文本、准备项目的宣传资料、制定招商执行方 案等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进 行有效沟通，把握商户的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺 利开展。 一、沟通方式一、沟通方式 面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商的成功开 展是商户进场的关键一步。在与商户谈判之前，一些细节的准 备十分重要，如招商环境的布置、人员的工作状态、对来访者 的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该 向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
2、1、有实力：与强者合作才能更强，商户希望企业的力量雄厚， 解除后顾之忧。 2、有决心：坚定的信念,用数字说明项目的力度是最好的方法。 3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的商户， 态度真诚、有理有据，最大限度的为商户考虑是双方共同 发展的基础。 4、有办法：详细、可行的营销方法对于商户有极大的吸 引力。 5、有利益：分析商户进场后经营收益。 二、招商策略二、招商策略 （一）招商目标的选择（一）招商目标的选择 招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用 权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下 因素： 1、项目自身的
3、市场定位； 2、项目所在地的消费状况； 3、投资商和发展商的自身资金情况； 4、拟引进商家的市场定位、发展战略。 二、招商策略二、招商策略 （二）招商谈判原则的确定（二）招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企 业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈 判的特点，确定一些基本原则。 1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性。 2、商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交 易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要 围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情， 并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 三、招商谈判的特点三、招商谈判的特点 （一）谈判对象的广泛性、多样性和复杂性（一）谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易 条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕 本项目的经营范围，
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