1、. 1949地产机构 2011.11.06 龙湖香醍漫步营销战略提报 Part1 Part1 发现篇发现篇 -品牌错位品牌错位/ /定位错位定位错位 Part2 Part2 解决篇解决篇 -品牌定位及策略品牌定位及策略 / /别墅形象定位别墅形象定位 Part3 Part3 推广篇推广篇 -品牌提升品牌提升/ /业主活动业主活动/ /专属渠道专属渠道 Part4 Part4 深解篇深解篇 -解析龙湖两大项目战略关系解析龙湖两大项目战略关系 报报 告告 整整 体体 构构 架架 -品牌错位/定位错位 . Part1 发现篇 在深度研究龙湖香醍漫步之前， 我们对此项目只是有着一些感知的判断， 但更多
2、的是一些疑惑 为什么香醍漫步能成为沈阳别墅市场的销冠？ 香醍漫步有着怎样的核心竞争力？ 香醍漫步给消费者一种怎样的生活感受？ 项目打造的城市核心 最大别墅社区的定位是否有价值？ 项目一直宣传的城市别墅的产品属性是否被市场认可？ 经过一年半的经营，龙湖品牌是否已经树立？ 既然已经是别墅销冠，是否还有进一步提升的潜力？ . 带着这些疑惑和问题，1949项目小组六天时间里五次到访 项目现场，对三位销售人员（杨巍、李赫、曹茹）进行了 五次深度访问。 并两次对周边竞品项目进行调研。 通过这些访谈和调研，我们的疑惑基本解开，对项目的整 体判断和把握也比较清晰。 . 无论是现场销售人员给我们传达的信息还是我
3、们 自身感觉到的情况，一个字概括就是： 累累 . 像卖普通住宅一样卖别墅 面面俱到，却无法一针见血 . 像卖普通住宅一样卖别墅像卖普通住宅一样卖别墅 与客户销讲一直在讲硬件，而没有软件。 品牌作为卖别墅最重要的软件，在营销中严重缺失，即使 给客户现场介绍品牌优势，客户认可度也很低，没有一个 对品牌的认知。 . 面面俱到，却无法一针见血面面俱到，却无法一针见血 在给客户介绍时，区域、配套、景观、户型、物业等等一 一全面介绍，却没有一个最核心的吸引点的提炼。 没有一个最能打动客户的核心价值的放大。 . 总结以上营销中遇到的问题可以用两个错位两个错位来概括 品牌错位品牌错位 龙湖可以说是中国房地产市场的最著名的一线品牌，特 别是在别墅业态领域，更可以称得上是第一品牌。 但是在沈阳龙湖品牌的知名度、影响力和品牌地位却非 常弱。 项目在营销推广过程中，特别是销售终端上很难从品牌上借 到力。 所以销售
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