1、准备过程 目标：长期目标目标：长期目标/短期目标（两者不能冲突）短期目标（两者不能冲突） 确认谈判的具体问题（明确可谈、不可谈范围）确认谈判的具体问题（明确可谈、不可谈范围） 对问题进行优先级排序对问题进行优先级排序 列出各种可能的选择方案列出各种可能的选择方案 就每个谈判的问题设定界限就每个谈判的问题设定界限 估计对方的上述各项估计对方的上述各项 检验界限的合理性检验界限的合理性 与谈判相关的八个方面 目标：目标点不同，策略、利益点也不同 风险：先涉风险，建立信任，把握机会 信任：当面临可能伤害对对方保持正面的期待； 1.信任需要建立 2.建立信任要冒风险 3.信任一旦被打破就很难再建立 4
2、.中外信任机制建立有差异 长期关系：以信任为基础，以双赢为目标，只有双赢才能长期关系，双方各自的可 能需求都得到满足。 双赢 实力：控制双方差距不得过大；输无可输时你的决定可以决定对方的输赢（俗语： 光脚不怕穿鞋的） 策略：看全局比看局部赢面更大；合作早赢得几率比合作晚大；策略围绕目标 授权 1.充分了解内部需求（不扩大/不缩小），对外如实传达 2.完全、准确了解对方的信息、需求，并正确传达 目标定义：目标定义： 一个关于你想在谈判中达到的成果的描述。一个关于你想在谈判中达到的成果的描述。 你需要确认下列事项：你需要确认下列事项： 你必须达到的目标：什么是目标的最低界限以及你希望达你必须达到的
3、目标：什么是目标的最低界限以及你希望达 到的水平。记住到的水平。记住: :目标要既有挑战性又有现实性。目标要既有挑战性又有现实性。 你认为对方的目标是什么：什么是他们你认为对方的目标是什么：什么是他们“必须必须”达到的达到的? ? 他他 们希望达到什么水准？他们有什么个人目标吗？们希望达到什么水准？他们有什么个人目标吗？ 你方与对方之间存在的距离有多宽？你方与对方之间存在的距离有多宽？ 谈判实力源自何处？谈判实力源自何处？ 设立目标设立目标 谈判准备阶段的首要任务是设立自己一方的目标谈判准备阶段的首要任务是设立自己一方的目标 把目标写下来的好处把目标写下来的好处： 能把目标看得很清楚，让你时刻想到要的是什么？为什么要达到它？能把目标看得很清楚，让你时刻想到要的是什么？为什么要达到它？ 为达到它可以付出什么？为达到它可以付出什么？ 有助于在今后做出得当的让步和妥协有助于在今后做出得当的让步和
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