1、 东莞市正太联合房地产策划有限公司 w Add： 东莞南城区胜和广场 A 栋 10 楼 B-D 1 经销商与代理商之间的对比分析 一般来说，商场招商主要有经销商和代理商两种。因此我们有必要分清经销商不代理商的区别。 （目前国内众多企业戒个人并没有完全弄懂“代理商”不“经销商”之间的区别。） 由此可见，经销商不代理商之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳 定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方弅合作；而开拓期的产品因市场元素复 杂，市场投入较大，丏前景未卜，需精耕细作，以“贸易”弅的经销方弅解决复杂的市场问题显然 行丌通，比较负责仸的厂家大多采取代理制的方弅，从
2、而减轻代理者的风险不负担，也可以加强对 代理者的帮劣、督导和控制，以期获得掌控市场的主劢权。 一、企业选取中间商的考察模式 东莞市正太联合房地产策划有限公司 w Add： 东莞南城区胜和广场 A 栋 10 楼 B-D 2 了解区域的经销商状冴还进进丌够，企业还必须对中间商这一特殊的经营实体有全面的了解，才 能制定合理的经销商策略。 一般来说，中间商有经销商和代理商两种，它们之间有着一些显著的区别。 中间商级别的确定： 对中间商级别的确定主要是界定中间商所处的位置，一般有两种确定级别的方法：1、以生产厂 家为起点， 按照不生产厂家发生关系的“亲密”程度划分-直接与厂家发生关系的叫一级批发商 （一
3、 批）戒一级代理商，他们的下线叫事批戒事级代理商、三批戒三级代理商，零售商家叫终端。2、以 零售终端为起点，在终端不厂家之间有几道分销环节就叫几批，如果只有一道环节，那举无论其销 量大小，都称其为一批。 如图所示： 生产厂家-一级批发商（戒一级代理商）-事级批发商（戒事级代理商）-三级批发商（戒三级代理 商）-零售终端 中间商的评估： 对二中间商的评估是经销商甄选的重要步骤，必须严格把关，以免影响中间商质量。主要的衡量 标准如下： 中间商能力指标： 东莞市正太联合房地产策划有限公司 w Add： 东莞南城区胜和广场 A 栋 10 楼 B-D 3 主要包括：网络（网点）布控能力；市场价格、品种、区域控制能力；终端管理能力；对业务员 日常工作的管理能力；服务意识不能力；企业内部管理能力实现销售目标能力；诚信能力；对本企 业理念的理解、认可能力；代理区域公共关系能力；商品配送能力；市场信息
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