1、住宅项目客户分类的主 要方法 住宅项目客户分类的主 要方法 知识管理部研发中心知识管理部研发中心 本报告是严格保密的。 2 住宅项目客户分类的主要标准住宅项目客户分类的主要标准 ?由表及里确定客户分类的 主要标准； ?住宅项目客户分类标准有 四大类：按照人口特征 分、按照行为特征分、按 照态度特征分及按照情感 特征分； ?相对而言，物质性特征相 对易变，而情感特征相对 稳定； ?四个分类标准可继续细化 分类标准，如人口特征分 类标准可细化为按照年龄 分、按照家庭结构分、按 收入分及按生活方式分 等。 按照人口特征 划分 按照人口特征 划分 按照行为特 征划分 按照行为特 征划分 按照态度特 征
2、划分 按照态度特 征划分 按照情感特征 划分 按照情感特征 划分 年龄年龄 家庭结构家庭结构 家庭关注 点 家庭关注 点 收入收入 交易与服务交易与服务 物业使用用 途 物业使用用 途 投诉投诉 生活方式生活方式 满意度与忠诚度满意度与忠诚度 财富态度财富态度 职业职业 本报告是严格保密的。 3 基于分类标准，住宅项目主要的客户细分 类型 基于分类标准，住宅项目主要的客户细分 类型 客户分类客户分类 按情感特征分按人口特征分按行为特征分 按态度特征分 按家庭结构分 按年龄分 自由青年 小太阳家庭 中年三口之家 与老人生活的青年家庭 中老年核心家庭 其他 “反生育一代” X一代 “生育高峰”一代
3、 空巢者 退休者 按物业使用 用途分 度假倾向（投资客 户、休闲度假客户） 居住倾向（养老客 户、居住客户） 彰显地位的成功家庭 注重自我享受的社会新锐 注重家庭的望子成龙家庭 关心健康的老龄化家庭 价格敏感的务实家庭 按家庭 关注点分 支配型群体 精力充沛型群体 关系融洽型群体 保卫型群体 按消费者 情感元素分 4 按家庭结构分：五类消费者生活特征按家庭结构分：五类消费者生活特征 ?家庭结构周期是按照房屋 需求的家庭结构进行划 分，即购房后所居人口结 构变化 家庭类别家庭类别特征特征百分比百分比 自由青年未婚青年或小两口11.4% 小太阳家庭有11岁及以下的小孩23.9% 中年三口之家典型的三口之家，家长 在35岁以上 23.0% 与老人生活的青年家庭18岁以上的成年人，和 家长住在一起 22.6% 中老年核心家庭三代同堂，但没有11岁 以下儿童，或者老两口 12.4% 其他6.7% 人
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