购物中心技巧要点话术系列内训手册（71页）.ppt
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购物中心技巧要点话术系列内训手册（71页）.ppt
1、2021/4/27 购物中心购物中心 系列内训系列内训 （技巧、要点、常规内容、话术、总结）（技巧、要点、常规内容、话术、总结） 2021/4/27 目的 培训的目的是力求使大家尽快掌握技巧及要点， 夯实理论基础及理念，在今后日常招商、采购谈 判工作中得以借鉴。 前期的招商工作是至关重要的环节。通过培训， 使大家统一口径，系统地宣传大屋及海悦购物中 心的优势，快速进入状态，圆满地完成当前的招 商任务。 2021/4/27 一、谈判技巧 2021/4/27 1、不要把业务员当敌人，但要牢记 他是你的对手，时刻保持警惕性。 不要因为一些原因试图喜欢一个销售人 员，这样你就不自觉地信任他，丧失了 战
2、斗力。 他跟你的每次约见都是有目的 他时刻在算计你，即使是被迫的 他或他的公司是永不满足的 2021/4/27 2、永远不要接受第一次报价 他们习惯了砍价，留出了空间让你砍。 让销售员乞求，这将为我们提供更好的 交易机会和交换条件。 参考力度：食品类折扣57%，百货类 折扣8-12% 2021/4/27 3、对方有一个上级，可以提供 更多的优惠 无限接近他的上级 当他轻易接受或打电话获得批准，可以认 为它所给与的是轻易得到的，可以进一步 提出要求但是在另一个方面。 假如他的上司一起来，你的机会就多了。 2021/4/27 4、记住当一个销售人员来要求 某事时，他同时带来了一些条件 任何事情都是
3、等价的，只要利用我的任何资源， 我都有理由讲条件，资源是有限的。 通常等待采购提出要求 2021/4/27 5、不要为销售人员感到抱歉，玩坏 孩子的游戏 不要被对方的痛苦表情欺骗（会哭的孩子 有奶吃），不要加入个人感情，对方也是 工作 孩子游戏没有恶果，欺而不诈 不要让他感觉到你很满意，总要找出他做 的不足的地方，在你面前经常感到压力。 经常鼓励他个人能够做得更好 2021/4/27 6、毫不犹豫的使用论据即使假的； 例如：你的对手总是给予我们最好的报价， 付款条件等。 例如：某同类产品本月销售上升了- 例如：某对手产品已签订了全年促销意向。 经常称赞对手比他配合更好 告诉他一个并不存在的削减单品的计划或销 售排行。 2021/4/27 7、不断重复同样的反对意见，即使 它们是荒谬的 例如：免新品费？电脑可不听我的，今后这 种想法提都不要提！ 重复越多销售人员会越相信 2021/4/27
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