房地产营销常见问题及处理培训课程（143页）.ppt
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房地产营销常见问题及处理培训课程（143页）.ppt
1、房地产营销常见问题及处理房地产营销常见问题及处理 引 言 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一 个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户公司双赢策略，努力提高成 交率的同时，销售技能的不断自我完善，则 是现场销售人员成功的阶梯。 内容结构 第一部分：销售环节常见问题及处理 第二部分：现场客户常见问题及处理 第一部分：销售管理常见问题及处理 第一部分第一部分 销售环节常见问题及处理销售环节常见问题及处理 一、产品介绍不详实 原因： 1、对产品不熟悉。 2、对竞争楼盘不了解。 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置 业顾问。 一、产品介绍不详实 解决： 1、楼盘公开销售以前的销讲，要
2、认真学习，确实 了解及熟读所有资料。 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品 再做详细了解。 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 4、随时请教老员工和部门主管。 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度， 房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因： 1、急于成交。 2、为个别别有用心的客户所诱导。 二、任意答应客户要求 解决： 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题， 应向现场经理请示。 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 5、应明确规定，若逾越个人权责而造
3、成损失的， 由个人负全责。 三、未做客户追踪 原因： 1、现场繁忙，没有空闲。 2、自以为客户追踪效果不大。 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重 复追踪。 三、未做客户追踪 解决： 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交 的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措 词，以避免客户生厌。 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素， 并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以 充分借用各种道具，以提高成交概率。 四、不善于运用现场道具 原因： 1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的 促销功能。 2、迷信个人的说服能力。 四、不善于运用现场道具 解决： 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助 功能。 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。
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