1、三方成功谈判三方成功谈判 引言-谈判过程 就是买卖双方心理 博弈的过程 一、谈判过程中的重点：一、谈判过程中的重点： 1、摸清市场走向（平时多积累） 2、判断双方中的弱势方（根据市场、心理，联 合强势功弱势） 3、尽量避免买卖双方直接面谈（先解决大争议 如价格，最后面谈细节） 4、心理拉锯战 5、介绍目前进展 6、做好重点问题记录 7、控制局面，避免争执 8、提成折中或交换方案 9、磋商不成，约下次面谈。 二、谈判的观念与心态二、谈判的观念与心态 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的 第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方， 建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中
2、介是 居间服务人，所以一碗水端平) 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、 风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻 辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 谈判的意义谈判的意义： 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距， 加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可 能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。 三、谈判注意事项及步骤三、谈判注意事项及步骤 （前）： a)要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话 告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然 后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对 屋主亦可用此方法来说
3、）。 b)为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且 要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间， 并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知 道，所以要把握机会。 c)屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 d)确定买卖双方价位，及双方价位设定。 e)预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前 教育。 f)买卖带钱，双方带权。 g)座位安排。 h)场地安排清除现场资料（会议室资料及 白板案源、橱窗广告）。 i)塑造双方稀有性（买方、产品）不容错 过。 j)确定主谈及助谈人员。 （中）： 1、（经纪人）表明三个要点： i.此次双方见面透明化公开。 ii.双方都很有诚意。 iii.以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太 熟。 1、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 2、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调 价，第二波强力说服。（往弱的一方谈） 3、双方
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