1、房产经纪人培训教程房产经纪人培训教程 20132013年年1010月月 全职培训全职培训 第一部分：心态篇第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业 心态篇心态篇： 第一节第一节 一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名售楼员 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理乞丐心理 销售员的 心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理使者心理 置业顾问、光明使者
2、、将带给客户快乐 销售是一门综合学科销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会社会80%人从事销售人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 1-2：树立正确的：树立正确的“客户观客户观” 心态篇心态篇： 第二节第二节 授课现场互动： 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“售楼员”？ 分组讨论：分组讨论： 二、树立正确“客户观”（二、树立正确“客户观”（1 1） “客户客户”是什么？是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 二、树立正确“客户观”（二、树立正确“客户观”（
3、2 2） 客户喜欢什么样的售楼员？客户喜欢什么样的售楼员？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 二、树立正确“客户观”（二、树立正确“客户观”（3 3） 成功销售员的“客户观”成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友 是我们服务的对象是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴 关注客户利益关注客户利益 真心帮助客户真心帮助客户 让客户成功、快让客户成功、快 乐乐 二、树立正确“客户观”（二、树立正确“客户观”（4 4） 客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次客户的每一次 拒绝，都是我们迈拒
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