房地产经纪人spin动力销售训练（78页）.ppt
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房地产经纪人spin动力销售训练（78页）.ppt
1、 房地产经纪人SPIN动力销售训练 第三部分 2 以退为进的策略以退为进的策略 把握协商的权力 表面的让步不是让步 客户什么时候回头 永远得寸进尺 3 让步的分寸与时机让步的分寸与时机 不得不让步的时候 分寸：让到哪里 时机：最佳的时机 步骤：一步到位还是分几步 4 为什么需要谈判？处理异议为什么需要谈判？处理异议 一个例子 社区有30%绿化，房屋外墙贴瓷砖，楼梯间是大理 石地面，屋内节水节电阀设计，环保保温材料，可 视门禁系统 卖方叙述的特征越多，买方预期的价格就越高 出现异议 原因 没有建立足够的需求 要通过积累难题，需求效益问题来增加价值 5 高手对策：防范异议高手对策：防范异议 异议基
2、本上在两个范畴内 价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用 途提出异议。 能力异议：买方看到了解决的价值，但是对容量、 能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产 品或服务持怀疑态度。 6 异议的例子异议的例子 这对我来说没有什么用。 太贵了 我不需要 你不了解我的居住需求 我觉得它不是你说的那么简单 你们的售后服务的记录不好 7 异议的出现异议的出现 异议不是购买信号卖方接到许多异议，并 不会反应到销售的成功中 大部分异议都是由卖方造成的 许多异议的出现是由于卖方过早提供对策 高手防范异议的出现 初学者注重解决异议的能力 8 异议的原因异议的原因 可能不受你的控制：没有能力异议 是由你
3、引发的：有能力异议 9 没有能力异议的策略没有能力异议的策略 定义：没有能力满足对买主来说极有价值的需 求。 策略 承认你不能满足需求 增加你现有能力的价值，通过使用需求效益问题 来强化你现有能力的价值 目标：推进 例子：目前的7000支持蓝牙技术吗？ 10 有能力异议的处理策略有能力异议的处理策略 定义：当你的确有一种能力，但买方不认为你 有这种能力 策略 承认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是 一个合情合理的关注 证实你的能力，解释你能如何提供这种能力 在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据 来证明你可以满足这种需求 11 防范异议的有效方法防范异议的有效方法 证实能力阶段的对策和手法 现有客户引证法 媒体报道引证法 理性逻辑推理 原有案例引证法 12 谈判技巧的总结谈判技巧的总结 处理异议的一般技巧 高手防范异议的出现 两种异议的处理策略 防范异议的销售方法 13 传统销
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