1、招商谈判技巧及策略 随着中国对外开放步伐的不断加快,沿海地区对外开放不断向深层次发展,中西部地区也快速步入 对外开放的行列。在这一进程中,国内国际市场将会迅速实现一体化,世界各国的企业也将大批地涌入中国, 以求在中国市场占有一席之地.沿海地区正在进行产业结构调整,劳动密集型企业正向内地转移。在这种情 况下,将会出现越来越多的经济技术合作谈判。要做到富有成效的招商谈判，达到招商引资的目的,我们应 该做好招商谈判的准备、制定好招商谈判的方案、注意招商谈判中的问题等。 （一)招商中常见的谈判类型及特点 在招商活动中,与投资者和合作者谈判是经常遇到的工作,也是招商引资工作的一项重要内容。所 谓谈判,就
2、是人们为了改变相互关系而交换意见。为了取得一致而进行相互磋商的一种行为,也是对参与谈 判的各方产生持久利益的一个过程。谈判的目的就是要达成意向和对双方都有利的协议。另外意义上讲。 谈判也是招商人员和投资者的一种人际交往和感情交流,通过友好的、规范的谈判,为今后更大的合作奠定 良好的基础。 1、 谈判的方式和类型有很多，涉及到招商工作的谈判大致有以下几种； （1）园区开发的谈判。 （2）土地出让的谈判。 （3）合资合作的谈判。 （4）引进技术和科技合作的谈判。 （5）融资的谈判。 （6）建设工程的谈判。 （7）其他方面的谈判。 2、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点，主要表现在以下
3、几个方面： （1）谈判的目的往往是进行长期合作，而不是一次性交易。特别是园区开发、重点投资、长期合 作等，都是在谈判的主客体之间达到长期合作的最终目的。 （2）谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企业行为，也有政府行为、政策行为和法律行为。 如对重大建设项目和高科技项目的政府扶持政策，对当地重点行业、重点领域的优惠政策等。 （3）谈判的内容和形成的谈判结果，设计的范围较广，综合性因素较多。 （4）谈判的主客体成分较为复杂，政府官员、科学家、投资商、合伙人等互相交织，角色不断变 换。 （二）招商谈判的准备工作 1、了解谈判对象。在明确自己的企图和所追求的目标前提下，应该慎重地选择好谈判对象。任何 一次招商谈判，都可能因为对象选择不当而失败。而更多的成功范例则是通过找到一个已方目标和对方条 件的最佳结合点，选定一个或多个最有利于已方目标的谈判的对象。不管是经过认真慎重的选择，还是对 方已固定的
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