1、房地产行销培训手册房地产行销培训手册 我们每天都是新生活的开始，每天充满机遇，也有辛酸与绝望。失败不再 是奋斗的代价。要养成良好的习惯，全心全意去工作。坚持不懈，直到成功。 要坚信奇迹会出现的。 对人感恩，对已克制，对事尽力，对物珍惜。 目 录 1、房地产行销理念 1.1 行销概论 1.2 业务操作纲要 1.3 销售员的素质要求 1.4 销售员礼仪及行为 2、房地产市场 2.1 房地产的市场调查 2.2 房地产的基本知识 2.3 房地产前期开发 2.4 建筑常识 2.5 房地产法律 2.6 房型设计及人体功能学 2.7 购房合同讲解 2.8 房屋贷款 2.9 客户分析及应对技巧 2.10 物业
2、管理 3、房地产销售 3.1 案场标准作业流程 3.2 销售战略及技巧应用 3.2.1 电话接听、邀约、追踪及上门拜访 3.2.2 了解客户要素 3.2.3 销售引导及道具运用 3.2.4 如何带客户看房 3.2.5 如何守价 3.2.6 逼订技巧 3.2.7 销控及柜台 3.2.8 现场造势 3.2.9 客户异议说服 3.2.10 如何成交 3.2.11 如何填写订单 3.2.12 如何快速签订合同 3.3 常用语 3.4 案场注意事项 3.5 销售讨论题 3.6 案例讨论 4、表单 4.1 市场调查表单说明 4.2 销售表单说明 5、纪律 5.1 案场纪律 6、附录 6.1 市场调查表单
3、6.2 案场销售表单 6.3 考核题 1、房地产行销理念 1.1 行销概论 行销：通过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略， 确实掌握消费者需要，把握环境变动所带来的机会。它包括了： 事前：做出明确计划，了解目标环境，调查市场需求，分析、预测。做足 功课、备足物料等。 事中：人力推销，研究推销技巧（接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理 等）。 事后：服务、信用、评估与控制等。 行销是以顾客为中心，以获取最大的利润为目的。行销包容了企业管理 学、社会学、心理学、行为科学等等，从实务开始，在理论上生根，最后演变 成科学，进入艺术的境界。 运用双手的人是劳工；运用双手和头脑的人是舵工；运用双手和头脑与心 灵的人是艺术家；运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。行销员运用技 巧和智慧，让顾客了解而购买，得到好处与方便，提高生活水准，最后反馈到 企业内部，增加生产效率，个人价值的体现。
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