1、招商经验及技巧招商经验及技巧 1 1、客户喜欢什么样的招商人员？客户喜欢什么样的招商人员？ （1）热情、友好、乐于助人； （2）提供快捷的服务； （3）外表整洁； （4）有礼貌、有耐心、有爱心； （5）介绍所在商场的优点； （6）用心倾听客户意见和要求； （7）能提出建设性的意见； （8）能准确提供信息； （9）帮助客户选择合适铺位和介绍服务项目； （10）以客户利益为出发点，关心客户所及； （11）竭尽全力为客户服务； （12）记住客户的偏好； （13）帮助客户做正确的选择。 2 2、如何了解顾客的购买信号？如何了解顾客的购买信号？ （1）口头语信号 a 顾客问题转向有关商品的细节，如费用、
2、付款方式、价格等； b 详细了解售后服务； c 对招商人员的介绍表示赞扬和肯定； d 询问优劣程度； e 对目前使用的商品表示不满； f 向招商人员打探入铺的时间可否提前； g 接受招商人员的介绍并提出反问； h 对商品提出某些异议。 （2）表情语言信号 a 顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和； b 眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采； c 由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好像品味、权衡着什么； d 开始仔细观察商品； e 转身靠近招商人员，进入闲聊状态； f 忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决 定。 3 3、怎样对待不同的顾客？、怎样
3、对待不同的顾客？ （1）夜郎型 生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得别人反对的意见，大有拒招 商人员千里之外之势。 方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需 求，切忌让步。 （2）挑剔型 既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔 如招商人员稍加解 释就会用更苛刻的语言顶回去。 方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄 清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问 题，招商人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它不正确的 挑剔之点。 （3）急躁型 这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气 方法：招商人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创 造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳 对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，
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