1、 玛氏培训销售法则 玛氏（Mars）公司自 20 世纪初由弗兰克马斯创立以来，无论在美国本土还是全球市场 上，都可以称为巧克力行业当之无愧的霸主。目前，玛氏全球年销售额超过 140 亿美元，糖果 巧克力产品和宠物类产品销量分别位居全球同类产品首位， 在这一点上连全世界最大的食品公司 “雀巢”也自叹弗如。在中国市场上，玛氏从 20 世纪 70 年代就开始在中国采购糖果原材料， 1983 年通过代理在中国销售产品，1990 年作为最大的赞助商之一以 M;糖果巧克力是冲动性购买的商品； ;糖果巧克力的冲动性购买率高达 70%； ;消费者在终端的冲动性支出高达 11.4%； ;90%的冲动性购买兴趣
2、10 秒后减退； ;消费者一般停留在货架前不超过 2 分钟。 2、生动化工作的目标 ;强化售点广告，增加可见度； ;吸引消费者对玛氏产品的注意力； ;使消费者容易见到玛氏的产品； ;刺激消费者冲动性购买； ;在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用； ;最好的陈列地点； ;最好的货架位置； ;区域化陈列； ;多重陈列面； ;正确展示产品； ;正确与清晰的价格； ;尽可能使用宣传品； ;争取收款台陈列； ;寻求促销陈列的机会； ;顾客流量大的地方:正对门的入口可见处、人流方向之前及动态交叉点的人流必经 之地（出口、入口、拐角、收银台、主通道） ； ;接近快销品：靠近饼干、方便面、饮料、瓶
3、装水等的位置。 3、最好的货架位置： ;货架高度：争取人的视线平行位置（70cm170cm） 。若 10cm 高的货架位置销 售指数为 100，则 70cm 指数为 169，95cm 为 208，120cm 为 129，大于 170cm 为 90。 ;货架层次：一般的货架为 5 层，其中，第一、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单 包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列； ;货架长度：以人流走动方向，争取货架 1/4 至 1/2 的位置。若货架开始位置的销 售指数为 100，则 1/4 位置销售指数为 106，1/2 位置指数为 104，3/4 位置指数为 101，最后位 置为 98%。 4、区域化陈列： ;三集中摆放：品牌集中、规格集中、口味集中，不允许不同品牌、不同规格、不 同口味的产品交叉摆放； ;最好的货架位置，给最快销的产品； ;多重陈列面能够提高冲动性购买率：
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