房地产销售谈单的策略及技巧培训课件(16页).ppt
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房地产销售谈单的策略及技巧培训课件(16页).ppt
1、谈单的策略及技巧谈单的策略及技巧 谈单是我们所做每天工作最关键谈单是我们所做每天工作最关键 的事，也许是我们付出一周乃至的事，也许是我们付出一周乃至 一个月而换来的，我们的成败就一个月而换来的，我们的成败就 在此一举，下面就是为这一工作在此一举，下面就是为这一工作 提供的策略与手段提供的策略与手段 谈单成败的十大要素 把握客户心理，以防延误战机 明了双方意愿。时间决定成败 僵硬化状态的调节。 员工准备充分 “白脸”与“黑脸”。 “转折”为先。 攀亲情，拉关系。 把控业主防止涨价 舍脸面，耍脾气，邀功级。 不放弃，达到共赢。 1、把握客户心理以防延误战机 时间拖延越长，未快速逼出客户心 理价位，
2、就越容易造成错失成交时 机。如果中间采用假客户刺激法， 可以逼迫客户迅速提高心理价位实 现成交。（举例） 2、明了双方意愿，时间决定成败 分开表明态度，是给买卖双方拉关 系的关键因素。在三方谈单过程中， 首先店员与客户之间沟通比较多， 也相对比较熟悉，表明我们的衣食 父母是他们。在谈单中就要先期多 跟房主沟通，表明我们的目的，卖 价越高，佣金越多。 明了双方意愿，时间决定成败 回归谈判桌，领导表明我们是中立 的，这就要适时的表明，这样才能 加强我们不被任何人怀疑。（举例） 明了双方意愿，时间决定成败 谈单一定要注意到，快、准、狠， 事情谈的差不多就签合同，在谈单 时一定要让客户带够钱，能短时间
3、 内解决的不要多拖一秒钟，合同签 订后及时把客户和房主分开，送房 主走人，给客户准备需要的东西。 3、僵硬化状态调节 进入僵硬化状态，双方分开，各自 给房主客户找相对了解的店员给其 做工作。（这是连锁店经常运用的 方式方法） 4、员工充分准备 提前对房屋信息了解不清晰，导致 最后因额外费用增加造成失败。 在要签单的时候一定要注意细节， 不要太相信自己，应该让老员工审 核之后才做决定。 5、“白脸”与“黑脸” 白脸与黑脸的相结合，连锁店店员 可以选派不熟悉单方的员工与之沟 通。这个方法的前提是单方有意促 成该合同。 6、“转折”为先 适当运用转折词，不要反对任何一 方，我们首先要做的就是认同，其 次表明认同的同时再提出一点我们 的小建议，“不过，可是，但是” 这样的词就能更好的运用了。这样 的说法不会让对方感到反感，也比 较容易接受。 7、攀老乡，拉关系 这是连锁店内经常用的，攀老乡， 拉关
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