1、 销销 售售 流流 程程 2 对于销售者流程对于销售者流程 准备-产品知识、客户背景资料、拜访目的 接近-陈述目的、背景、利益结合 调查-客户问题、潜在和明显性需求、价值 说明-产品、产品与客户需求联系、产品证实（考察） 演示-演示客户需求和解决方案的结合、推进成交 建议-投标、讲解、产品方案 成交-客户决策周期、竞争对手情况、商务复杂程度 3 对于购买者流程对于购买者流程 发现问题-本身意识或者外界的刺激 分析问题-是否需要解决及重要性分析 决定解决问题-解决问题利大于弊、决定投入 分析解决问题-如果解决目前面临的问题 建立购买的优先顺序-选择价值标准、决定优选因素 评估解决方案-招标、议标
2、或者内部商定 签订购买协议-决定解决方案 4 结合的流程结合的流程 收集、分析资料 -发展内线、掌握个人资料、组织结构分析、销售机 会分析 推进客户关系-相识、约会、信赖、同盟 实例跟比-接触、考察、询问、各方刺激 需求调研-需求是客户采购的关键、挖掘潜在需求是制胜的关键点 竞争策略、呈现价值和竞争分析 -竞争的优劣势分析 、标书、评分 表、压制竞争对手的优势 多方利益 -针对各种建议方案的对比，平衡客户内部利益关系；对客 户来说是多方案的优选，对销售来说是让客户觉得我们的方案是最适 合的，是将来各方利益实现的保障 双赢的实现- 合同谈判、回款、二次营销 5 分析对比分析对比 阶段/角色 销售
3、者 购买者 融合 一 准备 发现问题 收集、分析资料 二 接近 分析问题 推进客户关系 三 调查 决定解决问题 实例跟比 四 说明 分析解决问题 需求调研 五 演示 建立优先顺序 竞争策略、呈现价值和竞争分析 六 建议 评估解决方案 多方利益 七 成交 签订购买协议 实现双赢 6 内内 线线 定义：当面对客户，第一个需要建立的关系就是：“内 线”。 对内线的描述语是“Coach”，这个英文单词意思 是教练，象征意义是带领你了解客户内部动态、作为你这 个销售项目的全程信息支持的人。 什么是销售中的教练？那些帮助销售员获得信息，帮助销 售员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售员确定他的 销售定位的人，或者简单地说，那些告诉销售员该怎么做 的人，我们都可称之为教练。 销售中的教练与体育教练是有区别的。销售员是NBA中体 育教练和俱乐部经理的融合体,同时还是球员。 7 内线的特点内线的特点 他非常
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
