房地产销售技巧和话术之顾客最常用的十大借口（22页）.ppt
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房地产销售技巧和话术之顾客最常用的十大借口（22页）.ppt
1、 杜云生杜云生 销售技巧和话术销售技巧和话术 之如何解决顾客最常用的十大借口之如何解决顾客最常用的十大借口 顾客最常用的十大借口顾客最常用的十大借口 1.我考虑考虑 2.太贵了 3.别家更便宜 4.超出预算 5.已有过这种产品 6.下次再买 7.我要某人的意见 8.经济不景气 9不跟陌生人做生意 10.不买就是不买 借口借口1.我考虑考虑我考虑考虑 解析： 大部分的“考虑考虑”是推辞，并不是真的 。而且会这样说的顾客通常是比较害羞的 ，所以要抓住顾客的这种害羞心态，把顾 客留住。 回应说法: 太好了,想考虑一下就代表你有兴趣,是不是呢 ?(害羞的顾客是不会否认的) 这么重要的事,你一定会很认真
2、的做这个决定, 是不是呢?(顾客还是不会否认) 你这样说,该不会是想躲开我吧?(顾客肯定会 说“不会不会”) 那我就放心了。既然你有兴趣，又会认真的 考虑并作出决定，而我又是这方面的专家 ，那我们为什么不一起考虑呢？你想到什 么问题，我就马上答复你，这样够公平了 吧？坦白讲，请你告诉我你现在最考虑的 问题？说实话是不是钱的问题？ 借口借口2.太贵了太贵了 解析： 每一个行业，每一个销售人员，每一个做生意的人都 会碰到顾客说“太贵了”的问题。 在几千年前，顾客会说太贵了，在现在，顾客还是 会说太贵了。一台电脑1000元，顾客会说太贵了；一 套西装500元，顾客会说太贵了；一件毛呢外套100元 ，
3、顾客也会说太贵了；甚至一个鸡蛋8毛钱，也有顾 客说太贵了。 “太贵了”已经变成每个顾客买东西时的口头禅。 销售人员必须解决价格的问题，才能在商场上绝对成 交。解决不了价格问题的人，永远赚不到大钱，因为 你永远只能打折，降价。 太贵了太贵了 价值法价值法 代价法代价法 品质法品质法 价值法之解析： 价值价格 价格暂时所投资的金额 价值长期的最大利益将利益计算成数值 如何将利益计算成数值： 举例： 这套学习销售的光盘的价格是1万元，你学 习了后，每天可以多成交一个顾客，假如一个 顾客是100元，那么一个月你就多成交3000元， 一年就多成交36000元，一个公司若有100位销 售人员，那么他们学习了此套光盘后，总共可 以多成交360万元，现在让你花一万元，买360 万元，你愿意吗？ 价值法之说法： 顾客先生，很高兴你能这么关注价格，因为这正是 我们最能吸引人的地方，你会不会同意，一件商 品真正
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