1、1 置业顾问培训置业顾问培训 销售技巧篇销售技巧篇 刘显才刘显才 1 目目 录录 第七章第七章 如何掌握顾客 第八章第八章 如何成为一名优秀的臵业顾问 第九章第九章 接电话技巧 第十章第十章 销售技巧 第十一章第十一章 跟踪客户技巧 第十二章第十二章 促使成交技巧 1 七、如何掌握顾客七、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号（一）如何了解顾客购买意见的信号 1 1、口头语信号、口头语信号 （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度. （5）对目前使用的商品表示不满. （6）向销售人
2、员打探交楼的时间可否提前. （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议. 2 2、表情语言信号、表情语言信号 （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和. （2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。 （4）开始仔细观察商品. （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。 1 （二）怎样接待难以接近的顾客（二）怎样接待难以接近的顾客 1 1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。、对销售人员的介绍毫无反
3、映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。 方法：方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时 的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专 业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之 处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意 见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。 （三）怎样对待不同的顾客（三）怎样对待不同的顾客 1 1夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千 里之外之势
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