房地产经纪人培训-看房前中后注意事项（10页）.doc
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房地产经纪人培训-看房前中后注意事项（10页）.doc
1、 房地产销售培训之看房前中后 看房!顾名思义就是臵业顾问带领意向客户实地看房的过程，看房是二手房 销售工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一 过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，看房把握得好，即使该次看房没有 成功， 也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会 有很大的帮助。 “现在的客户实在是太挑剔了” 、“这个人真难缠” 、“搞不清他要什么” 在店内， 常常听到同事们在带看后发出这样的感慨， 是的， 在这样的市场背景下， 客户的选择越多、挑剔越多，作为我们要想成单难度越大，这是事实，但是，我 们在操作中是否能够做到更细心、 更周到？用这
2、样的方式去提升看房的成功几率 呢？ 一、看房前的准备工作： 1约客户和业主看房时应注意什么？ A.联络客户，必须已经过沟通（最好面谈） ，了解了客户的基本需求和基本背景 并进行了隐性需求挖掘，按需要进行匹配房源推荐； B.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在 20 分钟左右)，防止由于 时间问题造成我们的被动局面， 引起约看不顺。 约房东:客户可能会在 10 点至 10 点 15 分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套， （给 房东造成紧迫感） 约客户： a.您一定要准时 10 点到，房东一会儿还有事情，要出去; b.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要
3、是迟到，恐怕就没了。 c.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看 了，您赶紧来吧! d.不管您是否最终购买该房屋， 也一定来看一下， 否则错过心仪的房屋很遗憾的！ e.尽量约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防 止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 2、推盘时应该注意些什么？ a.首次推荐选择房源不要太多， 一次最好不超过 3 套(因为客户一般看了 3 套房以 上就会累，就不想到处走了)，要有对比性（明确推荐顺序独家优先） ，上 中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来； b、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点； 再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等） 总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户的任何提问 c、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷
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