1、磋商仪价磋商仪价 2 磋商的磋商的内涵内涵 是 为 了 成 交 而 弥 补 在 开 发 客 户 时 未 完 成 的是 为 了 成 交 而 弥 补 在 开 发 客 户 时 未 完 成 的 “细节细节” 业主业主 权属情况权属情况 物业情况物业情况 买家买家 买家的购买资格买家的购买资格 买家的购买资金组合买家的购买资金组合 买家的需求决策权力买家的需求决策权力 房地产经纪人房地产经纪人 商圈精耕商圈精耕 营销技巧营销技巧 专业知识专业知识 我是行家我是行家 磋商的过程其实在配对带看之前就已开始磋商的过程其实在配对带看之前就已开始 礼仪礼仪 专业知识专业知识 意识意识 磋商前准确的判断磋商前准确的
2、判断 1 1 、 对 于 业 主 、 客 户 强 势 与 弱 势 的 判 断、 对 于 业 主 、 客 户 强 势 与 弱 势 的 判 断 2 2 、 对 于 市 场 供 求 情 况 的 判 断、 对 于 市 场 供 求 情 况 的 判 断 3 3 、 对 于 市 场 价 格 水 平 的 判 断、 对 于 市 场 价 格 水 平 的 判 断 4 4 、 对 于 双 方 交 易 心 态 的 判 断、 对 于 双 方 交 易 心 态 的 判 断 5 5 、 对 于 竞 争 对 手 工 作 进 展 的 判 断、 对 于 竞 争 对 手 工 作 进 展 的 判 断 6 6 、 对 于 业 主 与 买
3、家 双 方 认 可 程 度 的 判 断、 对 于 业 主 与 买 家 双 方 认 可 程 度 的 判 断 7 7 、 对 于 磋 商 成 交 过 程 中 可 能 遇 到 问 题 的 判 断、 对 于 磋 商 成 交 过 程 中 可 能 遇 到 问 题 的 判 断 注 意 ： 判 断 务 必 要 准 确 ！ ！ ！注 意 ： 判 断 务 必 要 准 确 ！ ！ ！ 磋商议价的步骤磋商议价的步骤 1 1 、 帮 助 业 主 制 定 价 格 （ 摸 清 底 价 ）、 帮 助 业 主 制 定 价 格 （ 摸 清 底 价 ） 2 2 、 向 客 户 报 价、 向 客 户 报 价 3 3 、 双 方 磋 商、 双 方 磋 商 a a 、 如 何 压 低 业 主 的 价 格、 如 何 压 低 业 主 的 价 格 b b 、 如 何 提 高 客 户 的 预 算、 如 何 提 高 客 户 的 预 算 c c
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