1、地产市场运作秘笈地产市场运作秘笈 20102010年年1010月月6 6日日 2 说在前面说在前面 反思反思我们为什么不能卖更便宜的房子我们为什么不能卖更便宜的房子 我们的品牌为什么不能代表质优价廉我们的品牌为什么不能代表质优价廉 触动触动房地产商为什么会遭到社会各界的反对房地产商为什么会遭到社会各界的反对 我们的目标到底是什么我们的目标到底是什么 转变转变如何转变形象和寻求突破如何转变形象和寻求突破 品牌定位与产品定位如何进行品牌定位与产品定位如何进行 3 一、六个操盘策略一、六个操盘策略 二、六个转变二、六个转变 三、树立营销目标三、树立营销目标 四、强化产品定位四、强化产品定位 五、树立
2、核心五、树立核心 六、营销计划的制定六、营销计划的制定 七、开盘描述法七、开盘描述法 八、新开盘如何热销八、新开盘如何热销 九、市场人员的对接九、市场人员的对接 十、利用会十、利用会 十一、主要歪招十一、主要歪招 十二、体会十二、体会 4 一、六个操盘策略一、六个操盘策略 树立清晰的目标树立清晰的目标 树立江湖地位树立江湖地位开盘开盘 树立核心记忆点树立核心记忆点让客户来让客户来 树立核心卖点树立核心卖点让客户买让客户买 营销营销给客户一个买的理由给客户一个买的理由 营销系统的完善营销系统的完善带有策略的计划比什么带有策略的计划比什么 都重要都重要 5 二、六个操盘转变二、六个操盘转变 1、定
3、位。（售前）、定位。（售前） 2、价格。（开盘、新推或在售）、价格。（开盘、新推或在售） 3、配置。（售前、售中）、配置。（售前、售中） 4、时机。（开盘时机）、时机。（开盘时机） 5、客户积累。（工作方法）、客户积累。（工作方法） 6、开盘准备。（体验式营销）、开盘准备。（体验式营销） 6 三、树立营销的目标三、树立营销的目标 1 1、经济目标：毛利率经济目标：毛利率、IRRIRR、净利率净利率。 2 2、经营目标：均价经营目标：均价、销售速度销售速度。 3 3、销售目标销售目标。来电量来电量、来访量来访量、客户积累数量客户积累数量、 消化率消化率、推广费预算推广费预算、首次到访成本首次到访成本。 4 4、推广目标：费效比推广目标：费效比。 6 6、清盘目标：时间清盘目标：时间。 费效比费效比= =投入投入/ /来访来访 关键指标关键指标 财务成本、人工、行政费用往往高于
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