1、销售现场营销流程销售现场营销流程 销售工作的五步循环销售工作的五步循环 1、寒暄 （要安顿客户，与客户进行寒喧） 2、了解客户 （要了解客户的背景和需求，明确客户的购买欲望） 3、重点推介 （根据客户的需求重点推介、实地考察） 4、解决异议 （及时解决客户的问题） 5、促成交易 （注意临门一脚的技巧） 什么是寒暄？ 问题1: 一、寒暄一、寒暄 销售人员与客户互相认识； 留给客户良好的第一印象； 获得客户的好感与认同。 销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象： 即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理
2、解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好： 事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。 所以：每次准备接待客户前，一定要告诉自己： 第一印象决定成败！ 怎样留给客户良好的第一印象？怎样留给客户良好的第一印象？ 问题2: 掌握寒暄的技巧掌握寒暄的技巧 打招呼的技巧 递送名片的技巧 空间管理技巧 礼节与礼仪 尊重客户的安全地带 打招呼的技巧打招呼的技巧 客户来到售楼处时，销售人员应主动给予热情的接待 1、致欢迎语，例如： 欢迎光临*，请问先生/小姐是第一次过来吗？ 欢迎光临*，请问先生
3、/小姐有什么需要帮助吗？ 2、致问候语 遇见光临过两次以上的熟悉客户，我们要致以亲切的问候 与恰当的赞美，而不能一句欢迎光临草草了事。例如： 方先生、方太太，早上好！两位今天容光焕发，真是人逢 喜事精神爽啊，肯定有什么高兴的事吧？ 重点：让客户感受到销售人员的重视与热情。重点：让客户感受到销售人员的重视与热情。 递送名片的技巧递送名片的技巧 什么时候递送名片给客户？ 很多销售人员在客户快离开售楼处的时候都不知 道客户姓名，往往客户一来就直奔主题：我们这里有 街铺和内铺，面积有20-100。 刚才说了：第一印象很重要。刚才这种方式留给 客户的第一印象是代表你不想了解客户，对客户不感 兴趣！客户肯定对这样的的销售员也不会怎样感兴趣， 大家记住：三流的销售员卖产品 在推销商铺前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自
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