武汉地产集团高端房产项目客户研究报告（90页）.ppt
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武汉地产集团高端房产项目客户研究报告（90页）.ppt
1、武汉地产集团项目客户研究武汉地产集团项目客户研究 武汉武汉高端客户特征、行为习惯、别墅需求高端客户特征、行为习惯、别墅需求 研究概述研究概述 研究背景研究背景 高端客户特征高端客户特征 高端客户行为习惯高端客户行为习惯 高端客户别墅需求高端客户别墅需求 统建项目推广建议统建项目推广建议 研究背景研究背景 研究目的研究目的 认知武汉市高端客户的特征、行为习惯以认知武汉市高端客户的特征、行为习惯以 及对别墅产品的需求点等，为统建项目提及对别墅产品的需求点等，为统建项目提 供客户研究支持和营销支撑供客户研究支持和营销支撑 研究背景研究背景 研究方法研究方法 深度访谈：通过对一定样本的客户进行深深度访
2、谈：通过对一定样本的客户进行深 度访谈，获得对客户的认知。度访谈，获得对客户的认知。 定性研究：对客户的特征、行为习惯、购定性研究：对客户的特征、行为习惯、购 房需求进行描述，而不作深入分析。房需求进行描述，而不作深入分析。 高端客户的行为习惯与价 值取向更多的是受到了收 入水平、性格差异、人生 经历等方面的影响，与年 龄、家庭结构等客户特征 并无明显关联，差异也较 大，没有明显的共性； 高端客户对于别墅产品的 认知和需求并非完全由自 身的消费心理与价值取向 决定。 由此，在进行访谈结果的 定性研究中，交叉分析并 不具备较强意义且不具备 实操性 收入收入： 家庭总资产在2500万左右及以上；年
3、收入水平在百万元 以上； 区域区域： 覆盖全市，并可辐射至如北京等外地区域； 而常驻于本市以及业务范围涉及到武汉的外地客户也应 在目标客群指向范围之内。 鉴于对万科统建本项目的 理解，以及万科对于项目 的初步市场定位与目标客 群拟定；将本项目的初步 目标客群指向为高端客户。 我们将武汉高端客户分为 金字塔顶端的顶层客群和 上层的高端客群两个层次， 而此次客户研究的对象界 定为顶层客群。 研究背景研究背景 客户研究样本界定标准客户研究样本界定标准 客户研究样本渠道客户研究样本渠道 北京、武汉易居会资源； 武汉兴业银行VIP客户； 美克美家VIP会员 武汉地产业界高端业缘关系； 个人社交关系支持 客户样本 30人 完全符合条件样本 27人 研究背景研究背景 高端客户特征高端客户特征 年龄年龄 家庭结构家庭结构 受教育程度受教育程度 行业行业 居住区域居住区域 别墅居住经历别墅居住经历 样本特征
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