1、招商流程及客户谈判、跟进招商流程及客户谈判、跟进 招商流程招商流程 1.1确定招商对象； 1.2确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 1.3制定招商优惠策略； 1.4制定招商流程； 1.4.1招商部进行市场调研和目标客户分析； 1.4.2招商部进行客户招商月计划实施； 1.4.3招商主管制定客户招商周计划； 1.4.4招商部对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 1.4.5招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 1.4.6招商部进行客户分类、确定重点； 1.4.7招商部、客户填写招商意向表； 1.4.8招商部对客户资格考察、评估核准； 1.4.9招商部、财务部、客户
2、三方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； 1.4.10招商主管、对口部门与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 1.4.11招商部、客户双方正式签定招商协议； 1.4.12客户提供装修方案及电脑效果图； 1.4.13行政部、物业部提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证； 1.4.14客户进场装修、备货、上柜、营业； 招商流程招商流程 客户谈判客户谈判 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒 绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致 原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱
3、着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒 等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系 与妥善进行社交活动的一门艺术。 客户谈判客户谈判 在交涉、谈判的过程中，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高 瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交 涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度 去思考，形成心理定势。 第五，让交涉
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