1、 关于外场客户拓展的培训与分享关于外场客户拓展的培训与分享 2012 / 032012 / 03 培训对象：中粮方圆府（杭州）销售案组培训对象：中粮方圆府（杭州）销售案组 培培 训训 人：俞人：俞 魁魁 我们一起来思考：我们一起来思考： 1、为什么要做外场客户拓展？ 2、在外拓前我们要准备什么？ 3、什么时候开始做外场客户拓展？ 4、怎样做外场客户拓展？ 有效传播项目信息点(包括核心价值卖点) 吸引现场来人、来电 为目标客户深挖提供数据支持 Q1：在房地产营销过程中为什么要做外场客户拓展？ 坐销 行销 战略打哪里？方向 战术怎么打？方法 Q2：开展外拓前首先要解决两个问题？ 用最少的人、最少的
2、时间、 最少的钱，实现最大的胜利？ 根据客群特点，外拓地点情 况，怎样的方法最有效？ Q2：我们该如何制定战略（找方向）？ 根据前期产品定位锁定潜在客户集中分布区域和企业 （霞飞郡案例） 1 根据前期产品定位锁定潜在客户的消费习惯和消费场所 （霞飞郡案例） 2 根据前期产品定位锁定潜在客户喜欢的媒体和网络 3 利用已有的客户资源深入挖掘背后的潜在客户 （蝶园案例） 4 跟踪跟踪 检查检查 持续持续 改进改进 确定确定 方向方向 组织组织 实施实施 制定制定 计划计划 外拓活动外拓活动 一般流程一般流程 物料物料 准备准备 Q2：外拓活动的基本执行流程 专案 副专 策划 策划 广告公司配合 策划
3、 外拓团队 专案 外拓团队 1 2 3 4 5 6 Q2：实际执行三步走 目标客群研判目标客群研判 提前现场踩点提前现场踩点 制定计划制定计划+ +物料准备物料准备 1 2 3 我们的目标客群常会出现 在哪些外部集中点？ 收入水平、家庭结构、年 龄层次，生活习惯，兴趣 爱好？ 提前与外拓点物业沟通， 采用哪种形式？ 筛选外拓点 现场人流较为集中的时间 段 小楼书 户型单页 DM 本案卖点宣传册 宣传展架 小礼品 Q2：案例分析：以下目标客，思考我们怎么找到他？ 目标客群初步预判分析目标客群初步预判分析 一级 信息 家庭结构 三口之家 目前居住区域 杭州大关小区 60（租赁） 主要交 通方式 私家车 从事行业 软件工程 生活习性 每周末去一次沃 尔玛采购生活品 /带孩子去红黄 蓝早教学习 购房 目的 首次改善 二级 信息 年龄层次 30-35 置业次数 无 共同居 住人口 3 意向房数 三房
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