1、 谈判的内容及技巧谈判的内容及技巧 培训的目的：使用正确 的策略和方法、轻松、巧 妙地实现我们的目标。 通过课程的培训结束后，你 将有能力做到： 1. 进行事前的规划 2. 运用有效的方式 3. 坚定成功的信心 4. 提升业务技能 谈判的定义 1.零售业务谈判是零售业务的沟 通过程，通过这一过程化解或消 除供应商和零售商双方在合作中 相互遵循的规则上所存在的分歧， 进而达成交易的一个过程。 2.我们和供应商之间的交易， 供应商希望按平价销售所 有的商品，但我们只愿意 以折扣价采购高回率的商 品。 3.我们应该在谈判的过程中极力 为公司争取更大的利益，作为谈 判员应成为一位顶尖的谈判高手， 这也
2、是本次培训的目的的所在。 4.通过谈判之获益来强化我们的 价格形象及绩效。 谈判的原则 谈判的过程是与厂商共同协 商、分析市场、寻找商机的过程， 不可单纯的理解为双方利益分割， 因此双方只有以诚为本，才能互 利双赢、共同发展。 谈判的步骤 分为两个主题： 准备：花费80的时间 谈判：花费20的时间 1 准备过程 2 谈判热身了解需求 3 正式谈判并达成协议 4 回顾与总结 准备过程：在谈判之初， 双方都有很多初步的条件以 及所涉及的细节都很模糊， 因此在谈判之前很有必要在 谈判一开始把容易误解的内 容澄清。 在谈判的最初阶段，准备 工作显得尤其重要，具体的 准备工作如下: 1. 市场调查 2.
3、 对供应商状况作详细调查 3. 回顾以前谈判的情况 4. 列出要谈判的内容; 5. 设定谈判的目标； 6. 制定谈判的策略和战术； 7. 最好的可供供应商选择的方案 8. 如何让步； 9. 供应商的长处和弱点； 10.整个谈判的时间进度表。 一、市场调查 二、对供应商状况作详细调查 1、 该公司的财务状况如何？ 2、 是否有内部问题？ 3、 该供应商的诚信度？ 4、 该供应商在谈判方面的态度 如何？是很强硬还是很直率？ 5、 参加谈判的人员素质和性格 怎样，做决策很谨慎，很慢，还 是很冲动、很爽快？ 6、 是否有时间上的压力，为什 么？ 7、 该公司的实力、商品在市场 销售、占有率如何？ 8、 谁是对方的最终决策者？ 三、回顾以前的谈判情况 1.过去的谈判是否顺利 2.你对谈判的结果是否满意 3.有什么经验和教训，在什么地 方可以改进 4. 该供应商在过去的谈判中常用 的谈判技巧 5. 该
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