1、商业集团商业集团 商业地产招商流程商业地产招商流程 第一部分、第一部分、第一部分、第一部分、 蓄水期蓄水期蓄水期蓄水期 一、团队组建一、团队组建 1.1.招商队伍的建立招商队伍的建立 1.1 招商人员的招募招商人员的招募 1.1.1 通过人员招聘宣导集团、项目。 1.1.2 招商人员是营销方案的具体执行者。招商人员的素质，将直接影响营销方 案的实施效果。 1.1.3 最为理想的招商人员应该是具有地产开发的从业经验，具备一定的房地产 专业知识、行业知识，具有丰富的销售经验，具有与商户沟通、谈判的能力、 掌 握一定的商户群体。 1.1.4 具备相应素质的从业人员较为稀缺，在挑选招商人员的工作上，可
2、以降低 标准，招募时主要以沟通能力及表达能力作为标准。 1.2 招商人员的培训招商人员的培训 1.2.1 强化培训集团企业文化。 1.2.2 招商人员的培训，主要集中在房地产知识，商业知识、项目理解、仪表着 装、沟通技巧、洽谈能力、谈判能力等方面。 1.2.3 结合项目本身进行讨论、演练，在培训后进行相应的考核，使招商人员能 在较短时间内初步掌握招商工作如何开展。 1.3 组织架构的建立组织架构的建立 1.3.1 招商人员到位后，应建立起清晰的组织架构，明确团队组成、任务、分工 及协作关系。 1.3.2 对招商人员进行分组，各小组由具有招商经验的人员带领，洞察招商员的 心态与举动，以便及时调整
3、。 例：XX 项目中，招商人员是按照市场的经营行业进行分组的，分别由集团营销 部主管带队，让各小组展开良性竞争（第一名获得“爱的鼓励” ，末位唱“心太 软” ） ， 营造积极而又融洽的工作氛围， 同时， 使招商员养成团队协作的工作习惯， 这对于项目后续的工作开展及招商队伍的管理都甚有裨益。 2.市场调研(微观) 2.1 根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集商户资料。强调数据和 数量的准确性，要求招商员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。 2.22.2 了解销售准客户的心里诉求。 2.3 竞争对手研究。通过对竞争对手细致周密的调查分析后，针对其经营和管理 上的漏洞，作为与商户沟通的切入点，并展示市场的优势。例：在 XX 项目中， 调查研究市场包括潜在客户群的数量、分布、消费习惯、商户的经营费用、商户 的组成特点、行业大户的情况等。针对 XX 行业原有的商户进行了全面的调查。
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