1、商业地产招商经理知识手册 一、招商工作流程 1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分 2、确定招商对象； 3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚 拟经营； 4、制定招商优惠策略； 5、商业项目部进行客户招商月计划实施； 6、招商主管制定客户招商周计划； 7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 9、商业项目部进行客户分类、确定重点； 10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判； 12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； 13、商业项目
2、部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 14、开发商、客户双方正式签定招商协议； 二、商业地产项目定位 波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对 手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求， 分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位， 分析竞争对手将来做什 么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机； 分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活 力是否可以被模仿；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否 会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗， 是否有机会寻 求差异化定位策略等等。 2、 PEST 分析法。PEST
3、分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称 一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因 素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内 容会有差异，但一般都应对政治（Political） 、经济（Economic） 、 技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要 外部环境因素进行分析。简单而言，称之为 PEST 分析法。 主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治 环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑 国际品牌主力店的引进时面临的国际关系， 关税壁垒、 国家方针政策、 税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；自然因素考 虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境 的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素； 社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯
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