美林置业投资策划公司售楼员培训手册（55页）.doc
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美林置业投资策划公司售楼员培训手册（55页）.doc
1、 售售 楼楼 员员 培培 训训 手手 册册 美林置业投资策划有限公司美林置业投资策划有限公司 房地产市场调研房地产市场调研 培训对象：培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员 关关 键键 词：词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评 主要内容：主要内容：市场调查的执行方法 作作 用：用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能 百战百胜。 一、一、 市场调研系统市场调研系统 1竞争跟踪调查 （1） 目的 了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推 广时间等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目 标群体。 （2） 调
2、查对象 一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产 品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼 盘，虽然与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠 不多的楼盘则被视为次竞争对手。 （3） 调查方法：实地访问观察法、统计分析法等 （4） 调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣 传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。 （5） 调查注意事项 尽可能利用公司市场调查资源 专人每天收集市场信息 在销售允许的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调 建立固定样品资料档案 及时汇报、交流调查结果 2专题调查
3、根据项目特点及不同销售阶段的要求，拟定专题计划。 （1） 居民居住环境满意度调查 时间：正式发售前 目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意 对象：本区域内的居民及重点目标客户群 （2） 大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查 （3） 新楼盘市场预测调查 （4） 阶段性市场动态调查 3、消费者市场调查 贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能 力、购买心理等因素进行调查。 二、 销售测评项目 1、策划效果测评：根据来访人数、成交量等参数进行 测 评； 2、楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评； 3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评； 4、铺市时间测评：对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评； 5、广告效果测评：根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客 户接受度等参数进行测评； 6、客户满意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测 评。 楼盘调查表楼盘调
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