1、 全全 案案 销销 售售 技技 能能 培培 训训 目录 一.接待客户基本行为规范：-5 二.销售洽谈之基本规范与技巧。-6 三.销售洽谈基本语言规范，-6 四.其他工作规范-8 五.销售人员常用表格-9 六.楼盘基本资料的介绍；-10 1 1、 楼盘区位特点、地段价值、周边空气污染、人文特色、景观绿化、交通 状况、商业网点与生活配套、项目状况及特点。 2 2、 开发商及承建单位实力程度。 3 3、 未来小区生活服务系统、服务内容、网络智能化设施及功能、社区人文 特色、小区园林景观风格及特色等等。 七、销售洽谈纲要；-11 1客户洽谈初步方法： 2如何掌握客户心理动态。 3针对客户心理如何运用洽
2、谈手法。 (1) 过路观望者 (2) 犹豫不定者 (3) 特定而来的确定购房者 (4) 选择楼盘对比者 (5) 多次来访迟不下订者 4.怎样洞察客户的诚意度及建立客户对楼盘的信心。 5.遇到疑难客户或客户提出疑难问题应怎样应对。 6.针对客户所敏感观注性问题应怎样回答。 7.客户到最终时如何逼订。 八、 营造现场气氛：-14 九、对不同类型购房投资者的谈判-15 1、 理智型 2、 冲动型。 3、 优柔寡断型。 4、 自尊型。 5、 喋喋不休型。 6、 沉默寡言型。 7、 神经过敏型。 8、 借故拖延型。 10、畏首畏尾型。 11、斤斤计较型。 十、客户常见反对意见的应对策略-16 （一）、销
3、售人员面对客户相反意见的态度（一）、销售人员面对客户相反意见的态度 1、情绪轻松，不可紧张。 2、兴趣真诚，聚神聆听。 3、重述议题，证明了解 4、审慎回答，保持亲善 （二）、常见的几种异议及其处理方法：（二）、常见的几种异议及其处理方法：-1717 1、认为价格太高 2、经济情况欠佳 3、留待下次再谈 4、希望参考其它公司的产品 5、不作确定回答 6、故意找借口 7、坚持自己意见 十一、把握客户购买心理，促成客户下单-19 十二、签预订书或合同时要注意的几点-20 十三、客户常关心问题的回答策略-20 十四、售楼人员注意要点：-21 （一）（一） 、销售准备、销售准备 （二）、顾客分析（二）、顾客分析-2222 1、 顾客的购房动机 2、顾客如何看待售楼员 3、顾客购买行为的七个阶段 (1)、引起注意(营销推广与宣传中完成) (2)、产生兴趣(广告或者第一次到访中完成) (3)、想进一步
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