1、 谈判 一、谈判的方式一、谈判的方式 二、谈判的技巧二、谈判的技巧 1. 适当的时机向交易双方提出建设性意见；适当的时机向交易双方提出建设性意见； 2. 尽量为双方着想，尊重各方；尽量为双方着想，尊重各方； 3. 引导交易双方紧扣谈判主题；引导交易双方紧扣谈判主题； 4. 提醒交易双方让情绪冷却后再下决策；提醒交易双方让情绪冷却后再下决策； 5. 帮助双方适度妥协、让步帮助双方适度妥协、让步 6. 公平、公正地表达意见。公平、公正地表达意见。 1.电话电话(客户客户 经纪人经纪人 业主业主) 2. 经纪人经纪人 客户客户 业主业主 平等、互利、互相尊重、意见容易接近；平等、互利、互相尊重、意见
2、容易接近； 合法原则，使买方感到有保障；合法原则，使买方感到有保障； 坚持原则，留有余地。坚持原则，留有余地。 谈判的原则谈判的原则 如何促成（逼定）如何促成（逼定） 开始批评品质或环境、交通；开始批评品质或环境、交通； 开始与朋友低语商量；开始与朋友低语商量； 开始频频喝茶或抽烟；开始频频喝茶或抽烟； 开始讨价还价；开始讨价还价； 提出“我要回去考虑时”；提出“我要回去考虑时”； 激励提出反论后突然沉默不语时；激励提出反论后突然沉默不语时； 反复询问，一付小心翼翼的样子。反复询问，一付小心翼翼的样子。 1常见信号：常见信号： 逼定的方法逼定的方法 推定承诺法推定承诺法 二选一法二选一法 聚焦
3、法聚焦法 反复陈述优点法反复陈述优点法 拾到大便宜法拾到大便宜法 “狼狈为奸”“狼狈为奸” 客户还无法下定的解决方法客户还无法下定的解决方法 1. 试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别 的价格较低的产品；的价格较低的产品； 2. 把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算；把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算； 3. 掌握让价方法掌握让价方法 处理拒绝的方法处理拒绝的方法 1. 间接法间接法 2. 理由质询法理由质询法 3. 比较法比较法 4. 避重就轻法避重就轻法 5. 迂回法迂回法 如何引导客户还价如何引导客户还价 （购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表达对有兴趣之房源，（购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表达对有兴趣之房源， 出现购买意欲及念头的反应）出现购买意欲及念头的反应） 言谈：言谈： 动作行为：动作行为：
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