1、客户接待客户接待 接待的目的接待的目的 了解客户需求; 推销公司; 推销自己; 完成客户来店、来电的目的; 安排下次销售活动; 留下有效信息 接待的种类接待的种类 店面接待; 电话接待; 接待应具备的基本素质接待应具备的基本素质 热情、自信、认真 自身形象的体现 公司的代表 不能敷衍 不要害怕向对方开口（开口是金） 以问候开始 以帮助口吻询问 对客户的话表示认可关心感兴趣 经纪人害怕被拒绝心理经纪人害怕被拒绝心理 心理暗示：在得到“是”之前一定会得到很 多“不”，所以，不要惧怕客户说“不”。 害怕未知：事实上你真正害怕的不是陌生的 他，而是无法控制的陌生局面。 恐惧幻想成为现实 抱持打破惯性思
2、维的桎梏 例：跳蚤的实验 帮助他人的信念 了解你的资源了解你的资源 了解尽可能多的楼盘信息 社区名称、周边配套、楼盘总局、楼型、户型、楼 盘特点、市场行情等。 房产方面的专业数据 金融方面、建筑方面、投资方面、交易方面、评估 方面等，你不能期待客户是房产方面的专家。 了解房屋的属性特征 房屋为理性产品，出售、购买多持谨慎态度所花时 间较长，而且会充分考虑价格、付款方式、效用等 因素等。 公司之间竞争的差异 你们公司与其它公司相比有哪些优势。 我们是在卖公司、卖房子还是在卖自己。 问自己三个问题：我们的产品是什么？它 最重要的特色是什么？我们的产品能给客户 带来什么样的好处。 接待前的物品准备接
3、待前的物品准备 店面接待应准备物品 房源本、签字笔、宣传品、派报、计算器、 空白纸、名片、问题脚本。 电话接待应准备物品 房源本、签字笔、计算器、空白纸、电话 脚本、钟表、相关资料、镜子。 制作脚本制作脚本 精心设计要提问的问题与接受提问的答案 要点： 提问要引导对方的思路朝你设计的问题迈进； 提问要尽量引导客户多说，并且在倾听客户 的回答中设法提出更多问题来使谈话不断继 续。 接受问题时要以澄清、认可、讨论、确认的 方法进行回应（CDDC） 两种提问形式：两种提问形式： 开放式开放式: :什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈等。 例：您不考虑我们公司的独家代理的原因是什么？ 封闭式封闭式: :能不能、对吗、是不是、会不会、多久等。 例：您是选择我们公司的独家代理还是限时出售？ 设定客户可能问到的问题 列出常见问题 找出更多的参考答案 做好电话应答的对策 可能发生的事情可能发生的事情 对策
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