1、店铺销售技巧店铺销售技巧 1 1、掌握销售的一般步骤掌握销售的一般步骤 2 2、了解顾客类型了解顾客类型、性格性格，知道如何服务不同的顾客知道如何服务不同的顾客 3 3、熟练掌握熟练掌握FABFAB介绍法介绍法、处理顾客异议的方法等处理顾客异议的方法等 4 4、能实际应用销售技巧能实际应用销售技巧 学完本章你应该：学完本章你应该： 让服务从让服务从“ ”开开 始！始！ 顾客“帮我们选到满意的商品”、 “节 约时间” 公司“提高公司美誉度” 自己能更好的为顾客服务 销售技巧意味着什么：销售技巧意味着什么： 销售的流程销售的流程 步骤 销售的流程售的流程 1 开始 准备工作 问候，营造融洽气氛 2
2、 了解顾客的意图 引起顾客的注意，激发顾客的兴趣 发现顾客的原望、需求 3 推荐 推荐商品-FABE的销售陈述 外理顾客的问题与异议 4 达成达成交易 识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求 向顾客致谢 第一步第一步: : 开始开始 准备工作： 1. 积极的心态 2. 对产品100%的信心 3. 产品知识永远走在销售的前面 第一步第一步: : 开始开始 问候，营造融洽气氛 微笑、因为它具有强大的感染力。 与顾客进行目光的接触。 用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、 “您好”、“下午好”。 不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的 问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等
3、问题. 如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服 务的话请告诉我.” 保持一个友好而不刻板的姿态. 察言观色望、闻、问、切 第二步：了解顾客的意图 第二步：了解顾客的意图第二步：了解顾客的意图 观察顾客,获得许多一般性的信息. 启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽 的气氛. 傾听以了解顾客的意图和需求. 向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然. 顾客的三种类型顾客的三种类型 纯粹闲逛型 表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去； 应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品 顾客的三种类型顾客的三种类型 一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买） 表现： 进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求； 应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式
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