商业地产开发集团商业地产招商流程（64页）.pdf-地产文库

商业地产开发集团商业地产招商流程（64页）.pdf

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招商策划

上传人：ven****re 编号：92315 2021-04-14 64页 584.47KB

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1、万达商业集团万达商业集团商业地产招商流程商业地产招商流程第一部分、第一部分、第一部分、第一部分、蓄水期蓄水期蓄水期蓄水期一、团队组建一、团队组建 1.1.招商队伍的建立招商队伍的建立 1.1 招商人员的招募招商人员的招募 1.1.1 通过人员招聘宣导集团、项目。 1.1.2 招商人员是营销方案的具体执行者。招商人员的素质，将直接影响营销方案的实施效果。 1.1.3 最为理想的招商人员应该是具有地产开发的从业经验，具备一定的房地产专业知识、行业知识，具有丰富的销售经验，具有与商户沟通、谈判的能力、掌握一定的商户群体。 1.1.4 具备相应素质的从业人员较为稀缺，在挑选招商人员的工2、作上，可以降低标准，招募时主要以沟通能力及表达能力作为标准。 1.2 招商人员的培训招商人员的培训 1.2.1 强化培训集团企业文化。 1.2.2 招商人员的培训，主要集中在房地产知识，商业知识、项目理解、仪表着装、沟通技巧、洽谈能力、谈判能力等方面。 1.2.3 结合项目本身进行讨论、演练，在培训后进行相应的考核，使招商人员能在较短时间内初步掌握招商工作如何开展。 1.3 组织架构的建立组织架构的建立 1.3.1 招商人员到位后，应建立起清晰的组织架构，明确团队组成、任务、分工及协作关系。 1.3.2 对招商人员进行分组，各小组由具有招商经验的人员带领，洞察招商员的心态与举动，以便3、及时调整。例：XX 项目中，招商人员是按照市场的经营行业进行分组的，分别由集团营销部主管带队，让各小组展开良性竞争（第一名获得“爱的鼓励” ，末位唱“心太软” ），营造积极而又融洽的工作氛围，同时，使招商员养成团队协作的工作习惯，这对于项目后续的工作开展及招商队伍的管理都甚有裨益。 2.市场调研(微观) 2.1 根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集商户资料。强调数据和数量的准确性，要求招商员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。 2.22.2 了解销售准客户的心里诉求。 2.3 竞争对手研究。通过对竞争对手细致周密的调查分析后，针对其经营和管理上的漏洞，作为与商户沟通的切入点，并展示市场的优势。例：在 XX 项目中，调查研究市场包括潜在客户群的数量、分布、消费习惯、商户的经营费用、商户的组成特点、行业大户的情况等。针对 XX 行业原有的商户进行了全面的调查。

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