1、金顶集团客户经理培训资料你如何学习黄金投资基础知识一、网络搜索关于黄金的基本知识二、公司发放的陶总黄金著作黄金投资实战步步通三、公司发放的黄金台培训教材四、到黄金台网站、和讯、金融界、中金在线等网站产看金评文章。你如何了解金顶公司及其产品一、公司下发的全套企业宣传册二、公司三个网站 广州公司： 包括主打产品介绍和软件使用说明 天津公司： 黄 金 台：三、公司活动宣传PPT 四、中央电视台、第一财经日报、中国黄金报对金顶公司的宣传采访你如何学习成为合格客户经理一、完整学习本PPT文件二、完整学习市场部培训教材二、浏览学习以下教材，了解黄金投资及金顶公司产品 陶总著作 黄金台专业培训教材 广州公司2、天津公司、黄金台网站 公司全套宣传册三、经历完整培训和客户体验中心体验学习金顶集团客户经理培训方案周期周期培训内容培训内容负责人负责人两课时企业简介、企业文化、规章制度的培训企划行政总监三课时全球黄金市场概览市场总监金顶黄金销售基本流程和操作要点投资者的回报、金顶的回报、员工的回报市场部的提成制度操作系统的应用市场部经理接待客户常见题两课时赢在专业客户经理实操概览分析师黄金基本面分析黄金技术面分析五课时终端客户开发方式、技巧培训市场总监市场经理市场开发方案、渠道、政策讲解 电话、会面、网络销售技巧指导长期超级SHOW1、内部演讲SHOW2、电话销售SHOW3、现场销售SHOW4、自我激励SH3、OW市场总监市场经理小组成员长期1.金牌客户经理渠道和终端客户开发、沟通、维护、自我价值定位深度培训市场总监市场经理PPT主线黄金是什么为什么投资黄金怎样投资黄金黄金投资基本知识金牌客户经理必备技能一、黄金是什么？黄金，化学元素符号为Au，英文是GOLD,是一种带有黄色光泽的金属。是一种同时具有货币属性、商品属性和金融属性的特殊商品。 黄金的用途黄金的用途黄金的用途黄金的用途有：国家货币的储备金、个人资产投资和保值的工具、美化生活的特殊材料、工业、医疗领域的原材料。工业用金包括首饰业、佛像装饰、建筑装饰、黄金器具、电子工业、牙医、金章及其他。财富和权力的象征规避风险功能。抵抗通胀的利器货币增值4、的工具终极财富，各大银行的外汇储备财富和权力的象征皇冠皇冠金条金条黄金的计量单位黄金的计量单位1金衡盎司31.1035克1常衡盎司28.3495克盎司符号：OZ财“负”效应我们正处于通货膨胀的时代，投资和保值已经是我们生活中很重要的一部分在银行存钱赚钱吗？真实利率银行利率（r)物价指数(CPI)年份rCpi真实利率3.22.8.4.27.1.事例计算本金：元期限：年公式：收益本金期限（年收益率+1）本金年收益本金实际利率年数年收益收益总额10400-71差额33000黄金投资和银行存款的比较起点5期限三年本金：万元人民币收益率：黄金（5.69）；存款（6.75）CPI=8%. 银行利率=2.25、5%实际利率=-6.75%黄金的金融属性黄金的金融属性黄金是货币：黄金被国际接受的继美元、欧元、英磅、日元之后的第五大国际结算货币。 全球公认的抵御通货膨胀的工具国家外汇储备之一黄金既是商品,也是货币商品属性:1.珠宝首饰消费2.工业用金金融属性: 1.货币清算与储备 2.投资手段二、为什么要选择黄金投资公开、公平、公正流动性波动性 选对市场成功了一半项目交易对象交易渠道价格透明度卖空机制是否有资金杠杆放大效应交易便利性炒黄金炒黄金黄金商黄金商黄金商黄金商很透明很透明（全球）（全球）有有1 1 1 1：5 5 5 5放大放大很便利，很便利，24242424小时交易小时交易炒房炒房房地产商房地产6、商不透明无1：5放大不便利炒股票炒股票另一个股票买卖者证券公司交易所透明易被操纵无无很便利，每天4小时炒期货炒期货另一个期货买卖者期货公司交易所透明有1：10放大很便利每天4小时纸黄金纸黄金银行银行很透明（全球）无无很便利，每天24小时黄金与其他投资品种比较黄金与其他投资品种比较投资品种2009年12月31日收盘1年涨幅5年涨幅黄金（美元黄金（美元/ / / /盎司）盎司）109310931093109324.56%24.56%24.56%24.56%112%112%112%112%石油（美元石油（美元/ / / /桶）桶）79.7511.7%48.5%欧元欧元/ / / /美元美元1.4367、7-2.79%6%英国富时英国富时539721.73%12.12%日经指数日经指数1054619%-31.1%标普标普500500500500112624.7%-20.58%上证上证326579.3%157%黄金与其他金融衍生投资品种比较黄金与其他金融衍生投资品种比较黄金交易的特点黄金交易的特点不记名全球流通免税价格波动大价格波动大T+0 T+0 随时买卖随时买卖多空双向多空双向做空做多做空做多做多市场机会多市场机会多风险可控风险可控保证金交易保证金交易充分利用资金杠杆充分利用资金杠杆信息公开信息公开公开公开没有庄家没有庄家公平公平机会多机会多特特 点点优优 势势三、怎样投资黄金？金首饰纸黄金8、纸黄金上交所代理上交所代理黄金投资黄金投资公司公司境外黄金境外黄金投资成本0.8元/克约0.25元/克0.110.110.110.11元元/ / / /克克0.15元/克兑现黄金可以不可以可以可以可以不可以是否杠杆无无1：101 1 1 1：5 5 5 51：50/1：100交易时间8小时24小时9个小时24242424小时小时24小时资金安全安全安全安全安全安全不确定专业服务无无有有有有国内黄金投资的几种渠道四、黄金投资基础知识四、黄金投资基础知识世界黄金市场介绍世界黄金市场介绍(1) (1) (1) (1) 伦敦黄金市场伦敦黄金市场 伦敦黄金市场历史悠久，其发展历史可追溯到300多年前 19、804年，伦敦取代荷兰阿姆斯特丹成为世界黄金交易的中心，1919年伦敦金市正式成立，每天进行上午和下午的两次黄金定价。目前，伦敦仍是世界上最大的黄金市场。(2) 2) 2) 2) 美国黄金市场美国黄金市场 纽约和芝加哥黄金市场是20世纪70年代中期发展起来的，主要原因是1977年后，美元贬值，美国人为了套期保值和投资增值获利，使得黄金期货迅速发展起来 ( ( ( (3 3 3 3) ) ) ) 香港黄金市场香港黄金市场( ( ( (4 4 4 4) ) ) )东京黄金市场东京黄金市场黄金市场的参与者黄金市场的参与者 国际黄金市场的参与者，可分为国际金商、中央银行，银行、对冲基金等金融机构、各个10、法人机构和私人投资者以及在黄金期货交易中有很大作用的经纪公司。 全球化24小时不间断交易 黄金交易时间黄金交易时间基本面分析基本面分析影响黄金走势的基本面因素影响黄金走势的基本面因素主要因素主要因素( ( ( (长期影响长期影响) ) ) )一、货币购买力一、货币购买力 黄金作为商品的一种，拥有价值。其价值又以货黄金作为商品的一种，拥有价值。其价值又以货币标价来体现。因此货币的购买力成为黄金价格涨币标价来体现。因此货币的购买力成为黄金价格涨跌的账面表现。跌的账面表现。 全球的黄金市场基本都是参照国际伦敦金（现货全球的黄金市场基本都是参照国际伦敦金（现货金金XAUXAUXAUXAU）波动，由于伦11、敦金以美元报价，因此美元）波动，由于伦敦金以美元报价，因此美元购买力的涨跌对金价的影响至关重要。购买力的涨跌对金价的影响至关重要。商品供应和需求不变的假设下商品供应和需求不变的假设下商品供应和需求不变的假设下商品供应和需求不变的假设下黄金以美元标价，美元成为影响金价的主要原因之一黄金以美元标价，美元成为影响金价的主要原因之一 美元指数黄金价格美美元元的的影影响响因因素素利率政策利率政策经济指标经济指标政治因素政治因素国际经济环境国际经济环境二、物价因素二、物价因素( ( ( (通胀与通缩通胀与通缩) ) ) ) 1 1 1 1、早期：通胀造成货币购买力下降，造成现金变相贬值，商品、早期：通胀造12、成货币购买力下降，造成现金变相贬值，商品、早期：通胀造成货币购买力下降，造成现金变相贬值，商品、早期：通胀造成货币购买力下降，造成现金变相贬值，商品价格上升价格上升价格上升价格上升2 2 2 2、后期：人们对政府发行的货币的信心，当对货币缺乏信心、后期：人们对政府发行的货币的信心，当对货币缺乏信心、后期：人们对政府发行的货币的信心，当对货币缺乏信心、后期：人们对政府发行的货币的信心，当对货币缺乏信心时，自然会抛货币、买黄金。时，自然会抛货币、买黄金。时，自然会抛货币、买黄金。时，自然会抛货币、买黄金。3 3 3 3、物价会造成整个商品市场的升跌、物价会造成整个商品市场的升跌、物价会造成整个商品13、市场的升跌、物价会造成整个商品市场的升跌价格价格数量数量0 0需求需求供应供应三、供需因素三、供需因素供供 应应存储量产 量生产成本矿产金（主要）再生金官方机构售金目前全世界已探明的黄金总量是15万吨，并以每年0.2左右的速度上升400-500美元/盎司再生金再生金28%28%矿产金矿产金64%64%官方官方售金售金8%8%2200220022502250230023002350235024002400245024502500250025502550260026002650265027002700199619961997199719981998199919992000200020012001214、002200220032003200420042005200520062006吨吨19961996- -20062006年全球矿产金产量年全球矿产金产量全球黄金需求全球黄金需求突发因素突发因素( ( ( (短期影响短期影响) ) ) ) 谚语云谚语云谚语云谚语云: : : : : : : : 盛世古董盛世古董盛世古董盛世古董 乱世黄金乱世黄金乱世黄金乱世黄金 1.1.1.1.1.1.1.1.每当世界发生战乱，战争国的安全受到挑战，该国每当世界发生战乱，战争国的安全受到挑战，该国每当世界发生战乱，战争国的安全受到挑战，该国每当世界发生战乱，战争国的安全受到挑战，该国所发行货币信用力大跌。该国资金15、将会抢购黄金。所发行货币信用力大跌。该国资金将会抢购黄金。所发行货币信用力大跌。该国资金将会抢购黄金。所发行货币信用力大跌。该国资金将会抢购黄金。2.2.2.2.2.2.2.2.黄金生产国的任何政治、军事动荡无疑会直接影响黄金生产国的任何政治、军事动荡无疑会直接影响黄金生产国的任何政治、军事动荡无疑会直接影响黄金生产国的任何政治、军事动荡无疑会直接影响该国生产的黄金数量，进而影响世界黄金供给。该国生产的黄金数量，进而影响世界黄金供给。该国生产的黄金数量，进而影响世界黄金供给。该国生产的黄金数量，进而影响世界黄金供给。一、地缘政治因素一、地缘政治因素一、地缘政治因素一、地缘政治因素二、投机因素二16、投机因素二、投机因素二、投机因素黄金 Exchange Traded Fund黄金期货（CFTC）黄金信托（Gold Trust）三、经济数据三、经济数据三、经济数据三、经济数据利率决定就业报告消费者物价指数 CPI国内生产总值 GDPISM制造业指数 与非制造业指数 黄金投资技术面技术分析K线分析趋势分析形态分析K线分析所谓K线图，就是将各种可交易的金融类商品各个周期（15分钟、1小时、每日、每周或每月等）的开盘价、收盘价、最高价、最低价等涨跌变化状况，用图形的方式表现出来。K线分析阳线表示买盘较强，卖盘较弱。阴线表示卖盘较强，买盘较弱。上影线越长，表示上档的卖压越强。下影线越长，表示下档17、的承接力道越强。趋势所谓趋势，是指市场在一个时间段主要的波动方向。在通常的市场中，价格的波动由连续的波峰和波谷依次上升和下降而构成。当这些连续的波峰和波谷在一个时间段中，按照一定的规律发展，就形成了这个时间段内的价格发展趋势。趋势的形式上升趋势在上升趋势中，波峰和波谷依次递升，一峰高于前一峰，一谷高于前一谷。趋势的形式下降趋势在下降趋势中，波峰和波谷依次递降，一峰低于前一峰，一谷低于前一谷。趋势的形式横向趋势在平稳趋势中，波峰和波谷呈水平方向发展，不存在递升和递降的情况。支持和阻力支持位价格在下跌的过程中，在某一位置获得支持，市场消化了卖方的力量，买方力量开始推升价格，结果价格在该位置停止下跌18、并反弹上升。我们称该位置为支持位。支持和阻力阻力位价格在上升的过程中，在某一位置遇到阻力，市场消化了买方的力量，卖方力量开始打压价格，结果价格在该位置停止上升并向下回落。我们称该位置为阻力位。Company Logo支持和阻力支持和阻力的运用“支持位买入，阻力位卖出”，这是技术分析的基础。无论哪种技术分析方法，根本目的都是要预测，判断支持和阻力水平，然后遵循“支持位买入，阻力位卖出”的原则进行操作。结合趋势理论：在上升趋势中，寻找支持位做多；在下降趋势中，寻找阻力位做空。趋势线所谓趋势线，是指定义趋势的直线。通过绘制趋势线，我们可以预测未来走势的阻力和支持水平，并作出相应的操作。两点确认一条直19、线，通过第三点验证该直线的有效性，这就构成了一条有效的趋势线。趋势线的绘制在上升趋势中，将两个低点连成一条直线，就得到上升趋势线，在通过第三点验证后，我们才肯定该趋势线是有效的，可以根据这条趋势线进行操作。 趋势线的绘制在下降趋势中，将两个高点连成一条直线，就得到下降趋势线，在通过第三点验证后，我们才肯定该趋势线是有效的，可以根据这条趋势线进行操作。技术形态延续形态在趋势发展过程中，价格进入一个短暂的修正过程，对近期的超买和超卖状况进行修正，在经过调整之后，原来的趋势将继续发展，而这一阶段的调整形态称为延续形态。反转形态顾名思义，就是形态构筑完成之后原有的市场趋势将发生反转，上升趋势将止涨转跌20、，下降趋势将止跌回升。研究形态的前提是市场存在趋势。三角形价格在波动过程中，在某一高位遇到重复的阻力并回落，遇到重复的支撑上升，价格波动逐步形成一个有规律的三角形。价格最终突破三角形的局限，走出突破方向。扩大形态该形态的特点是不具有方向性，由一系列的higher high 和lower low构成，很难把握价格的发展方向，既可以往上突破，也可以往下突破。遇到这种形态，一般选择回避离场。旗形长方形旗形：价格维持连续几天的涨幅（跌幅）后，进入调整，分别连接调整区域的最高点和最低点构成一组平行直线，形成了长方形旗帜的旗形。双顶/底，三重顶/底双顶（底）也叫M顶（W底），而三重顶（底）可以说是双顶（底21、）的一种延伸，在原来的双顶（底）的基础上再加多一个基本相似的顶部（底部）。双顶（底）和三重顶（底）通常发生在趋势的末段，一旦形态完成，价格走势也随之发生了反转，因此，属于反转形态。 头肩顶/底头肩顶/底形态是最为著名和有效的转势形态，其形状酷似人类的头部肩部，通常由“两肩一头”组成。弧形顶/底 专业交易员最喜欢的反转形态是弧形顶/底。五、金牌客户经理必备技能客户经理所需基本技能具备良好销售心态学习黄金投资行业知识及各类产品特点等黄金基础知识学习金顶公司及其产品学习专业营销知识金顶客户经理应具备的心态金顶客户经理应具备的心态金顶客户经理应具备的心态金顶客户经理应具备的心态1 1 1 1、强烈的自22、信心和良好的自我形象、强烈的自信心和良好的自我形象、强烈的自信心和良好的自我形象、强烈的自信心和良好的自我形象树立强烈信心的方法：（心理暗示）注重仪表，树立良好的自我形象！整洁、意气风发，微笑！保持积极的心态：我们一定有成功的方法！过去不等于未来！忘记过去的失败经验！结交积极的人，善意理解别人的话！不吝啬赞美别人，更不吝啬赞美自己！定义转移：不是失败，而是快成功了！2 2 2 2、对产品的十足信心与知识、对产品的十足信心与知识、对产品的十足信心与知识、对产品的十足信心与知识顶尖的客户经理对他们的产品和服务有100%的信心和100%的热诚，他们非常喜欢、非常热爱他们的产品和服务，他对你的产品和服23、务越具有热诚，这种热诚也会直接传导到你的客户心中，当他们发现你有多喜欢、多爱你卖的东西的时候，他们也会自然而然地接受和喜欢这类产品和服务。3 3 3 3、丰富的专业知识及销售能力、丰富的专业知识及销售能力、丰富的专业知识及销售能力、丰富的专业知识及销售能力优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里，这样当客户提到我们竞争者的产品时，我们才能清楚地分析和说服客户。有许多业务人员口口声声想把业绩做好，却非常吝啬于投资时间和金钱在学习专业知识和技能上，这种错误的观念所造成的损失是非常大的。4 4 4 4、高度的热诚及服务心、高度的热诚及服务心成24、功的客户经理永远非常关心他们的客户需求，他们会去做任何事情来满足客户，他们把客户当成最好的朋友和家人。对客户的热诚表现在随时随地地关心他们，他们永远不会卖任何客户不需要的东西给客户，他们永远提供给客户最好的服务和最好的产品。成功的客户经理永远不做一锤子买卖，他们把任何一位客户当当成是终生的长期客户，即使有可能在这一生当中他们只和这个客户交易一次，但他们仍保持着跟这个客户会维持20年、30年或更长久关系的心态。因为他们知道，客户介绍的客户，永远都是最好的客户。5 5 5 5、对结果自我负责、对结果自我负责成功的客户经理对自己的业绩和结果100%地负责。那些世界上顶尖的超级客户经理都认为他们是在为25、自己工作，他们是自己的老板。一个客户经理最错误的观念就是认为：我这一辈子是在为我们的公司和为别人工作。我们永远是自己的主人，因为我们在销售我们个人的服务给我们的客户，所以你是你自己的老板。成功者和失败者最大的差别在于成功者永远对自己的结果和过程负100%的责任，而失败者老师抱怨，永远在找借口，所以有一句话说得好：成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。6 6 6 6、客服对失败的恐惧、客服对失败的恐惧一个客户经理最主要的障碍几乎都是心理因素，而这当中最常见的问题就是对被客户拒绝的恐惧。简单地说，害怕被拒绝，事实上就是害怕客户对他说“不”这个字：我们害怕客户对我们说“不”，我们害怕客户说他没有钱、没26、有时间、对产品不感兴趣根据统计。80%的销售行为的最后结果都是客户的“不”这一个字。你害怕客户对你说“不”，请问你害怕自己能够挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？你如果不能克服这种恐惧，你也就不可能提高你的收入，你的事业也不可能越来越成功。大部分的客户经理没有办法接受客户的拒绝。依照经验，一个新进的客户经理最容易“阵亡”的时间就是他进入销售行业的前60天，若一个新进的客户经理不能在他开始工作的60天之内掌握行业的充分的知识，建立起他的基础客群、提高销售能力及技巧，以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒绝的恐惧，那么他就会在60天之内离开这个行业。所以，这60天对一个新进的业务人员来说是非常27、致命也是非常关键的，而这当中最关键的一种能力的提高，就是对失败以及对于被拒绝恐惧的解除，如果我们能够解除掉对被客户拒绝的恐惧，那么这个世界上每一个人都能成为最优秀、最杰出的推销员。所以如何排除这种对被拒绝的恐惧，是一个客户经理从那80%提高到20%最主要的原因之一。依照统计，80%的销售都是在客户说了5个“不”之后才成交的。换句话说，有80%的交易都是你必须去拜访客户5次或要求缔结成交5次，直到客户说了5次“不”之后，他们才签下这份购买合约的。自我突破自我突破在销售的工作中，你认为自己有哪些长处及优点？销售领域中，自己哪些方面有能力需要再提高？哪些方面是自己能力最弱的地方？自己能做哪些事来提高28、上述这些方面的能力？自己每天的成长及学习计划。列出在过去的销售生涯中，曾经在自己身上发生的三件最大的失败经验，而至今仍然对自己存在负面的影响；写出从这3个事件中自己获得了哪些成长与经验？目标：（1）年度收入目标；（2）年度业绩目标；（3）平均月份收入目标；（4）平均月份销售业绩目标；（5）平均周收入目标；（6）平均周销售业绩目标；（7）平均每天收入目标；（8）平均每天销售业绩目标；（9）平均每天应打电话数量；（10）平均每月应联系的代理商；（11）平均每月应联系客户数量。作为黄金行业的先行者你将得到什么市场：市场：市场：市场：黄金处于大牛市之中，此轮牛市将持续相当长的一段时间。金融危机使全球目光又投向黄金。前景：前景：前景：前景：作为国外继证券、期货之后的第三大投资品种，在国内尚属新兴市场，未来前景不可限量。机遇：机遇：机遇：机遇：这是年轻人第一桶金的乐土，率先进入的我们已经是行业的先行者，我们在共同创造属于我们的黄金时代。尾声我们期待你的加入！ 在这个黄金行业高速发展的时代，金顶集团在短短几年间已经取得了如此卓越的成绩，并培养出了一批顶尖黄金行业人才，拥有令人艳羡的百万收入。有一些老员工更是实现跨越，成立了自己品牌的黄金投资公司或金顶旗下代理公司，与金顶始终保值着密切的沟通联系。 下一位实现事业飞跃也许就是你！