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全部 房产中介公司店长门店经理岗位职责合集 中介岗位职责.doc--点击预览 中介店经理岗位职责.doc--点击预览 中介店长岗位职责.doc--点击预览 中介店长职责明细.docx--点击预览 地产中介公司员工工作职责..doc--点击预览 房产中介工作职责.doc--点击预览 房产中介店助每日工作内容及流程.doc--点击预览 房产中介店长岗位职责.doc--点击预览 房产中介店长岗位职责.docx--点击预览 房产中介运营管理.docx--点击预览 房产中介门店秘书职责手册.doc--点击预览 房地产中介公司员工岗位职责.docx--点击预览 房地产中介公司店长的职责.doc--点击预览 房地产中介副总经理岗位说明书.docx--点击预览 房地产经纪人岗位职责.doc--点击预览 房地产经纪人职责及要求.doc--点击预览 房屋中介店长的岗位职责.doc--点击预览 销售经理的岗位职责.doc--点击预览 房产中介公司店长门店经理岗位职责合集.zip 房产中介公司店长门店经理岗位职责合集

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1、岗位职责：1、负责客户的接待、咨询工作，为客户提供专业的房地产置业咨询服务；2、陪同客户看房，促成二手房买卖或租赁业务；3、负责公司房源开发与积累，并与业主建立良好的业务协作关系。任职资格：1、年龄在 2030 周岁，大专以上学历；2、诚实守信，吃苦耐劳，具有良好的团队精神；3、能承受较强的工作压力，愿意挑战高薪；4、普通话流利；5、有相关经验者优先。岗位职责：1、负责市场调研和需求分析；2、负责年度销售的预测，目标的制定及分解；3、确定销售部门目标体系和销售配额；4、制定销售计划和销售预算；5、负责销售渠道和客户的管理；6、组建销售队伍，培训销售人员；7、评估销售业绩，建设销售团队。任职资格2、 1、2年以上房地产销售行业工作经验，有销售管理工作经历者优先；2.成本核算,年终分红20%职位描述规定：（1）、负责客户的接待、咨询工作，为客户提供专业的房地产置业咨询服务；（2）、了解客户需求，提供合适房源；（3）、陪同客户看房，促成房屋买卖或租赁业务；（4）、负责业务跟进等服务工作；（5）、负责公司房源开发与累积，并与业主建立良好的业务协作关系。岗位要求规定：（1）、为人诚信，有责任心；（2）、有较强的团队合作意识；（3）、有激情、有理想，勇于挑战高薪；（4）、大专及同等学历以上（综合素质较高者放宽要求）；（5）、外地人和应届毕业生优先(外地人可提供住宿)；（6）、年龄 18-35 岁。3、岗位职责：1、负责市场调研和需求分析；2、负责年度销售的预测，目标的制定及分解；3、确定销售部门目标体系和销售配额；4、制定销售计划和销售预算；5、负责销售渠道和客户的管理；6、组建销售队伍，培训销售人员；7、评估销售业绩，建设销售团队。任职资格 1、2年以上房地产销售行业工作经验，有销售管理工作经历者优先；2.成本核算,年终分红20%3、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力；5、有较强的事业心，想做老板.3、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力；5、有较强的事业心，想做老板.店组经理岗位职责店组经理岗4、位职责一、随时监督公司各项制度的执行和要求纠正；二、合理分配小组成员做好工作量分解，做够盘、客开发量；三、负责给小组成员制定月初高于工资额 3 倍的最低限业绩任务；四、制定并实施每天培训计划，由组经理亲自培训，培训后要及时考试；五、月初制定每日员工谈心计划，必须做到使员工无情绪工作；六、开展组内竞赛活动，制定本组激励政策；七、负责在月底对自已组内不称职的经纪人进行淘汰，需有明确的淘汰制度；八、有责任使命带领自已的组员完成公司交给的人员招聘任务和业绩任务；九、需要熟悉组员每笔业务的具体情况，并对每天每人业务进程分析、跟进、统 计；十、有为公司储备人才的义务和责任（但公司会有明确的奖励政策），每两5、个月应培养出一名以上的月业绩持续在二万元以上的经纪人；十一、处理业务中一般性具体问题，包括业务咨询、电话沟通、谈判组织、价格协调、物业交验，售后服务；十二、负责每月招聘一名经纪人（成功招聘）；要求要求：1、三位组经理不得在同一天休息；违返罚三天工资；2、前台不得没有经理，需要及时沟通及时纠正，三位店经要每天最少沟通二次；3、无故不到岗的组经理罚三天工资；一个月连续三次以上，公司考虑换人；4、每天夕会后，需有一名店经理值班到关门（附明确值班表），如签单组的经理不在，值班经理可分得签单业绩的 5%业绩额。组经理一日工作流程：组经理一日工作流程：早：早会结束会后会。三组一起畅盘，最长半小时内，然后三6、个经理一起研究一天工作。早：10 点开始亲自在内网找笋盘，并且把笋盘畅给自已的组员，要求聚焦的时间地点和方法的开展早：11：30 开餐前会 把上午每个人的工作量做一统计和检查，并纠正每个组的问题语言和行为，安排好中午值班人员的值班工作午：13：20 招集组员 提醒参会时的舞蹈和发言的准备要充份，不能犯错午：14 点到 14：10 分 各组员说下午的工作计划 合理的安排好电脑的使用情况，跟一下每个单子的细节记本上下午 14：30 开始到 17 点，自已做业务，当自已的客户需要看房时，分配自已认为合适的经纪人去看，看前看后都亲自跟进，成单后自已分 10%业绩（让经纪人开工资后给当事经理，要求用身体7、力行、言传身教的方法去传授，使组员尽快做出业绩晚自习时间：夕会后，做各组总结会，内容，各人的当日盘客工作量，工作态度的总结，笋盘的分享，跟进速度正常的经纪人得到表场，跟进速度不正常的经纪人需要留下学习 经理亲自培同店长岗位职责1、了解公司的运营方针与工作计划；2、及时传达解释并执行公司的各项政策、制度；3、负责制定店面的目标任务并带领成员完成每月业绩指标；4、制定培训计划，由店长进行培训，培训结束以后要进行必要的考试，对员工的培训效果进行评估；5、挑选和培养优秀成员向公司推荐，为公司进行储备人才；6、指导店面经纪人进行房源、客户的跟进工作，帮助新员工提高业务能力；7、针对业绩突出的有权提请奖励8、，同时提醒戒骄戒躁；8、负责房源开发与积累，积极提供优质房源，并与客户建立良好的业务协作关系；9、组织、撮合、协调委托客户就交易进行谈判，并良好的控制交易节奏；10、参与项目的营销策划，提出客户服务的改进意见；11、指导店面业务人员进行房源、客户的跟进工作；12、协助财务收取定金或签约金、签定协议；13、进行竞争对手的市场调查提出有效的应对措施或建议；14、及时、准确按要求向上级领导提供销售信息及各类报表；15、及时发现所管店面的可疑行为，做出正确判断及处理措施；16、组织店面人员总结交流营销经验，了解市场动态，积极学习房地产等相关知识，提高个人的业务水平；17、负责学习教会内部网，做好房源、9、客源及成交等内网管理工作；18、对店内的卫生、工作人员着装进行检查和监督；19、维护公司形象和无形资产，保持专业服务工作状态；业务经理职责1、负责为客户提供租赁、代办过户、房产抵押等服务，协助办理贷款、过户等相关业务。2、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销房源；3、负责客户接待，为客户提供专业的房产咨询服务；4、根据客户需求为客户提供匹配的房源信息；5、负责公司资源开发与维护，与客户建立良好的业务协作关系。6、善于辞令而不空话、大话，待人以诚，为企业树立良好形象；7、努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈市场信息；8、了解客户需求，提供合适房源，陪同客户看房，促进业务成10、交；9、负责督促客户及时提交各种资料并催收服务费；一、店组营销管理一、店组营销管理1、五工量化的检查。店长负责检查经纪人每日的新增客户、新增房源、实勘、带看、客源跟进、房源跟进的完成情况及真实性。每日陪同员工看房二组，实勘一组；没有陪同的看房必须在当日电话回访，并将回访内容以跟进方式体现，并给予带看经纪人合理化建议及具体办法。2、员工培训。店长每周组织全店进行至少一次的店内培训，每次针对经纪人的薄弱项进行专项培训并检测培训结果。培训内容主要在公司组织的新人培训内容基础上进行二次消化，培训时间可定为中午休息时间或周末时间。切实做好“传、帮、带”的工作。3、在谈单跟踪。针对经纪人的案件进度，在谈单11、的案件店长负责预约客户来店里洽谈及交易流程、税费计算、按揭贷款等内容的解释。4、合同的签署。店长负责签署所有房屋买卖成交合同、斡旋金协议及委托销售合同坚决贯彻按照公司规定签署合同，控制合同风险。5、晨会、夕会、周会、月会。1.工作日早 8：35 晨舞、店歌后召开晨会，组织召开晨会，主要内容为当日的重点工作计划及员工的激励，主要作用为激发员工当日的工作激情与动力。2.工作日晚 6 点 30 组织召开夕会，主要内容为当日经纪人五工量化完成及问题反馈，主要作用为当日工作问题的解决，不把问题留到明天。3.每周五晚 6 点召开周例会，总结一周店组经纪人五工完成情况、重点客户跟踪及本周业绩进度完成情况，制12、定下周工作计划及业绩目标，提交周工作总结。4.每月末召开月例会，总结本月的业绩完成及问题反馈，制定下月目标业绩及详细计划，提交月工作总结。6、监督检查经纪人每天网络的使用情况和网络上传质量及每天网络资源更新情况，对于每 天所上客户进行统计，询问客户来源渠道。及时的调整网络端口的使用，每日推荐 2-3 套优质房源经纪人新增优先推送。7、安排经纪人当天的驻守时间、地点并进行检查驻守情况，回店后第一时间询问，并统计驻守情况进行表格统计。9、统计、上报、述职。每日将店组日五工数据、业绩进度、驻守结果、加班内容进行统计、表格记录并分析，上报区域经理；周五对周五工数据、业绩完成、复看组织及完成、带看成交率13、进行统计表格记录并分析，上报区域经理；月末对本月五工数据、业绩完成、网络使用情况、带看成交率、诚意金情况进行系统统计，上报区域经理。二、行政管理1、贯彻落实公司各项规章制度。2、检查、监督店组的店面形象。包括店组内经纪人的仪容仪表、着装、胸牌佩戴及店面卫生。3、检查与监督本店组行政纪律，组织学习企业文化，培训公司规章制度，要求店组内加强业务素质，严格遵守业务运作程序。4、及时传达公司店长会议精神与内容，落实、解决店长会提出的店组问题。5、严守职业道德。严禁店组营销人员利用职位之便徇私舞弊，做私单。严禁对外泄露公司各项机密严禁以任何理由收取业主、客户的好处三、人力资源管理与培养1、积极配合公司人14、力资源部各项工作，严格执行考勤管理制度，对店组请假申请审核、批示，经纪人外出考勤审核、监督。2、关注经纪人的业绩进度对晋升进行提醒，让经纪人看到希望并为之努力付出，对于业绩完成不好的经纪人，要及时提醒降级可能性，及时促使经纪人全力突破业绩。签署店组经纪人入职、晋升、离职等相关人事表格，严格把关，配合办理相关手续。3、掌握店组人员编制，做好店面招聘计划，挖掘人才并进行培养，在工作中通过培训、言传身教等有效方法为公司培养管理人才。做好店组内人才的培养与储备工作，为店内挑选储备一名储备店长，并针对性进行培养。同时了解同行动态，挖掘同行人才到我公司工作，为公司的发展献力献策。4、运用好公司的“用人原则15、”，迅速挖掘人才，培训人才，培养一支具有狼性的协作团队。四、财务与资金管理。1、积极配合公司财务部相关的工作，严格公司相关财务制度，对店内相关财务事项进行有效监督。2、熟练掌握各项退付款标准及流程，确保各项收支无误，防范风险。3、签署房屋买卖成交合同，控制交易风险。4、收取现金、转账（定金、房款、租金、佣金等款项）须第一时间转交秘书并监督秘书第一时间给财务部交账，做到日清日结，如遇节假日必须移交区域经理，严禁公款私用等违反规定的行为。5、给客户开具收据，要本着“先收钱后开票”的原则，清点、查收款项数额，收据上明确交款单位、收款金额、收款方式、入账日期、收款事由等相关内容。五、权证移交、案件办理16、1、积极配合公司权证部的相关工作，严格权证移交、协调办理等工作。2、已签约案件的权证移交与配合办理。已签三方的案件店长负责联系客户打款，并将资料收齐后转交店面秘书，由秘书备案后移交权证办理过户、按揭等相关手续，店长负责协调配合权证办理。六、不断提高自身能力1、认同公司、忠于公司，以公司利益为首、以公司发展为重。2、不断提高自身业务水平、提升自身业务素质，能搞帮助店组经纪人快速成长，有效处理业务过程中的纠纷与问题。3、养成学习的习惯，及时发现并改进自身不足，学习店面管理的相关技能与方法，提升自身各方面能力。店长每日工作时间明细8:30-9:30 晨会（经纪人重点工作安排，激发员工工作激情与斗志。17、）9:30-10:30 网络房源推荐（每日挑选至少 3 套主打盘优质房源，推荐店组经纪人网络发布）10:00-10:30 督导、接待（检查经纪人带看落实情况及时间点，接待重点客户店内洽谈）10:30-11:00 办公（整理相关文案、查看房产新闻）11:00-11:30 方案组织、员工培训（针对复看客户组织详细复看方案，如无复看客户则联系一位优质房源业主进行店内洽谈）11:30-11:50 检查 派单（检查经纪人上午的新增房客源，进行实勘派单及房源匹配督促）11:30-12：30 新员工业务培训（针对员工个人业务薄弱点进行培训）14：00-15:00 陪看、陪勘（陪同经纪人看房、实勘）15:0018、-16:00 复看 业主约谈（按照复看方案陪同复看，与优质房源业主店内面谈或拜访）16：00-16:30 约谈（每日约谈一位经纪人，对近期工作进行细致了解与沟通）16:30-17:30 检查 跟进（对经纪人今日带看进行跟踪及电话回访，与经纪人沟通进行二次匹配、约看）17:30-18:00 检查 派单（检查经纪人下午的新增房客源，进行实勘派单及房源匹配督促）18:00-18:30 统计 汇报（统计当日店内五工、业绩、在谈单情况，向区域经理汇报）18:30 夕会（总结当日工作内容，问题反馈及解决方案。次日工作计划与安排，安排未完成工作经纪人加班并作出详细加班内容及记录）各岗位工作职责各岗位工作职责19、会计：1、买卖成交资料存档、资料审核；2、每日营业明细帐做成；3、每月业绩提成做成；4、收付款审核批单；5、每月成本预算及结算的做成。出纳：1、现金收支；2、每月工资的发放。行政：1、分行铺面的签约；2、新铺面的装修；3、分行铺面水、电、管理费用的缴纳及统计；4、业务人员上岗证的组织及领取；5、各类印刷合同的确定及保管；6、办公用品的采购；7、名片申请；8、报警器的维护；9、网络供应商的联系及维护（房友、搜房网）；10、公司固定资产的管理；11、公司宿舍的统计及管理。人事：1、新入职人员手续的办理；2、人员转正、晋升、离职手续的办理；3、员工社保的统计与购买；4、员工暂住证的统计及办理；5、公20、司人事档案的建立、更新及维护。I T：1、电脑及其设备的购买与维护；2、电脑及网络故障的及时处理；3、打印机、复印机、传真机等办公用具的购买及维护；4、公司网站的建立及更新、维护。秘书：1、每日业绩的上报至主任秘书处；2、业务员外出登记及返回时间的检查；3、在线 MSN，及时传达公司的公告，张贴业绩排行表；4、每日上报分行人员的事假、休息等考勤至主任秘书处；5、分行及业务员形像的监督，工牌的佩戴，着装的整洁统一；6、分行资料的整理与收集归档；7、离职人员的通告发布；另其它分行离职公告的张贴；并及时将离职人员的盘、客进行转移，及离职人员的物品回收；8、每月 1-3 日的对帐（有特别安排的时间除外21、），需备：收据明细表（主任秘书处），合同明细表（主任秘书处），考勤表（主任秘书处，另发邮件备份），考勤卡（上主任秘书处）；9、每月二日前上交分行成交单明细表、未结单明细表；10、每月业绩统计表（上交财务部）；（每月最后一个工作日）；11、如在分行内付款业主收定，要业主出示房产证原件，身份证原件验看。签业主收款收条加按指模。另要查档，确定产权无误。如客户直接交定于业主，为了财务工作的严谨可向业主索取收据复印件；12、分行收取的定金、诚意金及佣金等存入公司帐号后，及时将收据财务联连同银行回单传真至财务部；13、每月十日工资发放后及时跟业务员沟通，如工资有问题，请汇总后至电财务出纳处询问，并及时反馈22、信息至业务员；14、分行财务的收支，按公司财务规定执行，诚意金的放款须填写付款申请并经理、总经理签字后方可付款，如发现违规操作须及时填写违规放款反馈表上报至主任秘书处，以便及时解决问题；15、及时对合同收据进行核销及盘点；16、成交单上交所需材料：居间合同（原件备复印件上交客服部）、房产证（原件备复印件上交客服部）、成交报告（原件需经理、业务员签字）、交接明细表（不交客服的单可不备），客方业主身份证（复印件）。如有其它文件请验明；以上交客服的文件至按揭主任余伟强处）。另需客服及财务相关人员签字确认；17、每月 20-23 日办公用品的申购及管理；18、分行新人入职人员表格的准备，调动、转正、晋23、升等资料的上报；19、橱窗广告的及时更换；20、分行电子设备的保养与维护，出现故障及时上报相关部门。房产中介工作职责房产中介工作职责1）提供真实有效房源信息.2）产权核实.3）交易服务.一个好的中介应该如此做事：一一：客户接待 1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是 不是决策者，付款能力，购房意向目前的居住状况等。5：如果24、客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在 1 或 2 天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。二：配对：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。要求：A 列出意向客户。B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要客户 E 逐一打电话给主要客户，约定看房。三：电话约客1：拨通客户电话，告知客户房源信息 2：询问客户是不是在家有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。3：简单讲述房源基本信息。4：和客户约定看房时25、间，地点。（注意 2 选 1 原则）四：带看前准备 1：设计带看线路 2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）3：列出物业的优缺点 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。5：整理该物业相关资料。五：如何带看 1：空房必须准时赴约，实房必须提前 30 45 分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。2：理清思路，按照自己的看房设计带看。3：询问客户买房目的。4：询问客户居住状况等。5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。六：房源内场操作26、 1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下 2 或 3 个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。5：为客户做一下总结27、。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）七：成交前的准备 1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。4：主动象客28、户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，消客户的后顾之忧。5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）如：陈先生，这个小区的环境好不好？好，不错，还可以 对这套房子的感觉怎样？不错，还可以 房型满意吗？挺好的，不错 采光好不好？好，不错 抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。如：陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？八：守价阶段 1：要点：销售员没有对客户让价的权利。如：客户：房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。销售员：哦，陈先生，是29、这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格）注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价30、格做出重新定位。2：在得到客户的第 2 个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。3-15 分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给 出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。3：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相31、互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第 3 方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。4：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。九：杀价阶段 原则：找出各种对自己有利的因素，引导业32、主下降价格。主要方法：1：市场因素 2：政策影响 3：客户的稀缺 4：客户还有第 2 选择 5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比 6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。杀价第 1 步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。杀价第 2 步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，（如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方33、都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。杀价第 3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。隔 10 分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。十：下订阶段 1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款。2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第 2 天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应急客户所急，34、告诉客户，先支付部分定金，余款第 2 天打清。4：在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。十一：售后服务 1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。2：及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好合理按排。4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以35、使整个销售过程圆满完成。针对新店助或某些店助不知道每天要做什么工作，信息部提供以下工作内容及流程，供大家参考1、早上 8:20 到门店打扫卫生2、8:30-9 点左右开晨会，内容根据门店状况，宣读企业愿景及使命及门店目标和口号（汇报昨日工作，制定今日计划）3、9 点-10 点录入搜房、地宝等网站房源及刷新，每条都要有标题和描述，尽量上传图片。4、10-11 点查找并录入新房源和检查门店房源被跟进内容及整理需要翻新的房源。5、11-11:30 给门店员工分客户和帮助员工配房源。6、查看房友新闻公告并核对与己相关工作，及查看国家政策与新闻（报纸或网络）。7、下午 1：30 左右翻新房源与客源（可在36、无效或暂缓及公共账号查找出有效资源），进行房源砍价工作及房源刷新和录入出租房源。8、3 点左右搜集报纸广告房源及唱盘和维护所使用的相关网站。9、4 点参考其他经纪人做的房源广告及描述，并改进自己网站做到标题新颖夺目。10、4:30-5 点查看自己各项量化及网站房源刷新情况。11、5-5:30 检查门店各项工作完成状况，及员工量化是否达标并填写绩效考核表上传给区经，然后进行总结，分析员工未达标的原因进行整改。12、夕会，总结出现的问题并提供建议，帮助员工提高业务能力。店长岗位职责店长岗位职责1 每天晨夕会主持。晨会、夕会内容必须与工作有关，具体可以包括房产信息、市场新闻、行家动态、公司最新通告制37、度、当天工作安排、案例分享、畅盘、畅户等。2 检查每天录入的房源、客源跟进质量及跟进情况，帮助经纪人迅速成单。3 安排经纪人当天的驻守时间、地点并不定期的进行检查驻守情况，回店后第一时间询问并统计驻守情况录入系统。（附驻守表格）4 监督检查经纪人每天网络的使用情况和网络上传质量及每天网络资源更新情况，对于每天所上客户进行统计，询问客户来源渠道。及时的调整网络端口的使用（网络制度表）。5 随时关注经纪人的电话跟进及门店客户接待，发现问题，当场给予指导，并在夕会中提出，让其他经纪人不要犯同样的错误。6 帮助经纪人带看，并纠正带看过程中的错误，同样在夕会中和经纪人一起分享。7 量化监督检查。8 监督38、检查经纪人外出登记情况事由及回店时间。9 如经纪人自己带看，经纪人回店后必须第一时间询问带看情况，并及时对房东、客户进行回访和跟进。10.时刻关注经纪人的状态，及时的沟通和激励，提高工作斗志和热情。11.帮助停单时间较长的经纪人调整心态，促其尽快开单。12.对于新入职员工进行初期跑盘培训和基础专业培训，及时关注和帮助他们尽快的适 应工作。13.管理组别收意向或转定、签订买卖合同要第一时间编辑简讯发送区域经理（区域总监）。而且每天要对已签约的单子后续工作及时跟进，因工作失误造成损失的，店长应负责任。14.下班前对一天的工作情况进行检查统计，并填写当天的日报表，发送区域经理（区域总监）抄送直营副总39、。房产中介店长岗位职责岗位职责：1、负责制定、分解业绩目标计划，带领团队完成销售目标；2、负责按照公司培训计划对新入职置业顾问进行业务培训，帮助置业顾问尽快成长，完成业绩目标。3、负责门店人员梯队的建设，做好人员储备、招聘、淘汰的相关工作。4、督促置业顾问做好客户、房源的开发与维护，配对共享，按照公司要求使用房友系统及网络资源；5、每周与业绩不理想的员工座谈，分析原因；与置业顾问进行沟通与交流，激发团队工作热情，提高团队的战斗力。6、对每天的业务情况进行统计、分析；熟悉团队每笔业务的具体情况，汇报门店当天的业务及运营情况。7、负责维护客户关系，成交件的过程跟进、风险把控和纠纷处理；8、组织召开40、门店的例会等工作；带领团队积极参加公司及片区组织的各项活动。9、坚决执行公司制度，做好上传下达工作，保证店面工作正常运转。任职要求：1、有二手房行业管理经验一年以上2、具备一定的管理能力；3、有一定的团队领导力，有较强的沟通和应变能力；4、有非常强的承压能力，自我心理和调整能力强，我们的目标我们的目标让买房卖房变得不那么繁琐，让中介变得没有那么多尔虞我诈，让客户感觉到我们的价值，让我们的服务变得无可挑剔，我相信，经纪人的时代到来了，我相信，我们的团队在你的努力下会变得更好，我相信，我们的理念会成为中介的指向标，我相信，你的付出会得到应有的回报，我相信，你的未来在你的努力下会更好！让买房卖房变得41、不那么繁琐，让中介变得没有那么多尔虞我诈，让客户感觉到我们的价值，让我们的服务变得无可挑剔，我相信，经纪人的时代到来了，我相信，我们的团队在你的努力下会变得更好，我相信，我们的理念会成为中介的指向标，我相信，你的付出会得到应有的回报，我相信，你的未来在你的努力下会更好！经纪人时代已经到来，你还拿着千八百块钱的底薪，靠着几百块的提成度日么，那么，你的选择应该需要作出改变，作为一名经纪人，我们的职业非常神圣，我们应该赢得社会的尊重，我们的工作不是唯唯诺诺看着房东、客户的脸色度日，我们是神圣而伟大的经纪人，我们为房子找到新主人，我们为客户找到一个舒心的家。我们本不该这样。经纪人时代已经到来，你还拿着42、千八百块钱的底薪，靠着几百块的提成度日么，那么，你的选择应该需要作出改变，作为一名经纪人，我们的职业非常神圣，我们应该赢得社会的尊重，我们的工作不是唯唯诺诺看着房东、客户的脸色度日，我们是神圣而伟大的经纪人，我们为房子找到新主人，我们为客户找到一个舒心的家。我们本不该这样。在这里，经纪人时代来临了，在这里，只要你有能力，获得的会很多很多，在这里，你收获的不仅仅是金钱，还有荣誉，在这里，你的付出和回报成正比，在这里你将赢得掌声，荣誉，美好的人生。在这里，经纪人时代来临了，在这里，只要你有能力，获得的会很多很多，在这里，你收获的不仅仅是金钱，还有荣誉，在这里，你的付出和回报成正比，在这里你将赢得掌43、声，荣誉，美好的人生。相信自己，我们是有梦想的人！我们的梦想需要我们自己追寻！相信自己，我们是有梦想的人！我们的梦想需要我们自己追寻！相信自己，我们是有激情的人！我们的激情将会是我们成功路上的推进器！相信自己，我们是有激情的人！我们的激情将会是我们成功路上的推进器！相信自己，我们是有价值的人！我们的价值体现在自己可以通过自己的双手去创造自己想要的生活！相信自己，我们是有价值的人！我们的价值体现在自己可以通过自己的双手去创造自己想要的生活！我们需要脚踏实地的人！我们需要脚踏实地的人！我们需要积极上进的人!我们需要积极上进的人!我们需要简简单单思想的人!我们需要简简单单思想的人!我们需要诚实守信的44、人!我们需要诚实守信的人!我们需要可以把后背交给你的伙伴！我们需要可以把后背交给你的伙伴！我们需要有梦想的人!我们需要有梦想的人!我们要打造一个积极向上的团队！我们要打造一个积极向上的团队！我们要打造一个拼搏进取的团队！我们要打造一个拼搏进取的团队！我们要打造一个荣辱与共的团队！我们要打造一个荣辱与共的团队！我们要打造一个创造奇迹的团队！我们要打造一个创造奇迹的团队！门店管理规定门店管理规定一、一、考勤制度细则考勤制度细则：1、本店员工保持 24 小时手机联络通畅；员工每日上下班必须打卡、并如实进行考勤表登记；员工必须先到公司后方可外出办理各项业务；如果特殊情况下不能按时到公司者，或下班未能按45、时返公司者，均需要提前通知店长，店长批准后方可；员工外出必须在本店系统内打卡，并标明外出所办理的业务；回店内后及时登陆后台打卡确认；忘记打卡者每次罚款 10 元；2、员工完成工作考核细则：（1）有效客户必须每 3 天跟进 1 次；（登记的客户必须写清来源）（2）房源必须 7 天回访 1 次；（3）每人每周开发 5 条真实有效新房源；（4）每人每天必须完成一组房源或有效实勘；（5）每人每周必须完成 6 组真实带看；（6）每人每天必须完成房源有效回访跟进 20 条；备注：备注：以上以上 6 条如不按时完成者，第一次罚加班完成，第二次罚款条如不按时完成者，第一次罚加班完成，第二次罚款 20 元，第三46、次元，第三次(第三次以上第三次以上)者罚款者罚款 50 元。元。3、上班时间细则：上下班时间：春季（3、4、5 月）8:305:30，值班到 6:30 下班 夏季（6、7、8 月）8:305:30，值班到 7:00 下班 秋季（9、10 月）8:305:30，值班到 6:30 下班 冬季（11、12、1、2 月）8:305:00，值班到 6:00 下班 午休时间为 12:0013:00，当日值班人员不能离店（如有带看或其他事情，则确定好代替人员）；4、上班必须打卡，迟到 5 分钟之内者罚款 5 元，迟到 20 分钟以内者罚款 20 元，迟到 20 分钟以上者按旷工半天处理；5、公司所有员工不得47、代替他人打卡，违者罚款 50 元；6、一个月 4 天休息时间，不允许 3 天以上连休，如连休 3 天以上按事假处理，任何员工不得无故请假，如请假应获店长批准，申请病假需要有病假单，申请事假必须提前一天，不提前请假没来上班者视为旷工，旷工一天扣三天工资，超过两次直接辞退；每月事假超出 5 天者，当月休息减半（4 天改为 2 天）。二、日常管理制度二、日常管理制度 1、值班人员每天提前 15 分钟到岗，8:30 分准时进入前台值班；2、值班人员负责当日店内及店面门前卫生，做到清洁、整齐；3、值班人员负责接待进店客户，登记房源及需求，并登记到电脑系统里；4、值班人员下班前将所有店内及店面卫生打扫完毕48、，关闭所有电源后方可离店；5、所有进入本店人员不管是否是客户，值班人员必须先打招呼说“您好！”，违者每次罚款 5 元；备注：发现卫生不合格或电源未按时关闭者，每次罚款备注：发现卫生不合格或电源未按时关闭者，每次罚款 5 元。元。6、值班人员若外出必须经店长同意，并安排人员代替值班后方可离开，值班人员外出期间所有新增房源及客户均属替值人员；7、经纪人应按时参加公司的早会及夕会，无故不参加者，违反者每人每次罚款 5 元；早会内容：安排当日工作；夕会内容：总结一天工作；备注：如发现虚假带看，第一次警告；第二次直接辞退；备注：如发现虚假带看，第一次警告；第二次直接辞退；8、经纪人每天必须在网站上发布房49、源信息 10 条以上，公司提供一个付费端口（所有员工在本公司工作满三个月者工资免费提供付费端口，如工作不满 3 个月，公司将按每月 100 元收取费用）：9、经纪人外出看房必须签看房确认单，不签者，每次罚款 50 元；10、带看前做好准备工作（包括：提前找好房子的具体位置，了解房屋概况及税费情况，带好看房确认单，及房主和客户的联系电话，提前 10 分钟到达约定地点）；11、本公司所有员工不得私自与客户签订协议，走私单，经发现直接辞退，扣除当月工资，并追究相应法律责任；12、每周日大扫除，4:005:00；三、店面店规三、店面店规 1、电脑使用制度：（1）禁止安装与工作内容无关的软件，不得利用本50、单位电脑玩游戏，及其他与工作无关的事情；不得浏览与工作无关的网站网页；（2）电脑属公司重要财产和精密设备，更关乎工作的重要工具之一，其软件、硬件及其相关物品应妥善保管、正确使用、定期使用、定期检查、并要定期杀毒；备注：未经允许安装无关软件、工作时间上网浏览与工作无关的网站网页、打游戏、聊天者，经发现第一次警告，第二次罚款备注：未经允许安装无关软件、工作时间上网浏览与工作无关的网站网页、打游戏、聊天者，经发现第一次警告，第二次罚款 50 元，累计三次以上罚款元，累计三次以上罚款 200 元。元。2、电话使用制度：（1）接听电话是自报“您好！这里是 XX 地产.”结束通话时要说“再见”；（2）与客51、户沟通时要语言简捷、利落、表达清楚。（3）不允许利用上班时间电话聊私话，经发现第一次警告，第二次罚款 50元，累计三次按照 100 元罚款。3、办公用品管理制度：（1）领取办公用品需登记；（2）领取合同、定金条需备案登记；签完后必须上交，无论是否签单成功必须上交，违者罚款 100 元；（3）领取看房确认单需登记。（4）所有费用款项交接必须登记签字备案；4、店面形象制度：（1）窗明几净，桌面整洁、前台接待区随时保持整洁；（2）在前台人员必须行为规范，不得趴伏在前台，任何员工不得在前台吃零食；（3）非工作人员不得进入接待桌内，未经允许不得进入员工办公区。（4）所有员工不得穿着奇装怪服、不得浓妆艳抹52、佩戴夸张首饰上班；（5）店内为工作场所，不得嬉笑、打闹、大声喧哗，本店员工禁止店内吸烟，工作时间禁止喝酒（包括午休时间在内）；5、资源保密及归属问题：（1）经纪人在职期间资源归经纪人及公司内共同所有；（2）当天新增资源必需当天登入系统，（如发现瞒报，迟报资源等情况，第一次警告，第二次罚款 50 元，第三次直接辞退，并扣除当月工资）。（3）发现房源、客户外泄问题，相关经纪人直接辞退，扣罚当月工资，并进行行业通报，情节严重者追究相应法律责任；人员管理制度一、部门职责1、掌握市场动态，搜集市场信息，做好本区域房源开发及客户接待工作；2、汇总并落实房源信息，并及时上报；3、及时上报成交信息，便于公司53、市场信息库信息的刷新；3、定期向总公司、财务部上报实现销售情况统计报表；4、配合公司客服部做好合同签定工作，加强各类合同管理，建立用户档案，经常回访客户，反馈用户对产品的意见；5、努力做好服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度；6、配合公司策划部做好广告宣传工作；7、负责佣金结算工作；8、加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。9、交纳诚意认购金，应给予七天时间保留房源，转为定金后应在七天内签定买卖合同或租赁合同，否则不于保留房号或没收定金10、完成公司下达任务指标。二、店面销售构架及职能：架构：每个连锁店下设店面经理一名，店面经理助理一名，售楼人员若干名，按揭人员公司统一调配54、。（一）店面销售经理职责：1、从全局观点出发，维护公司的整体效益，同时安排好本部门工作；2、忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作上起到模范带头作用；3、加强本部门的内部管理，注意工作方法，讲究领导艺术，深入实际，关心员工的思想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛；4、积极主动，高风格、高姿态地搞好部门之间的协调工作，做到相互配合，团结协作；5、有权力、有责任、有利益、有义务，必须处理好责、权、利三者关系，严禁以权谋私、假公济私，损害公司利益，败坏公司声誉，污染公司风气；6、审查房源信息的真实可靠性和成交房源55、，并及时上报；7、组织召开本部门业务讨论会，加强现场客户信息管理，协助业务人员成交，同时加强学习，努力提高本部门业务素质；8、配合公司客服部做好合同签定工作。9、积极主动核对佣金单并及时收回佣金。10、严守企业秘密，不得擅自向无关人员泄露企业的业务信息、经营情况、管理文件、经济数据等；11、对于未在规定时间（三天）落实房源信息可靠性的房源，及时重新分配落实。（二）店面经理助理岗位职责1、协助店面经理做好市场新房源的开发和店面销售管理工作工作；2、坚持“顾客至上，科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的推销环境，充分调动各员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛；3、协助公司客服56、部签订各类合同，并审核其它销售人员签订合同的真实性；4、协助店面经理落实佣金的回收工作；6、做好售后服务工作，并努力同新老客户保持良好关系；7、建立客户档案，妥善保管各类合同及客户资料；8、负责组织召开销售人员业务会，总结交流营销经验分析客户，协助成交，不断提高本部门业务水平。9、店面经理不在时，肩负店面经理的职责，负责本部门全面工作。（三）销售人员岗位职责及用工原则：销售员岗位职责1、利用房源信息，为客户推荐房源并提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题；2、善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，为企业树立良好形象；3、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销57、房源；4、做好房源信息开发工作，并及时实地落实房源信息的真实可靠性，绘制房源信息表；5、努力做好售后服务工作，及时回访客户，反市场信息；6、每天向店面经理汇报工作情况，上交接待情况登记表，每月进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行计划，以提高工作的计划性和有效性；7、负责及时催收佣金，撮合客户成交，督促客户及时提交各种资料；8、努力学习知识，提升知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。（四）销售人员形象要求：（1）销售员仪表、仪容准则1、衣着：店面销售人员统一着装，必须衣着干净，无污渍和明显皱摺。2、化妆：女员工切忌浓妆艳抹，可化淡妆。忌用过浓香水或使用刺激性气味强的香水。男员工58、头发要常修剪，不留胡须，保证无头屑。3、工作环境：售楼部保持干净、整洁，每日打扫环境卫生。店面员工不得抽烟。4、精神状态：在对待客户服务时，不得流露出厌烦，冷淡，愤怒、僵硬紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客户服务。（2）销售人员工作态度准则友善：以微笑迎接客户与同事和睦相处。礼貌：任何时候均应使用礼貌用语。热情：工作中应主动为客户着想。耐心：对客户的要求应认真，耐心聆听并介绍解释。（3）销售人员举止：站姿：躯干挺直，头端正而露微笑，目视前方，两臂自然下垂。坐姿：1、两手平放腿上，不得插入两腿间，也不要拖腿或玩弄任何物件。2、听客户讲话时上身微前倾，不可满不在乎，东张西望。59、3、两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢。交流：1、与客户交谈时不得大声说笑或手舞足蹈。2、讲话时用礼貌用语。3、不得以任何借口顶撞、讽刺挖苦嘲弄客户。4、任何时候招呼他人时均选择“您好”，不能用“喂”等不礼貌用语。三、二手房店面工作管理制度1、销售员之间应相互团结、互助互帮互学、共同进步，加强店面销售员的团队合作精神，严禁相互之间争吵、打斗，遇有问题应及时向店面销售经理汇报，并由店面销售经理解决处理。2、进入店面工作人员一定要穿工装，配带胸牌；3、销售员上下班实行签到制，由经理助理负责核实，作为当天的考勤记录。因事、因病不到者，事先必须向店面经理提交书面请假申请，经店面经理批准，方可休息。60、任何人不得代他人签到或弄虚作假，否则作旷工一天论处。电话请假一月内不得超过 1 次。病假者需由市公立医院出具病假证明，；4、销售员因业务需要不能签到者，应提前店面经理报告，得到批准后按批准时间到岗签到；不能提前报告者，应在事后主动向考勤负责人报告，核实后由考勤负责人报告并如实登记；5、员工实行轮休制，每星期由店面经理按实际情况安排员工轮休（周六、周日及广告日不安排休息），员工应准时上班，不准迟到、早退和旷工；6、迟于规定上班时间之后到岗即为迟到，早退以是否按时离开工作地点为准，擅自离开工作岗位者或先休息后请假者作旷工处理；7、必须按编排当值，不得擅离职守，个人调换更值时需先征得店面经理同意；861、凡上班时间因业务原因需要外出者，应在外出之前向店面经理说明，如未经准许离开岗位分钟以上，事后又没有合理解释做旷工处理；9、接、打私人电话不准超过 3 分钟。10、销售员须自带水杯，并置于指定位置，不准放在接待台上，销售员进餐应在指定区域。11、销售员不准在售楼处抽烟、打牌、下棋、高声喧哗、聊天、睡觉、吃零食，不准翻看与房地产无关的报刊、杂志，12、不得收取客户的小费、红包，如发现即刻辞退。12、销售员应保持店面的清洁卫生工作，桌椅物品及资料摆放整齐，接待前台应随时保持清洁、整齐。13、销售员如发现宣传品、收据、合同、饮用水等不足时应及时通知相关人员予以补足。14、销售员必须对公司机密、房源信62、息等保密；严禁外泄客户资料，严禁传播不利本公司的传言；15、经纪人带客户看房时，应注意客户及自身安全。在任何情况下，售楼处必须至少留一名经纪人。16、经纪人填写各类合同时，必须认真、仔细，字迹要清楚、工整、不得涂改。17、经纪人在成交前必须到店面经理处确认房源，确认后再与客户签约，严禁卖错房号或卖重房号。18、严禁经纪人私下将客户房源转卖或转租的“炒房”行为，不得透漏公司相关客户、房源信息给其他中介机构，违反者即刻辞退，严重者公司将有权要求其赔偿经济损失。19、当与客户发生争议时，严禁强辩、争吵，影响公司形象。20、如经纪人有误导客户的现象发生或因超范围承诺引致纠纷或客户投诉，店面经理有权对该63、经纪人停职、调离，严重者可上报公司解聘。21、因人为原因给公司带来经济损失的，本人照价赔偿，故意破坏者，视情况处以倍以上赔偿，直至通报批评或开除；22、切实服从上司的工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作；23、员工未经公司批准，不得兼职；24、在对待客户服务时，不得因任何原因流露出厌烦、冷谈、愤怒、僵硬和恐惧的表情，要友好、精神饱满、风度优雅地为客户服务；讲话时用礼貌用语，不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户；25、员工对本部门的处罚行为有异议，可向上级公司部门申诉。26、对违反本制度的部门视情况轻重给予通报批评、罚款；27、负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节给予处64、分；28、违反制度给公司造成经济损失的，公司将要求其赔偿。四、房源开发制度1、由公司指定各店面房源开发考核指标，各店面根据实际情况指定经纪人开发考核指标，经纪人应努力完成。2、店面接待新房源应计入经纪人个人指标。3、经纪人外出开发房源应填写销售日志，于晚会时反馈店面经理处，并在落实自己所提交房源的真实可靠性后，填写房源情况表，存档。4、店面经理在汇总完信息后，及时上报公司，由公司信息管理人员及时录入房源信息库。5、开发的房源的判定，以房源信息登记表为准。6、由店面经理或店面经理助理负责各类出售或出租委托书的保存和签定工作。并及时上报公司备案。7、带客户看房，店面须于客户签定看房确认书。8、店面65、和店面销售人员应保障信息的真实、合法性五、店面客户接待制度1、经纪人之间应团结互助、互相学习，发扬团队精神，资源共享，努力做好接待工作。2、来电要求接听迅速，应答准确、简短，统一文明标准用语“您好，我是 XX 地产经纪人XX，很高兴为您服务！”，保证最大进线量。3、当客户进入门店时，经纪人须主动上前迎接，不允许坐等或采取观望态度。4、经纪人接待客户时，应礼貌微笑、热诚周到、不卑不亢、大方得体。若经纪人不了解情况或有疑问，应尽快查出答案及时回复，其间礼貌地请客户稍候。5、经纪人在与客户交谈过程中，应礼貌婉转地问客户是否曾得到过其他同事的带看同房源，若成交房源为其他同事带看过且没有超过 15 天，66、业绩算第一次带看经纪人。超过 15 天则没有此规定。6、公司鼓励成交，若原经纪人不在现场，客户没有表明找哪位经纪人，上店客户可由值班人员接待。不视为抢客。7、一般情况下，一个经纪人不能同时接待两批或两批以上不是一起的客户，正在接待的客户未离开门店，此经纪人不得中途再接待其他新客户，除非当时没有其他空闲经纪人。8、已下班的经纪人不准坐在接待前台。9、在经纪人接待客户时，若未向其他经纪人提出协助的请求，其他经纪人不允许上前为客户讲解和递名片。10、接待过程中如其他经纪人有疑义，不得上前打扰。事后以客户登记为准，如发现该经纪人刻意隐瞒，则扣罚该经纪人壹佰圆，并让出此客户。12、中午 12 点下班后，67、值班经纪人不计指标，下午正常上班后，按上午下班后的顺序进行接待。13、如值班经纪人不在，团队内要暂时顶替值班人员，值班位置不得空置，在原值班人员不在情况下进店客户，可由代替值班人员接待，客户归属归属于代接客户人员。14、经纪人接待的老客户（包括分下来的客户）如 15 天内未进行跟踪，如由其他经纪人成交，则算成经纪人业绩。六、有效客户的鉴别（以有效来客登记为准）有效客户登记：新客户来访，归值班人员所有，来访客户在客户登记表或房源信息登记表上登记姓名及联系电话则为有效登记或房源基本信息。经纪人在接待完有效客户后，应该即时登记在自己的客户登记本上，并进行跟踪。老客户介绍新客户来访时，该新客户归其所介68、绍人的原始接待者所有；如因经纪人态度原因，遭客户投诉，客户中途主动要求更换接待人，由部门经理重新分配该客户，安排其他人员接待。秘书职责手册目录一、秘书工作职责二、秘书工作安排三、与总部各部门的配合工作第一章 秘书工作职责店务秘书为总部统一招聘、统一培训、统一管理的行政类管理人员，隶属于总部运营中心，总部赋予秘书以管理者与执行者并存的职能；既要管理单店行政事务，也要配合及监督、上报单店的业务工作，同时作为单店与总部沟通的桥梁，配合总部各个 部门做好相应工作。一、电脑管理与使用1、各网站房源的每天上传、更新；协助经纪人在其个人使用网站上注册账号；2、电脑基础维护工作；确保公司电脑正常运行 监督经纪69、人使用网络的情况，制止登录不良网站、看小说及在店内打游戏，发现一次对当事人处以每次人民币 50 元的处罚；对下载游戏软件等不良软件给予删除，并对当事人处以每次人民币 50 元的处罚；每台电脑设置屏幕保护程序，但不设置密码，秘书电脑需设置密码；对店内电脑出现的软件硬件等问题进行修复，如不能修复的，尽快联系网管，确保店内电脑的正常运行；3、秘书重要工作文档的整理及备份，对涉及需要保密的重要文件设置密码；4、对于总部传达的文件及通知，及时做好归档、张贴、通知等工作；5、店内系统管理 确保单店网络通畅；查阅公司网站及系统的通知（消息）并下载、传达；二、房源资料管理（一）客户资料管理【总客户登记册】用于70、登记当天值班接待的上门客人和经纪人当天获取的除上门外的客人，秘书负责提醒督促经纪人将当天收集到的所有客人登记在总客户登记册上。及时更换收藏已登记满的总客户登记册，存档一年后作废销毁。（二）【原始资料】(1)整理检查原始房源，无效房源错误房源及时纠正或删除。(2)当天新房源检查录入资料详细准确，当天下午 17：00-18：00 把检查结果发送给总部，资料不够详细明确的，提醒经纪人落实清楚，第二天发送给总部.，经纪人完不成带看或量化的不允许下班。(3)定期整理原始房源资料，提醒经纪人精耕房源。根据经纪人反馈的信息（已售、暂不售、价格异常等）及时更新房源信息，确保房源信准确有效(4)已售原始房源资料71、作好标识存档保管一年后作废销毁。三、公司文件管理文件须分门别类管理并及时检查与更新（所有文本需使用公司 logo 范本）。第一类：电子档文件：定期做好存档备份工作第二类：工作中所需各类文件表格（不需要盖公章或者合同章）：制成表格文件手册，做好目录便于经纪人自行取用，每周一检查，对于缺少的表格，及时补全；第三类：盖章类文件；1、关于制式文件的领用 公司的制式文件：出租出售委托书、房地产买卖合同居间协议、房地产租赁居间协议、租赁合同、独家委托书、限时独家委托、佣金确认单、看房单等由秘书统一在总部领取并妥善保管。对于以上文件必须严格管理，做好领用登记、回收、统计等工作，总部将每月经行检查各项表单的使72、用明细表。对于秘书在保管过程中丢失的，由秘书承担相应责任。居间协议的领用：每次领用 10 份店。秘书领用新居间协议时需上交上次领用的居间协议，上交需附打印的领用登记单，未上交的居间协议原件，请经理在领用登记单上注明原因并签字，需在一个月内上交原件。另居间协议需三联齐全方换领，如遇不齐全的，需提交情况说明。因客户/业主遗失居住协议的，需提交客户/业主的身份证复印件和有客户/业主及销售经理签字确认的情况说明；因保管不当造成遗失的，同制式文件遗失处理。收据的领用：秘书领用新收据本时需上交上次所领用的收据领用回收的收据必须是编号连号完整的，如收据开具的是意向金等非我司收益的款项，必须要收齐第三联方可再73、次领用。如收据本有 5 份以上空白未用的一律不得领用新收据本。租贷合同的领用：每次领用 10 套/店。秘书领用新租贷合同时需上交齐上次所领用的租贷合同上次的租贷合同如已签约的，则必须带上租贷相关的客户资料及所需的复印件方可再次领用。领换任何制式文件都必须提前一天通知相关人员，方可到总部领换。2、关于制式文件的管理 一般委托书、看房单：每个经纪人每次最多领取 5 份，领用时登记领用编号签字确认，秘书及时回收。居间协议、佣金确认书、独家委托书、限时独家委托书：每组经理每次领取 2 份，领用时登记领用编号签字确认，领用文件，秘书及时回收。签订有效则上交复印件、作废则上交原件；租赁合同：由秘书统一领取74、保管、使用登记造册。领用文件，秘书及时回收，签订有效则上交房东及客户身份证复印件、产证复印件，作废则上交原件。3、关于制式文件的责罚如遇制式文件遗失，责任人承担相应责罚。看房单、出租出售委托协议，责任人承担罚款 50 元份；除看房单、出租出售委托协议以外的其他制式文件遗失，责任人承担罚款 100 元份，如遇责任人无法明确，则秘书承担罚款 200 元份，经理承担 300 元份。三、钥匙管理1、由秘书对店门钥匙(含公配、私配钥匙)统一建档管理，负责对管理的钥匙的数量、编号及使用等内容逐一进行确认，并制定钥匙领用簿，做好钥匙的借用登记入簿管理工作；2、秘书应定期对钥匙柜内的标签和钥匙编号进行检查，75、如发现标签、编号脱落或模糊不清时，应及时跟新改进；3、借用人员办理钥匙退还手续时，秘书应在核对钥匙标识、数量后，在对应的登记表中标注钥匙退还时间，并将钥匙整齐有序地放置回钥匙柜内；4、本门店人员领用钥匙，借用人员应及时登记入簿；5、领用人看房完毕后，应于借用当日及时归还门店，严禁发生将钥匙在个人身边无故滞留、携带回家等情形；6、严格做好钥匙的外借登记，内部与外部借钥表格分开，借钥匙方填写钥匙外借登记表，直营店内部人员借用钥匙，秘书应要求借用人员提供名片、身份证原件并签字确认；直营店以外的人借用钥匙，应由本门店对接人员做相应担保签字确认，同时秘书应要求借用人员提供名片、身份证原件并签字确认；7、76、当发生钥匙丢失、损坏等情形时，秘书应急时记录事件经过，急时报备门店经理；8、直营店内部人员借用钥匙未及时登记簿的，相应责任人给予 20 元次处罚；9、直营店内部人员借用钥匙未在当日返还的，相应责任人给予 50 元次处罚；10、直营店内部人员借用钥匙发生丢失、损坏等无法归还等情形，相应责任人给予 100 元次处罚；11、直营店以外人员借用钥匙发生未在当日及时返还、丢失、损坏等无法归还等情形，列入黑名单管理，直营店钥匙一律不得借用给该责任者，同时直营店相应担保责任人给予 100 元次处罚；12、每月 15 日对钥匙箱进行一次清理，取出已售已租的房源钥匙，收好并表明具体信息；四、财务管理1、收据：由77、秘书统一领取、保管并登记造册。每一周交由财务部审核并提供收据使用情况统计表。收据的使用必须做好登记，无特殊情况必须由秘书开具，如遇到经理及经纪人需外出收取意向金或佣金之情形，每次只能限领一份，并做好领用登记记录（必须注明物业地址、金额、用途），事后必须归还其他两联及所开收据金额相应的款项，作废需交回原件。对于收据丢失、或开具收据无收款回来的，对责任人处以 500 元份的罚款，具体责任人无法确定的，秘书承担罚款 500 元，如应收据丢失及错误填写造成的损失，严重者做开除处理，并将追究当事人的法律责任。2、意向金：秘书统一保管意向金专用卡，经理使用时必须向秘书申请使用此卡，秘书同时应及时做好此卡的78、金额出入记账工作。收取意向金时开具意向金收据，秘书通过意向金收据的使用情况，及时掌握意向金的走向，必须保证意向金收据三联完整，不可缺少任何一联。3、佣金：由秘书统一收取并开具收据，如果客户需要发票，则用收据换取发票。收到佣金后 24 个小时内必须存入公司账户。4、房款：房款只能由公司财务部门收取，不得有经纪人或者门店自己代收，违反者，公司将追究其法律责任。5、店长罚款：秘书配合总部收取店长各项罚款，并及时上交总部。6、其他：团队基金、罚款的管理，所有费用的进出，做好现金日记账，保留发票，做好单店报销工作。7、成交记录单：合同签订后，督促业务人员填写好成交记录单、经理签字，制作成交记录汇总表，每79、周一给总部运营中心上报成交记录汇总表并传真上周所有的成交记录单。如果与其他单店合作，及时传真到其他单店并确认收到，成交双方均签字确认后，由成交方传真至总部运营中心。当日做好系统中的交易合同及收佣记录，总部将根据成交记录单及系统中的数据确认最后的奖金；客源需在成交之日的三天前录入系统，入未及时登记，将扣除成交方经纪人 10%业绩，如遇特殊情况，需提交书面说明提前备案。a)财务报表的制作：根据财务要求每月做好相应财务报表，在规定时间上报公司财务部。b)工资提成核算：每月 8 日、15 日做好薪资、提成核对，做到与经理、经纪人确认无误并签字。因个人过失造成公司损失的，由当事人承担相应的赔偿责任。详见80、公司财务管理制度。五、人事管理1、应聘：有人来应聘，填表，安排初试。初试合格者将雇员信息表上报公司人事部，并确认收到。2、入职：通知复试合格者按时入职，并按照公司人事部要求填写人事类表格。安排入职人员在规定时间内，携相关资料，来公司人事部办理入职手续。3、离职：及时向人事部反馈门店人员离职信息，并填写员工系统账号变动申请单提交运营中心删除其系统账号。监督所有离职人员填写离职相关表格，经审批后确认离职成功。员工离职当天秘书必须在系统情报站中发布离职通告，同时马上处理其在网络上发布的房源。秘书离职，需做好移交工作，如实填写交接清单，否则不予办理离职手续。4、晋级：填写晋级申请表，让经理签字后上报人81、事部报批。5、考勤：每月底根据考勤卡做好考勤表，每月 1 日将上月的考勤表发到公司总部。6、值班：月底安排下一个月的业务员值班情况，做到公平。7、培训：系统使用的简单培训、网络房源发布及更新的培训六、保密工作秘书为单店的核心管理，需要有高度的责任意识、严明的组织纪律要求、高度的职业精神，保证做到公司房源信息不对任何非公司制度许可的第三人透露，对损害到第三方利益的行为要做到公平公证。七、行政工作1、安排值班人员店内整洁，督促每位店员在离开位置时，摆放好办公桌上电话、书架、各类文件、椅子等相关物品；督促每位店员的仪容仪表，未经许可不穿制服着，每次罚款 10 元。详见店务管理制度手册 2、来人来电要82、热情接待，使用规范礼貌用语，给予及时帮助；对于投诉等问题及时反映给经理或上报总部，并做好跟进工作，确保每件事都落到实处；3、生活用品、办公用品的购买，并做好现金日记账；4、制式物品、文件管理及登记造册；5、低值易耗品、固定资产的维护保养，数码相机的保管；6、文件收发：所有函件须确认其基本信息方可签收，不能随意签收有疑义文件，所签收文件需在签收后 60 分钟内通知当事人，如本人不在店内，需电话通知。因秘书保管不当丢失或延误通知而导致损失的，由秘书承担责任，并按最低人民币 50 元的标准处罚。7、橱窗广告、店内板报的布置及更新；注：橱窗广告须 30 天更新一次，房源催促经理按时提供。8、订水、制作83、名片及横幅；9、报纸广告房源的征集、录入及按时上传；10、外出登记：严格监督所有人员按公司制度填写外出登记表，经理级经纪人一次未填，罚款 10 元；11、沟通、跟进、反馈工作：对于店内出现的管理问题。及时和总部反映；另须做好事件处理、转办、跟进、催办、回复、报告等沟通工作；12、协助经理做好其他工作及总部临时交办的工作；13、与总部运营中心配合做好各项统计报表，做好各项数据收集；八、监督工作1、盖章类文件监督 对于店长及经纪人领取制式文件，必须做好领用登记及回收，对于不能提供文件并无正当理由的，对店长或经纪人按制度罚款；2、信息安全监督 经理或经纪人向外公司人员透露房源或客源信息的行为 带领其84、他公司人员来本公司查看易遨系统，抄录信息的行为 经纪人其他损害公司信息安全的行为3、考勤及外出登记监督 经理、经纪人外出须填写外出登记及大致回来时间。否则按制度处罚，情节严重者以无故旷工处罚；每日必须本人自行打卡考勤，不能代打，或干脆不打，否则按未上岗考勤制度处罚；外出公干，必须电话通知经理或秘书，返回后必须及时找经理签名确认；店长不得在没有查明经纪人外出事项情况下随意签考勤卡，否则追究店长责任；秘书因工作原因离开工作岗位 30 分钟以上，必须第一时间报备门店高级经理及上级秘书主管（以邮件方式），否则给予 10 元次处罚；秘书因非工作原因离开工作岗位，必须第一时间经过门店高级经理及上级秘书主管85、同意（以邮件或电话形式确认），否则给予 20 元次处罚，情节严重者以无故旷工处罚。4、其他问题监督 接待客户、接听电话不规范的行为；经纪人上网聊天，上不良网站的行为；经理、经纪人私自或以朋友名义担保把钥匙借给外公司，而不按规定手续办理；店长包庇某一员工，造成其他员工不满情绪或者做出过激行为；九、备注1、秘书发现以上违规行为必须及时上报总部，每月必须就单店问题作 2 点阐述，可以电话或以文字形式上报。2、总部运营中心每月对秘书工作职责经行考评，对于没有负起秘书职责，无视单店违规行为的，按制度罚款，情节严重者予以开除。（详见秘书考核表）3、秘书需妥善保管所有制式文件，在三个月内未有任何管理制式文件86、工作上的失误，公司将给予秘书相应的奖励。秘书保管好所有 15 本制式文件，如损坏、遗失，按 100 元本处罚。第二章 秘书工作安排一、秘书每日必做 日事日毕 日事日清秘书对于以下事宜未尽到秘书职责的，各有相应罚则：1、各网站广告房源的每天上传、更新，每天上报上传量；协助经纪人在个人使用网站上注册账号；网络广告公司账号首次上传须录满后，每天至少更新 20 条新房源，必须保证每天上传与刷新，至少做到早晚各一次；建议时间段在上午 9：0010：00；下班前发布一次；总部将不定期抽查监督；2、确保公司电脑正常运行；监督经纪人使用网络的情况，对于违规上网、操作电脑，按规定每次 20 处罚；对于店内电脑出87、现的软件及硬件进行及时修复，因经纪人造成的损坏由经纪人负责赔偿修复，协助联系网管维修，确保店内电脑正常运行；确保单店网络通畅；每天至少两次查阅公司网站及系统通知（消息）并下载、传达；如有重要通知或重要政策出台。务必做到通知到每个人；建议时间为上午及下午班前各一次；罚则：领用、登记不规范、罚款 50 元次；4、严格做好钥匙的外借登记，内部与外部借钥表格分开；每天早、晚须检查钥匙是否齐全，与值班人员或经理做好交接工作，否则按规定处罚。5、收据原件及使用状况、意向金专用卡的明细单每周与财务部经行核对，收据的领用、保管、使用登记造册，对于丢失数据的，按照相关规定处罚；6、做好现金日记账（现金概念包括：88、备用金、处罚金、活动基金）；7、秘书每日将意向金使用情况以电子档的方式发到财务部相关人员邮箱；8、成交记录单及时传真、及时做好系统中的合同佣金实收实付记录；9、每日秘书日报与当日 20：00 前发送至秘书主管邮箱，内容包括但不限于自身工作情况、店内业务状况（签约业务、转定业绩、收取意向金、佣金、签订独家委托等）、销售经理工作情况等内容，如发生超时发送或者未发送情形，一次给予 10 元处罚；10、做好系统中的交易合同及收佣记录。11、应聘、入职、离职、调动、晋级；填写相应申请表，让经理签字后上报公司人事部报批；12、考勤：做好迟到、早退、请假等记录；13、关注培训通告，及时与培训部联系14、维护89、店内整洁及督促店内所有人员保持整洁；要求监督店内所有人员需按公司要求着装；15、生活、办公用品管理、发放；16、外出登记簿管理：严格监督所有人员按公司制度填写外出登记表；17、表格及相关文件及时整理或存档或备份，做到随时发生，随时归类整理；18、其他当日处理的事情，须及时处理，比如领用物品、业务员收取新钥匙或备用钥匙、领用收据、看房单、委托书、居间协议等都须做到领用即登记，成交后及时填写相应成交信息，比制作财务报表，不准积累、拖延到月底结算、整理；总部将不定期进行抽查；其他如开盘申请应及时传到总部（注：要求配合业务员填写清楚开盘申请单并提交经理审核签字确认后，方可提交总部；由于考虑传真影响清晰90、度，因此要求以 MSN 或 E-MAIL方式，同时提交总部）；19、总部及经理临时交办的事情。二、每周必做 平时细致认真、轻松迎接考核1、制成表格文件手册，做好目录便于经纪人自行取用，每周一检查，对于缺少的表格，复印好补上；2、每周一给总部运营中心上报成交记录汇总表并传真上周所有的成交记录单；3、每周须整理人事资料，并向总部人事提交人员流动表；4、报纸广告的征集、录入及按时上传；5、橱窗广告须 30 天更新一次，房源催促经理按时提供；6、每周会议对单店问题做单店周小节，发送总部运营中心；7、每周四秘书必须将银行回单原件、POS 单原件与相应收据粘贴在一起交给财务相关人员存档。8、总部及经理临时91、交办的事情；三、每月必做1、秘书重要工作文档的整理及备份，对涉及需要保密的重要文件设置密码；2、根据财务要求每月做好相应财务报表，在规定时间上报公司财务部；3、工资提成核算：每月 8 日、18 日做好薪资、提成核对，做到与经理、经纪人确认无误并签字；4、考勤：每月底根据考勤卡做考勤表，每月 1 日将上个月的考勤表发到公司人事部；5、值班：月底安排下一个月的业务员值班情况，做到公平；6、日常生活、办公方面的店务工作；7、定做名片、红幅；8、团队基金、备用金、处罚金明细表每月 25、26 号上报公司，如遇假日则顺延至假后第一个工作日；9、网络广告补贴人员名单每月 25 日前统计并发送总部运营中心；92、10、总部及经理临时交办的事情；11、每月 15 日对钥匙箱进行一次清理，取出已售已租的房源钥匙，收好并表明具体信息；（一）、易遨公盘配合工作1、输入新房源若发现无该楼盘，要马上联系总部开通。新楼盘一定要填写开通楼盘申请单，让经理签字确认后传真给总部房友秘书及通过 MSN 发送电子档。若输入栋座位置时发现没有所需要的号，请及时通知总部添加号码，不能自己随意输入栋座号。否则将引起重盘等不良后果。2、每个月 2 次的数据统计，都要及时让经理填写各项指标和客户来源的表格并签字确认。准时将数据传真给总部房友以及发送电子档，一定要确认电子档和传真数据的准确一致。3、新业务员开通系统前，根据培训部计划，上93、报培训名单，员工离职要及时通知运营中心关闭系统权限。4、输入新房源一定要符合规则输入，不允许有空格，每格都要填写。（二）制度执行秘书在执行制度过程中应以公司制度、行为规范及当店管理制度为标准，发现某同事违反规定时，及时给予提醒，或汇报店长，由店长决定是否处罚，店长确定处罚，秘书开罚单，店长签字，秘书执行罚款。（四）值班管理：秘书于当月的最后一天制定下月的值班表，由店长确认签字生效，于晚会告知传阅并张贴告示当店同仁，以便于经纪人提前做计划。（五）卫生管理：当天卫生由值班人员打扫，秘书应监督当店卫生及办公设备的整洁度。发现值班人员没做卫生或马虎对待的，告知店长，由店长处罚。每月负责组织至少一次的卫94、生大扫除。（六）表格表单管理【普通表单格】：经纪人用和秘书用的表单格分类存放于固定位置，并标识清楚，一周整理一次，及时备存，确保各类表单格齐全供经纪人使用。【特殊表单格】：租赁合同和收据要在租赁专员提出申请时发放，发出 24小时内收回租赁佣金，收据本和一份存档合同（一式三份中的其中一份）。作废合同三份都收回并注明“作废”的字样。月底将当月的所有存档合同汇总，制作租赁档案上交总部。（七）当店办公用品和基金的管理【办公用品的领用】制作成一份办公用品领用登记表，监督领用登记，月底统计，供数据分析用。对当店办公设备进行维护，如出现故障先寻找原因，在能力范围内的尽量独立解决，在能力范围外的及时与厂家或其95、他服务机构联系。【当店基金的管理】：根据当店具体情况于月初或月末将当店基金收支明细表张贴告示（八）数据汇总【每周】：周考勤汇总，客户和房源统计，带看量、签单数汇总。【每月】：月考勤汇总，客户和房源汇总，带看量签单明细统计，当店话费及办公用品费用统计。（九）接待【客户接待】：在值班人员外出带看或繁忙时接待上门客户，将客户信息分类登记于登记表中，尽量详细具体，并于当天交接给值班人员。秘书所接待的房源及客人统归当天值班人员所有。【同事接待】：来者是客，到当店来的他店经纪人或其他部门的同事都应热情接待，倒水让座，提供恰当的帮助。【注意事项】：a：秘书是公司的形象代表，是当店的窗口和枢纽，接待礼仪要规范96、细致到位。四、财务部1、成交记录单及银行回单整理 每天传真直营店成交记录单，按分店归档 每月 1 日收上月直营店业绩报表2、每月报销 整理当月报销票据 做好明细报销表格 经理确认签字3、每月更换收据 配合经理管理，做好记录 做好明细收据使用表格 经理确认签字五、人事部1、应聘接待应聘者，安排填写职位申请表。初试合格者，将职位申请表传真总部人事部，落实复试。2、劳动合同签署员工入职一个月，配合人事部与其签署劳务合同 保秘合同。3、绩效考核每月 5 日，配合经理确认员工的级别和考核期。如有疑问。自见表始 3 日内致电人事部解决，过期不予办理。每月 1 日，安排员工填写经纪人晋级申请单和经纪人降级报97、备单，传真总部人事部。4、离职协助经理指导员工填写员工离职审批单和员工工作移交表，检查填写完毕后传真人事部。5、薪资核对每月 8 日协同经理确认每位员工的底薪是否正确。每月 18 日协同经理确认每位员工的奖金是否正确。秘书对员工薪资负有核对责任。如有疑问，及时联系人事部。6、员工关系秘书是公司和各门店员工联系的桥梁，各位秘书应认真完成公司交代的各项工作，同时做好公司文化宣讲，做好员工与公司关系的维护并及时反馈相关人事信息。六、培训部1、协助销售经理完成新进员工门店内培训。2、正确并准时上报新进经纪人参加总部培训名单，所报名单必须符合新人九天成长术之要求，并通过门店内的考核。3、配合做好参加培训98、人员的纪律管理，严格执行店务管理制度的处罚条款。4、在培训过程中配合培训部的各项工作要求，门店内员工的离职请假等突发状况应第一时间跟培训部上报。5、规范参加培训人员的服饰要求、电话礼仪和经纪人文件夹的制作，并做好持续的监督跟进。6、对于参加培训员工培训后的工作和思想状况应及时跟培训部沟通，并提出有效意见或建议。7、培训后协助销售经理做好门店内的强化培训，持续监督跟进。8、及时来总部参加秘书相关课程的培训，完成试卷考核并按时传真至培训部。七、运营中心1、运营中心每周上交表单的时间结点为：第一周为每月的 1 日到 7 日、第二周为每月的 8 日到 15 日，第三周为每月的 16 日到 22 日、第99、四周为每月的 23 日到月底。2、秘书每月在 8 日、16 日、23 日、月底上交每月“收据使用登记明细表”、“成交业绩汇总表”，以邮箱形式发至总部相关人员，并保证内容的准确性。3、成交确认：成交方签约后填写成交记录单，7 天内将成交记录单和折佣确认单（若有），如有合作协议的，须同时传真给房源方所属单店销售经理。销售经理及经纪人收到后签名确认，在 7 天内传真给成交方和运营中心。（例：A 店用 B 店的房源成交，A 店在 7 天内将成交记录单和折佣确认单一并传真到 B 店，B 店销售经理及经纪人收到后签名确认，7 天内传真给 A 店和运营中心。）4、每月秘书将“现金明细表”以邮箱发至财务相关人100、员，并保证内容的准确性。岗位职责岗位职责一、管理架构二、岗位职责（一）总经理：1、制定门店目标任务，并带领团队完成公司业绩目标及员工考核；2、协助上级领导健全公司统一高效的组织体系和工作体系；3、负责公司运营管理制度的建立和实施，定期进行评审，确保制度的充分性、适宜性和有效性；4、全面负责各区域店面的运营管理工作；5、负责搜集学习有关房地产营销的方针、政策及法规规定等；6、调查房地产项目开发与二手房市场销售状况，预测和把握区域房地产运营竞争走势，结合本公司二手房店面运营，提出相应的营销策略；7、拟定二手房销售政策，制定通用及适用于不同店面的销售与客户服务管理制度；8、结合人事行政部门制定切实可101、行的人事编制、团队建设及阶段性员工培训计划、培训实施方案等；9、结合网络维护部门，完善内部网络管理制度及监督措施；10、店面的扩张与管理，并提出店面装修设计及合理化建议；11、提出对所辖区域内人员的培养、选拔及任免意见；12、主动、积极的与其他职能部门配合，发扬团队协作精神；13、总结分析客户需求，对公司运营提出意见及合理化建议；14、公司直属服务部门的对接及协调工作；（二）区域经理：1、制定所辖区域的目标任务并带领团队完成区域业绩目标；2、制定公司的销售与客户服务管理制度，报上级部门审核；3、熟悉二手房交易流程及相关交易政策，预测和把握区域二手房运营竞争走势，提出相应的营销策略；4、拟定区域102、销售计划、社会活动和广告宣传促销方案，报上级部门审核；5、组织开展员工队伍培训，拟定考核评定制度，强化人才梯队建设工作，满足公司业务拓展需要；6、提出对所辖区域内店面经理及主管等直接下级的选拔及任免意见；7、直接对经纪人的人事任免；8、主动、积极的与其他部门配合，发扬团队协作精神；9、总结分析客户需求，对公司运营提出意见；10、配合并监督权证部门做好各项客户服务工作；11、确保店面管理与客户服务管理制度在所辖区域的贯彻和执行；12、及时、准确向上级领导提供销售信息及各类报表，资料和信息处理须按照公司要求及时准确完成；13、负责审核区域的提成比例，负责审定缩小区域人员薪酬的发放；14、负责与财务103、部核对销售佣金账款；15、及时发现所辖区域店面的可以行为，做出正确的判断及处理措施，必要时及时向上级主管领导汇报；16、店面的扩张与管理，提出店面装修设计意见；17、完成领导安排的其他临时性工作；（三）店面经理：1、负责制定及分解店面的目标任务并带领团队成员完成店面业绩目标；2、及时传达解释并执行公司的各项政策、制度；3、在公司制度指导下制定店面内部相关切实可行的政策；4、根据公司总体发计划和发展预测，拟定销售计划，报请区域经理审核；5、参与项目的营销策划，参加广告评审，提出营销策划和客户服务的改进意见；6、熟悉掌握周边竞争情况，制订有效的应对措施；7、团队的组建、人员的录用意见及培训方案的制104、定；及时提出对店面经纪人、店务专员及实习期人员的选拔及任免建议；8、店面日常管理，熟悉二手房店面的管理运作及现场突发事件的处理；9、及时、准确向实际领导提供销售信息及各类报表；10、对于店面出现的问题能够及时向上级反馈，并定期汇报工作；11、指导店面经纪人进行房源、客户的跟进工作；12、对经纪人每日工作内容和完成情况的量化管理；13、熟悉掌握员工的成交情况，组织店面人员及时总结交流营销经验，加强业务素养，提高业务水平；14、对店面经纪人、店务专员的工作安排及监督，提出考评及调配建议；15、审核销售合同，特殊条款报上级领导和法律顾问审核，及时转交归档；16、负责完成内网建设，做好房源及成交等内网105、管理审核工作；17、及时发现所管店面的可疑行为，做出正确的判断及处理措施，必要时及时上报主管领导；18、做好销售过程中的客户服务工作，努力同新老客户保持好良好关系；19、协助财务部收取定金或签约金，签订协议，管理客户档案；20、积极学习相关知识和技能，提高管理水平，以满足工作绩效需要；21、完成公司安排及上级交办的其他工作。（四）店务专员：1、房源信息的收集、整理、发布及行政文案处理及售后服务手续的办理，协助安排店面值班人员及管理；2、负责店面机要信息管理及来访电话、人员的接待工作；3、负责各类合同、收据及客户档案的审核与归档，对客户反馈的意见进行及时传递、处理；4、协助店面经理做好业务人员业106、绩汇总、成交等内网管理审核工作；按时上报各项汇总报表；5、做好店面会议的记录并归档；及时传递公司与部门的各项政策、制度及各类通知信息；6、根据集团相应管理制度做好店面行政管理工作（如：考勤管理、申请、日常行为规范管理等工作）；7、负责办公物料（包括：手机、工装、名片、宣传品等）及固定资产的申请与管理；8、秉承“节约成本”的原则，严格按照备用金使用流程执行；9、对员工进行网络运用及财务管理等相关知识的培训工作，并与财务部等相关部门做好沟通对接工作；10、由店务主管统一管理，做好店内行政管理工作，建立、完善人事档案材料，严格借档手续；11、严格执行保密制度，对房源资料、公司资料等严禁外泄经理人或未107、获得授权人员；12、完成上级领导交办的其他工作。（五）经纪人：1、遵守公司及门店的各项规章管理制度，严于律己；2、对项目周边的市场进行调研，充分了解周边的详细情况；3、充分了解和熟悉市场资源，注重相互交流，拓展市场，做好迎接客户的各项准备工作；4、认真登记来电、来访客户，形成来电来访登记表，并做好每一位客户的答疑工作；5、熟练各项工作操作流程，按质按量完成各项工作任务；6、认真参加公司组织的培训，并开展自我学习，提高自己的专业能力，增强业务水平；7、与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范，树立公司及门店形象；8、做好每一单客户的各项相关业务工作，将客户资料整理备份，确保工作内容108、完整、有序；9、认真负责的催缴客户余款，保证公司的资金回笼。（六）店务主管：1、协助区域经理完成各店面行政、人事、考核等管理工作；2、负责组织、修订、完善公司各项行政管理规章制度，并制定培训方案；3、负责店面人力资源的管理工作,组织对所需人员的招聘、筛选、录用等管理工作,按规定及时办理人事建档及社会保险等事宜；4、监督检查店务专员行政工作（包括：各门店房源信息录入、合同签订及文件资料的存档保管工作）；5、各门店上报考勤整理审核及每周工作总结汇总工作，对店面所存在的问题及时反馈及时整改；6、负责与公司各部门间沟通协调工作,努力拓展市场,做好服务,提高效益；7、负责门店备用金管理工作，店面所需办公109、用品的询价组织及采购、领用等管理工作；8、完成上级领导交办的其它任务。（七）会计：1、起草编制年度财务预算方案，对整个公司、门店进行月、季度、年度的财务分析，及时提供财务信息，为公司领导的管理决策、改善资产质量提供意见；对阶段或者全年的经济状况进行分析，提交分析报告；2、负责往来帐、银行帐的对帐工作，负责计算机的日常往来对帐和银行对帐工作，及时纠正对帐中发现的错误和问题，保证帐帐相符；按月编制银行未达、已达帐项明细表、银行存款余额调节表、往来未对、已对项目明细表；负责监督催办银行往来业务的帐务处理；3、负责职工工资发放，税费代缴，根据考勤报表完成工资表，支付工资、补贴、津贴、奖金；根据税法规定110、计算、代扣个人收入所得税，办理代扣费用款项，计算实发工资额；4、编制会计报表，审核各类原始凭证，制作记帐凭证；填制明细帐、总账；负责计算机的记帐、结帐和帐簿输出等管理工作；5、负责公司会计核算的日常稽核工作，监督日常财务制度执行；6、保管财务票据，管理会计档案；7、检查监督各门店的会计核算工作，监督检查各门店帐务处理业务8、各部门间协调工作；9、完成公司领导交办的其它各项工作。房地产中介公司店长的职责房地产中介公司店长的职责如果是一个中介公司是一个集团军的话，一个中介门店就是一个连级作战单位，在变化莫测的房产市场上打拼。店长呢？就是一个连长，要随时根据市场的变化，制定出自己的作战策略，指挥麾下111、的经纪人朝着胜利冲锋。店长，是一个中介公司的基石。门店好了，区域自然好了，区域好了，中介公司就会得到良性的发展。所以说一个中介公司的好坏，关键还是取决于每个门店店长的管理水平高低。店长是公司制度和理念的执行者，是公司盈利的重要保障，是市场最前线的指挥官，是一线经纪人的老师和朋友，是客户信赖的最终谈判参谋，公司良好形象的树立者。宏观调控政策出台不断，市场风云变幻，房产中介行业起起伏伏。员工从业压力加大，流失严重。新员工不能迅速成长，老员工缺乏激情，成为算盘，拨一下，动一下。你不拨，他不动。门店内部勾心斗角，拉帮结派，损耗严重。经纪人没有职业规划，没有长期从业的打算，做一天和尚撞一天钟。门店管理混112、乱，制度不能有效执行，靠天吃饭，市场好的时候一片欢呼。市场一变化，便无所适从，一片哀鸣。缺乏服务意识，把成单当成火车站的盒饭档-一锤子买卖。门店没有盈利，有一单算一单，来了个客户跟买彩票一样，成败全靠运气。商圈不精耕了，员工不培训了，团队合作气氛不管了，品牌美誉度不在乎了，先把这个月的任务完成就万事大吉了。店长自己也做好跳槽的准备。此处不留爷，自有留爷处。公司因为缺乏门店管理人才和储备队伍，只能从没有管理经验的员工中临时提拔，门店管理水平进一步降低，形成了恶性循环。面对如此情况，我拿什么来拯救你，我的店长？店长作为一个管理者，首先要知道怎么管。不要当西医，要当中医。西医是腿上长了个疮，好办，割113、了。中医是你为什么胃疼？因为胃寒，为什么胃寒？因为体虚，为什么体虚，是因为营养不良，为什么营养不良？是因为三餐无规律，好。中医的药方是：生活规律，戒烟戒酒，适当补充营养，自然而然，胃疼就好了。门店管理也是一样，出现问题，店长要问一下自己，为什么会出现问题？根源在哪里？怎么整改？以后还会出现这样的问题吗？而不是头痛医头，脚痛医脚，不从源头上解决问题，这样的问题还会再出现的。我曾经见过一个店长痛骂一个不会打回报电话的新人，我问他，你有培训过电话销售课程吗？他说，没有。因为人员紧张，新人来了，随便学习几天，就上岗了，也没有系统培训。那你有什么权利责骂一个新人呢？谁能如此敏锐从一个一窍不通的新人成长为114、一个电话行销高手？成为一个出色的经纪人？问题的根源是：没有固定的培训制度，所以导致员工全靠自己的悟性，水平才会参差不齐。很多店长和我抱怨说，员工不爱出去跑，都喜欢在店里呆着。我想问一下：1，员工如果出去他们自己知道要干什么吗？很多时候，员工不是不想努力，但是缺乏方向和技巧，不知道从何做起，所以才导致自己在店里混日子，你店长给予员工以明确的指导了吗？2，出去能拿多少钱？在店里能拿多少钱？如果员工出去能拿 1100，在店里能碰到送上门的客户，搞定之后，也能拿 1000，我为什么要出去？出去，就是要看到效果，有可靠的物质回报，在店里的一个月能拿 1000，出去每月的业绩能拿 10000，谁都愿意出去115、，因为他看到了物质回报，你店里送上门的客户和外面跑回来的客户分成比例是一样吗？每个月多少业绩目标？怎么完成？如何完成？员工为什么流失率大，作为店长，要想想，员工想要什么？你的门店是一个和谐互助的团队氛围吗？员工在这里能拿到丰厚的物质回报吗？员工有明确的职业规划和上升空间吗？经纪人是一个压力巨大的工作，回到门店，大家都像陌生人一样，谁也不管谁，员工心里会怎想？这么繁重的工作，我每个月拿的钱还低于这个城市的平均工资，我为什么要干？我干了三年，业务出色，可是从来没有人表扬我，提拔我，而张三是店东的亲戚或者是和区经，总监的关系好，升了很多次，我怎么想？你作为员工，你怎么想？每天看到员工忙忙碌碌，就是不116、出业绩，为什么？你了解员工的行程吗？你知道每个员工手上客户和房东跟进到什么程度了吗？你知道每个员工手里有那些客户与房源吗？你知道他们怎么带看吗？你知道他们怎么写跟进吗？你确认员工的带看水平和谈判水平可以胜任吗？门店生意不好？为什么？你确认所有的房东和客户门店经纪人都联系了？回访了？谈到没有一线希望的程度了？老客户有没有维护？电脑里的所有房源都有人跟进吗？核销资源频繁吗？所有的客户都有有效的跟进吗？所有的商圈都精耕了吗？再往前延伸扩大几个小区呢？DM 广告设计好了吗？议房做了没有？做了多少次？要自己去分析原因，而不是靠天吃饭，靠估计和大概来推测门店业绩。和客户打交道时，怎么卡位？怎么议价？怎么紧117、急议价？怎么回报？怎么维护好客户？到什么程度的时候能收意向金或者定金？你作为店长你掌握吗？你员工掌握了没有？员工怎么迅速的成长？你的工作中培训到位了吗？一个新人，要经过 14 周的成长才能成为一个合格的经纪人，你的培训合理吗？时间充裕吗？每一周你都知道培训那些内容吗？形成固定培训制度了吗？还是临时没事的时候凑起来，想当然的讲点东西，没时间就不培训了？有考核吗？有监督吗？老带新怎么带？很多店长通过痛骂和罚款来管理。请记住，罚款和责骂是管理的最下限。是没有管理能力的人才会做的东西。我本来就拿的少，你还罚款？我每月拿 1 万，你罚我 10 块有用吗？心里还是个疙瘩，产生抗拒心理。要靠自己的领导和管理118、能力，人格魅力来管理门店。而不是责骂和罚款。罚就要所有的人都害怕，没人敢违反。否则，你罚了什么用？很多店长靠喝酒和称兄道弟来维持和员工的关系，宁愿和员工喝出胃出血，也不愿意和员工出去做一些团队拓展和旅游，员工和店长的关系要像冬天互相取暖的刺猬，不要太近，太近容易扎伤对方，不要太远，太远达不到取暖的目的。门店有那些制度？都可靠的执行了吗？还是挂在墙上的几张纸而已？请记住，制度是节省时间的最好办法。制度定了就要执行，所谓：店长有情，管理无情，制度绝情！管理的时候记住一定要公平，让所有的员工看到公平。市场风云变幻，店长，作为一个基层的管理者，也要与时俱进，不断学习和提高。学习别人的管理，学习别人的经119、验。这样，才能全面提升自己的素质!XX 房产房产-副总经理副总经理基本资料：基本资料：职位名称副总经理所属部门/业务类别XX 房产/总经办直接上级XXXX 常务副总经理直接下级X辖员人数0本职位定员人数1职位编号说明书编号XXFC000X内部工作关系内部工作关系1总经办2市场部、招商部、企划部、技术部及其他所有部门3分公司外部工作关系外部工作关系政府、银行、外协单位、业务合作伙伴、其他相关部门工作职责：工作职责：1、所辖人员/部门/直营店/加盟店管理：在公司常务副总经理的领导下，全面主持 XX 房产各项工作，全面负责本公司的经营管理工作。负责公司内部重大人员调动、部门业绩考核、奖金分配等工作；120、参与公司人员招聘面试、录用、解聘、辞退、培训、晋升等工作，加强人力资源建设，挖掘和培养人才；参加主持本公司相关会议，解决问题，总结上周工作及部署下周工作计划并监督实施；负责对员工思想文化、技术业务的指导教育，提高全体员工 的整体素质，关心员工生活，做好思想工作；开展好 XX 房产企业文化建设和凝聚力建设。搞好管理员工的培训工作，让员工感到公司的温暖和爱心，使员工爱岗敬业，忠于公司，诚实正派，光明磊落，勇挑重担，团结协作，尽职尽责，创造一个环境优美，工作舒心，力量强大的实体群体。任人唯贤，量才而用，树立公司大局观念，真实衡量员工绩效，妥善处理员工问题，激发团队活力，调动团队的情绪和气氛，调动广大121、职工积极性，更好发挥员工的聪明才智和才干，为公司多创效益，做出更大贡献；监督各业务管理办法，如招商、加盟等公司政策准确执行；跟进新开店铺的前期准备流程，监督装修、人员配备等工作进程，确保新店正常、准时开张，落实新开店和闭店整套工作；往来各合同的审核、签订与执行监督；落实各公关与促销活动并对结果进行总结、分析、反馈；2、制定经营计划：协助总经理和常务副总经理制定 XX 房产发展战略规划、经营计划、业务发展计划。组织、监督 XX 房产各项规划和计划的制定，确保各项任务和计划的落实，分解落实公司销售指标和其它各项考核指标，并组织完成。及时掌握公司销售运营情况，组织进行市场调研及现行管理模式的探讨，并122、进行系统分析，收集有关信息及 合理化建议，对公司整体经营管理工作提出改进意见，针对问题提出可行性改进方案并执行。组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划，严格履行报销手续和审批制度，确保各项工作的顺利完成。设定本公司月/季/年度工作目标，定期检查员工的工作进展情况，对有时间限制的项目进展及时上报领导知晓。3、企业规章制度建设与监督实施：负责将公司内部管理制度化，企业经营策略流程化、规范化。不断完善符合实际的各项规章制度和管理办法、奖惩条例，并加以宣传和落实、执行。使公司每位员工都了解和掌握具体的条款及工作职责和范围。维护正常经营秩序，确保公司管理有效到位。4、关系管理：在公司领导授权123、下，代表企业处理、协调对外关系问题，树立良好企业形象；拓展、维护与所辖业务相关的外部关系，处理相关公关危机事件；合理利用企业内外各种关系资源，确保企业经营活动顺利进行；协调上下级、部门之间、分公司之间工作关系，保持积极有效沟通；针对各加盟店、各直营店进行有效管理，详见加盟店/直营店管理办法。5、按时提交各种报表及总结。6、对下属员工工作安排、合理工作授权、工作标准、工作量饱和程度负责；7、领导交办的其他任务。工作权限：工作权限：1、XX 房产营销策划活动的审核、建议权；2、XX 房产相关费用审批权；3、人员招聘、录用、辞退、培训、晋升等建议权、管理权；4、完善各项规章制度和文件的下发、管理员工124、的考核及行政处罚权；5、车辆使用及安全管理审核权；6、考勤审核、审批权；7、下属员工薪资知情权；8、其他公司赋予的权利。任职资格：任职资格：1、学历与专业最佳学历工商管理硕士最低学历大专专业要求企业管理、财务管理、市场营销等相关专业，具备人力资源管理、财务管理等相关知识，熟悉国家的相关政策、法律法规。资格证书学历证书或其他年龄要求30-45 岁性别要求不限2、必备知识与要求 必备知识与要求1、具有优秀的领导能力、出色的人际交往和社会活动能力。2、善于协调、沟通，责任心、事业心强。3、亲和力、判断能力、决策能力、计划能力、谈判能力强。4、为人干练、踏实，做事公正、公平，讲原则。5、良好的敬业精神125、和职业道德操守，有很强的感召力和凝聚力。6、以身作则，一身正气，清廉自律，处事果断，刚正坚毅，奖罚得体，严守纪律，一切管理行为向公司负责，确保公司利益不受损失。计算机要求熟练运用办公软件，了解网络基本常识。3、工作经验本职工作适应期2-6 个月所需工作经历相关行业 10 年以上工作经验，5 年以上企业经营管理经验,3 年以上同岗位工作经验。房地产经纪人岗位职责：独立完成或与同事合作完成各种房地产中介服务，包括房屋租赁、二手房买卖、贷款咨询等。房地产经纪人的工作内容：房源开发：目的是获得用来出租或出售的可满足客户需要的有效房源,并获得委托；客户开发：目的是找到需要租赁或者购买房屋的客户；撮合服务126、：在业主和客户之间进行撮合以促成交易的达成,提供物业交接、贷款过户等服务；房地产经纪人的岗位特征：房地产经纪人属于业务类的岗位，房地产经纪人直接为客户提供房产中介服务创造价值，所以这个岗位有以下特点：挑战性强：如何寻找到合适的有效房源？如何说服业主与你合作且成功获得委托？如何寻找买家？如何在买卖双方之间牵线搭桥把交易撮合成功？如何面对环境、角色变换给自己带来的心理挑战？如何迅速进入角色融入团队？如何面对挫败百折不挠？如何快速有效地构建个人的人脉网络？对于初入职场的新人来讲，这一切都构成了严峻的挑战。只有成功应对挑战的人才能获得足够的职场历练。高风险：房地产经纪人从事的业务工作其结果具有高度不确127、定性，这种不确定性就是这个岗位的风险。一般来说，影响经纪人的业绩的因素主要有三个：能力、努力和运气。尤其短期的业绩表现，运气的影响更多些。而长期的业绩表现，运气的成分要小些，主要取决于个人的能力与努力，所谓天道酬勤。高收益：与天津本地很多中介机构的团队计酬方式不同，21 世纪不动产采取经纪人个人计酬方式，经纪人的业绩表现如何，通常可以通过量化的方式计算得明明白白，所以业绩优秀的经纪人可以体验到很强的成就感。对于业绩优秀的经纪人，丰厚的佣金回报是对他们努力奋斗的最好的奖励。在美国 21 世纪不动产体系，优秀的经纪人年佣金收入超过 100 万美元。而即便是哈佛大学毕业的MBA，毕业后第一年的平均薪128、酬也不超过 15 万美元。在中国 21 世纪不动产体系，年度最优秀的经纪人获得的佣金收入超过 100 万人民币。当然,这样优秀的经纪人属于凤毛麟角。现实的案例是，我公司目前的 6 名经纪人中，有 2 名经纪人在2005 年度 21 世纪不动产天津区域的经纪人（总共有 675 人）业绩排行榜中分别名列第 4 名和第 7 名，个人佣金收入超过 5 万元。其中名列第 7 名的郝珈俪只有25 岁，是 2004 年天津外国语学院高自考毕业生。对业绩优秀的人进行高激励，是所有高风险高挑战性岗位共同的游戏规则。高淘汰率：毫无疑问，具备上述特点的岗位绝不是平庸之辈可以胜任的，很多不具备真才实学的人在现实面前无129、法避免被淘汰的命运。严格地说，房地产经纪人所做的，不是一份工作（job），而是一个生意（business）；房地产经纪人也不是简单的雇员、打工的（employee）,而是商业合作伙伴（business partner）；房地产经纪人获得的回报是佣金（commission）而不是工资（salary）。那些抱着打工（employee）的心态来做一份工作（job）挣工资（salary）的思维方式完全不适合做房地产经纪人，房地产经纪人应有的思维方式是：以商业合作伙伴（business partner）的身份从事商务活动（business）以获取丰厚的佣金（commission）。房地产经纪人的岗位要求130、：要有观察力,懂得如何发现问题;要有洞察力,懂得如何分析问题;要有执行力,懂得如何解决问题;要有敏锐的商业头脑,对商业情报高度敏感,善于获取商业情报并善于捕捉其中的商业机会;要有悟性,要有强大的学习能力,要有积极主动的学习态度和高效的学习方法;要有良好的沟通能力,善于倾听和表达;要有强大的交际能力，能快速有效地建立人脉关系网络；要有良好的心理素质,具备在困难、挫折、艰苦的逆境中生存的能力；房地产经纪人职责及要求房地产经纪人职责及要求一、房地产经纪人应具备的知识体系一、房地产经纪人应具备的知识体系（一）、房地产经纪人入门基础知识：（一）、房地产经纪人入门基础知识：1、房地产行业发展史（略）及行业131、基本概念、原理、方法2、职业生涯规划A、个人优势分析B、愿景规划C、目标制定与实施计划D、个人目标与团队目标关系3、房地产经纪人必备素质、EQA、职业道德与行业规范B、服务意识、C、敬业精神、D、同理心、感恩之心、爱心E、自我激励能力、人际关系能力、情绪控制能力、沟通协调能力4、房地产经纪人必备基础知识A、房地产法规及相关的法律知识B、房地产估价知识C、建筑规划设计基础知识D、市场营销知识E、房地产产品知识F、房地产金融知识5、房地产经纪人必备法律知识和法规A、关于土地知识；B、产权知识；C、建筑结构知识；D、相关专业术语；E、相关法规；（二）、经纪人必备专业技能：（二）、经纪人必备专业技能：132、1、关于房地产经纪A、房地产经纪人概念B、房地产经纪机构服务范畴C、房地产经纪行业特点B、房地产经纪人作用C、房地产经纪人收入来源2、房地产经纪人日常工作内容A、房地产经纪人日常工作事项B、房地产经纪人业务流程3、房地产经纪应具备的交易知识A、房地产税费须知B、二手楼交易流程及风险防范（一次性付款、按揭付款）C、二手楼赎楼流程及风险防范（三）、经纪人必备业务技能：（三）、经纪人必备业务技能：1、有效跟盘：有效找盘、接盘、谈盘。2、初级谈判：谈判原则、谈判注意事项。3、有效跟客：看房前、中、后。4、客户需求分析：挖掘需求、培养需求、满足需求。5、成功签约与财务基础、A、签约须知、B、签约原则、C133、签约风险规避、D、财务常识6、地产经纪人服务价值链、A、地产经纪人服务的本质B、差异化服务C、服务利润链7、地产经纪人商务礼仪A、个人仪表：B、职场礼仪：站、坐、走姿C、接听电话的礼仪：D、接待礼仪：E、交谈的礼节：（四）、经纪人团队凝聚力（四）、经纪人团队凝聚力A、经纪人责任感B、团队意识C、大局观D、团队协作能力（五）、经纪人目标管理（业绩、收入倍增公式）（五）、经纪人目标管理（业绩、收入倍增公式）1.我本月目标业绩是多少？2.我每天要完成多少业绩？3.我平均完成一件销售的金额是多少？4.我几天完成一件销售？5.我必须面谈一个客户才能完成一件销售？6.我必须每天最少拜访（面谈）多少客户才134、能达成本月的业绩目标？7.我本月需要改进的方面是什么？8.我上月做得最好的方面是什么？（六）、经纪人的销售日志（六）、经纪人的销售日志1.今天电话访问的人数2.今天老客户电话回访的人数3.今天约定新客户的人数4.今天新完成的面谈人数5.今天成交的人数6.今天签约的金额7.今天赚到的收入如果不天天纪录，你的后续跟进能力等于“0”如果不天天纪录，您的检讨能力提升机会等于“0”（七）、每天检讨（七）、每天检讨 1.你有没有每天列一张 A 级客户的名单？2.你有没有完成你目标成真所需的拜访人数？3.你有没有完成打足够的电话？4.你有没有建立起你销售的管道，当信息塞满管道就是钞票塞满管道的时候？二、合格135、房地产经纪人每日 13 个基本动作二、合格房地产经纪人每日 13 个基本动作1.开工：开工：“一日之计在于晨”，每日提早 15-30 分钟到达公司，调节心情、保持微笑。向每一位同事积极、大声问“大家早上好!”,用“快乐心情”感染每位同事。“预则立，不预则废”，查看昨日工作日志，合理计划一天的工作安排。2.做好营业前准备做好营业前准备：仔细查看本区域广告各类楼盘广告，发现自己客户所需要的盘或荀盘，主动找出盘源，积极与客户联系。3.记盘记盘：打开电脑，查看前一天新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天熟记前一天所“唱”楼盘信息的习惯，及时发现自己所需要之荀盘。4.索要钥匙和看房索要钥匙和看房：积极向业主收136、取钥匙，每月必须收 6 条以上。本分行或本区域若有新登的钥匙盘，及时拿匙看房，日积月累，做到对区域内的所有户型都了如指掌。5.跟进：跟进：每天必须认真按质按量跟进 10 个盘源，沟通中必须与业主深入交流，了解真实具体情况，为成交打好基础。6.家访家访：给业主留下好的印象为签单打好基础，每周必须家访 3 次以上。7.揽客：揽客：积极接待上门、广告等客户，每天争取带两个以上客户看房，即时跟进自己客户，做到每 7 天所有客户电话跟进一次，每天所有客户必须浏览一次，重要客户每天跟进。8.推荐笋盘：推荐笋盘：争取每天向分行同事或区域其他分行推荐一个靓盘，带头制造一个活跃的分行工作氛围。9.派单：派单：主137、动到公交站、商场附近、主要路口、小区门口等地派发宣传单、兜客，获取更多客源及盘源。10.网上发信息网上发信息：充分利用网络资源，每天至少发 30 条网络信息。11.沟通沟通：每天主动与分行经理沟通 5 分钟以上，及时交流业务问题和思想状况。12.工作日志：工作日志：作好每日工作总结及第二天计划写好备忘录。13.收班收班：下班前作好值日，关好电脑、门、窗、空调等，作好防盗措施。三、八个“月度量化指标”：三、八个“月度量化指标”：1、每月反签 4 套房源（每周 1 套）；2、每月争取 8 把有效钥匙（每周 2 套）；3、每月至少做 12 个业主家访（每周 3 户）；4、每月至少完成新增 24 个以138、上新增房源信息（每周 6 个）；5、每月至少完成 24 个带新客户看房（每周 6 个）；6、每月至少回访 240 个老客户（曾经联系过、服务过的客户）（每周 60 个）；7、每月至少完成 480 个有效跟进（每周 120 个，每天 20 个）；8、每月必须录入发放 800 条以上网络信息（每周 180 条，每天 30 条）。四、不合格置业顾问经常犯的 19 个毛病四、不合格置业顾问经常犯的 19 个毛病1、常常迟到，开小差；2、望天打卦，无所事事；3、一周看房次数不超过三次；4、“洗盘”工序得过且过，毫无内容；5、缺乏自我反省的能力，主动性、积极性低，不会主动自发找寻业绩不好的原因；6、看房就139、是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动；7、马虎拖拉，常常错失良机；8、上班等下班，做业务的心态不够强；9、与分行同事谈天说地，但内容经常不是围绕业务的；10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交；11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差，缺少自我检讨的能力；12、工作态度散漫，还影响其他同事工作；13、不遵从上级指令，自以为是，经常与上级对抗；14、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争；15、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善；16、对所属片区楼盘的售价、租价不清楚；17、在分行打私人电话多；18、利用公司电脑玩游戏，经常在上班时间内发与工作无关的短信；19、对买卖140、手续流程不够了解。店长的岗位职责1 执行公司的各项规章制度，带领全体员工完成每月的目标。2 合理分配小组成员，并将业绩目标进行分解。3 制定连锁店的培训计划，将培训课题和培训人员分解到每周，由店长进行培训，培训结束以后要进行必要的考试，对员工的培训效果进行评估。4 制定整月的工作计划，每月要最少 3 次谈心5 每周要针对业绩倒数的员工进行座谈，帮助分析问题；针对业绩突出的经纪人要适当的进行鼓励，同时提醒戒骄戒躁6 除公司的激励政策以外，开展店内业务竞赛，制定本店的激励措施。7 对不称职的经纪人，可以退公司处理。8 对店内的卫生、经纪人着装进行检查和监督。9 带领团队完成每月业绩指标；10 制定141、和完成本店培训计划，帮助经纪人成长；11 检查本店成员的工作计划与完成情况。12 熟悉团队每笔业务的具体情况;对每天的业务进程进行统计,分析与跟踪。13 制定和完成团队房源及客户开发计划;房源客源店内配对共享.14 挑选和培养优秀小组成员向公司推荐；为公司进行储备人才15 组织、撮合、协调委托客户就交易进行谈判，并良好的控制交易节奏16 建立房客源档案、成交客户档案，17 进行竞争对手的市场调查，想出对应措施。18 处理业务中一般性具体问题：业务咨询、电话沟通、谈判组织、价格协调、物业交接、售后服务等销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的142、职责（上)德鲁克在管理：任务、责任和实践 一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。学习完本章，你应该了解以下内容：销售部门的主要工作。销售经理的主要工作内容。销售管理的基本职能。销售经理的角色。销售部门的职能销售部门的职能销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先143、应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。1销售部门在整个营销过程中的作用 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性144、营销策略，制定新的营销规划。销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。2销售部门的职能 进行市场一线信息收集、市场调研工作 提报年度销售预测给营销副总；制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；设立、管理、监督区域分支机构正常运作；营销网络的开拓与合理布局；建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；合理进行销售部预算控制；研究把握销售员的需求，充分调动145、其积极性；制定业务人员行动计划，并予以检查控制；配合本系统内相关部门作好推广促销活动；预测渠道危机，呈报并处理；检查渠道阻碍，呈报并处理；按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放；按企业回款制度，催收或结算货款。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)3销售部门组织类型及特点 销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心“排兵布阵”，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。下面介绍几种常用的销售组织模式。地域型组织模式 这种结构是146、指在最简单的销售组织中，各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务（结构图如下所示）。销售部的结构因销售方式不同而有所不同，销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构，专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大。在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快；地域集中，相对费用低；人员集中易于管理；在区域内有利于迎接挑战。区域负责制提高了销售员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，但销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。在我国，因地域辽阔，各地区差别极大，所以大部分企业都采用地区性销售经构147、，各区域主管负责该地区所有企业产品的销售。从组织基层开始，经销商向销售员负责，后者则向区域主管负责。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)在制定地区结构时，企业要分析一些地区特征：该地区便于管理；销售潜力易估计；能节省出差时间；每个销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。区域分支机构可以按销售潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。各地销售额长时期的不148、同，可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。但是，因各地区的消费者密度不同，具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到大城市的销售员，用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的，就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩，或作出更大的努力才能取得相同的成绩。一个较好的解决办法是，给派驻到边远地区的销售员较高的报酬，以补偿其额外的工作。但这削减了边远地区的销售利润。另一个解决办法是，承认各地区的吸引力不同，分派较好或较高级的销售员到较好的地区。区域由一些较小的单元组成，如市或县，这些单元组合在一起就形成了有一定销售潜力或149、工作负荷的销售区域。划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等等。许多企业喜欢区域有一定形状，因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和销售队伍对工作的满意程度。比较常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。现今，企业可以使用电脑程序来划分销售区域，使各个区域在顾客密度均衡、工和量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)该组织模式较适合中、小企业，本书中所谈及的销售管理皆以此模式为范例。产品型组织模式 销售员对产品理解和重要性，加上产品部门和产品管理的发展，使许多企业都用产品线150、来建立销售队伍结构。特别是当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成销售队伍就较合适。例如，乐凯企业就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍。普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品，工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需一定技术了解的产业用品。这种结构方式生产与销售联系密切，产品供货及时，适合技术含量高、产品种类多的企业。但由于地域重叠，造成工作重复，成本高。如果企业各种产品都由一个顾客购买，这种队伍结构就可能不是最好的。例如，庄臣企业有好几个产品分部，各个分部都有自己的销售队伍。很可能，在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去推销。如果只派一个销售员151、到该医院推销公司所有产品，可以省下许多费用。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)顾客型组织模式 企业也可以按市场或消费者（既顾客类型）来组建自己的销售队伍。例如一家兼容计算机厂商，可以把它的客户按顾客所处的行业（金融、电信等）来加以划分。按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要，有时还能降低销售队伍费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。但当主要顾客减少时会给公司造成一定的威胁。复合型销售结构 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。152、销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。4销售部门在公司中的位置 销售经理必须很关心公司的组织结构，因为它帮助你完成工作。销售经理定时要和公司本部联系，要和不同的部门及公司层级接触，譬如财务部门、市场部、运输部门等。另外和生产、研究开发、行政及其他部门也有不经常但稳定的接触机会。只有这样才能保证客户能受到满意的服务。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售经理的职责销售经理的职责1销售经理职能1销售经理职能 需求分析、销售预测；确定销售部门目标体系和销售配153、额；销售计划和销售预算的制定；销售队伍的组织；销售人员的招募、培训；确定销售人员的报酬；销售业绩的评估；销售人员行动管理；销售团队的建设。2销售经理的责任2销售经理的责任 对销售部工作目标的完成负责；对销售网络建设的合理性、健康性负责；对确保经销商信誉负责；对确保货款及时回笼负责；对销售部指标制定和分解的合理性负责；对销售部给企业造成的影响负责；对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；对销售部预算开支的合理支配负责；对销售部工作流程的正确执行负责；对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责；对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售154、经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）3销售经理的权限：3销售经理的权限：有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；有向营销副总报告权；对筛选客户有建议权；对重大促销活动有现场指挥权；有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权；对所属下级的工作有监督检查权；对所属下级的工作争议有裁决权；对直接下级有奖惩的建议权；对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；对限额资金有支配权；有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；一定范围内的客诉赔偿权；一定范围内的经销商授信额度权；有退货处理权；一定范围内的销货拆让权。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售经理第一章：155、销售部门的职能与销售经理的职责（下）案例：案例：某化工公司销售部责任某化工公司销售部责任某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。156、作为销售经理，你应该如何去做呢？谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去”供应部：“没有足够的资金，找财务部。”财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”技术部：“可以为客户提供技术支持。”质157、管部：“质量控制太严，更无法交货。”问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！”谢经理现在该怎么做呢？问题提示：问题提示：1、问题的关键在什么地方？2、作为销售经理，如何尽守职责？3、试指出谢经理下一步行动方向？销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售管理的职能销售管理的职能销售经理作为销售部门的领导管理者，你要注意发挥管理四大基本职能。管理的基本职能可以概括为计划、组织、领导、控制。1计划1计划 计划是所有管理职能中最重要的功能之一。切实可行而又富有挑战性的计划是其他工作顺利开158、展的前提。若计划做得不好，那么，你在接下来的组织、领导、控制等工作中，就会陷于被动。要制定好销售计划，首先你要了解公司总体战略计划及营销战略计划，因为如果没有战略目标，销售部门的工作也就没有方向或者偏离公司的战略方向。只有知道了目标是什么，才可能对工作做出计划，并率领整个部门沿着正确的方向前进。计划的主要有以下骤：环境与形势分析 做为销售经理，你要清楚地知道：与竞争对手相比，你有哪些优势，竞争对手有哪些优势；你的劣势是什么，竞争对手的劣势是什么；在市场中你有哪些机会，你面临的威协有哪些。SWOT 分析是个很好的方法，即全面分析企业及其竞争对手的优势（Strengths）、劣势（Weekness159、）、机会（Opportunities）与威胁（Threats）。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）企业常见的竞争优势有：成本优势 本公司的生产制造或其他营运成本，相对于其他企业较低，就形成成本优势。成本低，公司的产品在定价上较有竞争力，这是一般企业追求的重要竞争优势之一。品质优势 一般产品或服务都有高、中、低等不同的质量等级，如果质量好而且被消费者认同，那这种产品或服务的质量就成为一种优势。因为消费者可能会愿意多花一些钱来购买这种产品，或在相同价格下，愿意多消费一些。品牌优势 这种优势不会是与生俱来的，想要拥有这种优势，通常160、企业都已投入了很多努力，如广告的投入、各项促销活动的推出，以及公益活动的参与；建立一个广受欢迎的品牌，是一件很困难的事，但在建立之后会成为最珍贵的优势。效率优势 也称生产力优势。生产效率或经营效率越高，其相对的成本越低，对竞争自然有好处。通常，企业员工精简和素质高比较拥有效率优势。规模优势 规模大是指市场规模大，营业额大以及市场占有率大。企业占有率大，并且具有规模经济，就具有了成本优势。如果这家公司的产品并不是那种具有规模经济的产品，市场占有率大，仍然十分有利。通常市场上的第一品牌或大品牌，在销售、促销、铺货上都有很多便利；单单以登广告来说，登一次广告，摊销在每一个产品身上的广告费用就少，这又161、形成另一项成本优势，也是另一种形式的规模经济。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）技术优势 某些企业在市场上竞争，靠的不是成本与质量，而是拥有别人没有的技术，这种技术或许来自外国的授权，或许来自自己的研究开发。有独到的技术，通常表示这家企业可以生产出别人所不能生产的产品，还可能可以创造一项独门生意，这家公司的技术也可能生产出成本最低或质量最高的产品，从而拥有成本优势和质量优势。员工优势 员工的素质高低与凝聚力的高低也会影响到企业产品或服务的效率。自觉性高的员工，可减少公司的管理成本，认真负责又能集体合作的员工，可减少浪费，提高162、效率。销售经理通过进行 SWOT 分析，就可以清楚知道你公司的优势是什么，如何加强；劣势是什么，如何克服；市场中的机会在哪里，如何抓住；市场中的威胁又是什么，如何避免。做好销售预测、制定销售目标 根据 SWOT 分析的结果，你就可以制定详细可行的销售预测和具体的销售目标。不过，制定目标时要注意有目的、实施计划、资源配置、日程表等，总之要具体，可衡量，切合实际以便可以按时完成。制定部门的目标体系 要实现远景目标就必须制定部门的目标体系，每一个目标都顺利地实现了，销售目标也就实现了。制定具体的行动计划 所有的销售方案，都要作出具体的行动计划，并定期加以检查。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理163、的职责（下）销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）2组织2组织 在当今市场环境急速变化的压力下，企业内组织结构的发展变化是将是革命性的。那些成功的调整组织结构的公司将向成功迈进，而那些不能调整的公司将面临失败。组织结构直接影响企业适应环境变化的能力。销售部门的组织结构更是如此。销售组织结构对企业满足顾客需求的能力有重要的影响。同时，销售组织的设计还影响运营的成本。所以，在影响公司的盈利能力的收入和成本两方面，销售组织结构都具有重要的作用。销售组织设计还影响部门内的人员之间的关系。往往组织的设计对信息沟通考虑不足。正确的销售组织结构不能保证销售的成功；但不正确的的销售组织一定会阻碍164、成功。尽管各种组织是千差万别的，但任何一个运行顺利的组织的结构，都有一定的共同特征。一般组织结构设计应遵循以下原则：层次原则。从组织的低层向上，每一个层次上的每一个职位都是他上一层次的某个职位的下属。统一指挥。组织中没有一个人同时有两个顶头上司。矩阵组织是一个例外，但矩阵组织只在特定的环境下采用。管理幅度。向一个上级直接汇报的下属人数应该适当的控制。一般而言，主管的直接下属 36 人比较合适。管理幅度的大小应该根据工作的复杂性、主管的能力以及其他因素来确定。直线与参谋。直线机构完成组织的主要职能，而参谋机构则给直线机构提供支持、建议和服务。这两种职能的分开有利于提高工作效率和保证组织中的工作不165、陷于文山会海。专业化。工作的设计应该不重叠。当员工只从事某一项工作时，他会更加熟练和有效率。这样可以提高整个组织的效率。传统的管理理论提出四种工作细分的方法：目标、过程、客户类型和地理位置。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）3领导3领导 为了保证销售业务的正常运作，你需要对所有的销售员进行领导，指导他们做什么、如何做、为什么做和什么时候做。如果要想销售员的行动取得理想的成效，你要设法让他们建立共识，赋予他们责任心和使命感，销售员也应当确切地知道公司对他们的要求。所以要确保销售员了解公司总体销售目标、他们必须做哪些具体工作和要166、求他们达到什么标准。知道了工作的原因可使销售人员更有效地依照工作程序和标准开展工作。他们若明白了自己行动的目的，就能更加积极地发挥主动性。在指挥销售员工作时，你要能够领导销售员沿着正确的方向前进，身先士卒，还要有亲和力，并且对部下要多褒少贬，以激励销售员做得更好。4控制4控制 为落实计划和完成目标，你要时刻关注销售员和业务的发展动向，并制定各种衡量基准，掌握情报回馈，通过追踪考核来对整体销售业务与人员进行控制。同时，你还应了解计划正在如何进行，并在必要时做一些调整，包括对销售员增加工作压力或进行制止，以防止销售员做出愚蠢或危险的事来等等。良好的信誉与服务对公司来说至关重要，树立好的公司形象要花167、很长时间，而毁掉良好形象只需几分钟。因此要认真监视和控制产品及企业销售的整体服务质量。所以，你要能做到全面了解企业状况、密切注意各项细节、定期评估绩效、判断员工如何表现，并注意重点管理等。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售经理的角色销售经理的角色1人际关系方面的角色1人际关系方面的角色“头”的角色 这是销售经理所担任的最基本的最简单的角色。经理由于其正式权威，是一个部门的象征，必须履行许多这类性质的职责。这些职责中有些是例行公事，有些带有鼓舞人心的性质，但全都涉及人际关系的活动，而没有一项涉及重大的信息处理或决策。在某些168、情况下，销售经理参与是公司制度所要求的，如签署部门的文件；在另一些情况下，经理的参与则是一种社会的需要，如主持某些事件或仪式。领导者角色 销售经理作为一个销售部的正式负责人，要负责对下属进行激励和引导，包括对下属中的雇用、训练、评价、报酬、提升、表扬、干预以至解雇。部门的节奏通常是由销售经理来决定的，销售部工作是否卓有成效决定于销售经理向部门注入的力量和远见。销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。作为领导者的角色的重要目的是把部门成员的个人需求同部门目标结合起来，以便促进有效的工作。联络者的角色 联络者角色涉及的是销售经理同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络169、。销售经理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部门同外界的联系。这些渠道有：参加外部的各种会议，参加各种社会活动和公共事务，与其他部门的经理互相访问或互通信息，同与销售有关的其他机构的人员进行各种正式和非正式的交往等。联络者角色代表着销售经理职务中一个关键部分的开始。经理通过联络者角色同外界联系。然后，通过信息传播者和谈判者这些角色进一步发展这种联系，并获得这种联系所提供的好处和信息。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）2信息方面的角色2信息方面的角色 信息接受者的角色 销售经理得到的信息大致有以下五类：内部业务的信息：170、通过标准的业务报告、下属的特别报告、对部门工作的检查等获得。外部事件的信息：如顾客、人事联系、竞争者、同行、市场变化、政治变动、工艺技术的发展等，他通过下属、同业组织、报刊等获得。分析报告：他从各种不同的来源（下属、同业组织或外界人员）得到各种不同事件的分析报告。各种意见和倾向：销售经理通过许多途径来更好地了解他的环境和获得各种新思想。他参加各种会议，注意阅读顾客的来信，浏览同业组织的报告，并从各种联系和下属对那里获得各种意见和建议。压力：各种压力也是信息的来源，如下属的申请和外界人士的要求，其他部门的意见和社会机构的质问等。信息传播者的角色 这是指销售经理把外部信息传播给他的部门，把内部信息171、从一位下属传播给另一位下属。信息可分为两种：有关事实的信息：这类信息可以用某种公认的衡量标准来判断是否正确。销售经理会收到许多有关事实的信息，并把其中的很大部分转给有关的下属。有关价值标准的信息：这类信息作为信息传播者的角色的一项重要作用就是在组织中传递有关价值标准的陈述，以便指导下属正确的决策。每当企业中对重要的问题进行讨论时，都可由各部门经理提出有关价值标准的信息。销售经理向销售人员传播有关事实的信息或有关价值的信息，使下属了解情况，便于对他们的日常工作进行引导。信息传播者角色同授权问题有密切关系。因为，要把处理某些事务的职务委托给下属，就必须把处理该事务的有关信息传播给下属。销售经理第一172、章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）发言人的角色 销售经理的信息传播者的角色所面向的是部门内部，而其发言人角色则面向外部，把本部门的信息向周围的环境传播。销售经理发言人的角色要求他把信息传递给两类人：第一个其直接上级。第二是企业之外的公众。销售经理只有把自己的信息同他所联系的人共享，才能维持他的联系网络。同时，销售经理的信息必须是即时的。在发言人的角色中，销售经理被要求在销售部门中是一位专家。由于他的地位和信息，销售经理也应该拥有在他那个部门和行业的许多知识。因此，部门外的各种人往往就销售部门的工作中的一些问题征求销售经理的意见。3决策方173、面的角色3决策方面的角色 变革者角色 销售经理的变革者角色是指销售经理在其职权范围内充当本部门许多变革的发起者和设计者。变革者角色的活动开始于观察工作，寻找各种机会和问题。当发现一个问题或机会以后，如果销售经理认为有必要采取行动来改进他的部门的目前状况，就应应该提出改进方案，报上级批准后组织本部门进行实施。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）故障排除者角色 故障有以下类型：下属之间的冲突：这是由于争夺资源的分配、个性之间的冲突或专业的重叠引起的；部门之间的冲突：资源的损失或有损失的危险。在故障的排除中，时机是极为重要的。故障很174、少在例行的信息流程（如报告）中被发觉，而通常采取“紧急情报”的形式由发现故障的人上报给经理。经理则一般把排除故障置于较其他绝大多数活动都优先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解决，暗争取有较充裕的时间拟定出一项改进性方案。经理的故障排除者角色有重大的意义。因为，排除故障的决策会树立一个先例，因而部门今后产生或大或小的影响。资源分配者角色 销售经理的资源分配者有以下三个部份组成：安排自己的时间。销售经理的时间宝贵的资源之一。销售经理通过时间安排来宣布某些问题的重要性，因为他在其上花了较多的时间。而加一些问题则是不重要的，因为他在其上只花了很少的时间或根本没有花时间。175、安排工作。销售经理的职责是为其部门建立工作制度 要做些什么事，谁到做，通过什么机构去做，等等，这类决策涉及基本的资源分配，一般是同改进方案相联系而作出的。这些实质上就是安排下属的工作。这是一种重要的资源分配形式。销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（下）对重要决定的实施进行事先批准。这样他就可以对资源的分配维持连续的控制。要由销售经理来批准的事项有：由下属拟定的改进性方案，对较为次要的故障的排除措施，现有程序和政策的例外情况，由下属谈判的合同，业务预算的要求等。销售经理保留销售部门所有重要决定的权力，就保证他能够把这些决定互相联系起来，使它们互相补充而防止冲突，并在资源有限的情况下选用最好的方案。假如他的这些权力分散了，就可能导致不连贯的决策和不一致的策略。谈判者角色 对于销售经理来说，谈判者的角色显然是最重要的角色之一。这些谈判即包括正式的商务上的谈判，也包括非程式化的谈判。谈判就是当场的资源交易，要求能参加谈判的各种人有足够的权力来支配各种资源并迅速作出决定。对于销售经理来说，很多谈判场合都需要他的参加并作出决定。思考题：1你认为销售经理有那些职责？2销售经理与市场部经理的区别？3销售经理与销售人员在角色上有何异同？