1、同策咨询Shanghai Tospur Real Estate Consulting Co.,LTD 谨致：中辰地产中辰滨湖CBD项目营销策略报告赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/ 获得“中国杰出雇主”称号。同策咨询十五年来已操作了1500多个个案，产品类型涉及公寓、别墅、商铺、产权酒店、酒店式公寓、5A办公楼和综合型商业生活社区。同策咨询秉承多元化发展方向，为开发商提供最为优质、全面的服务内容，目前同策咨询所涉及业务范围除传统代理外包含咨询、产业、电商、金融等同策17年立足长三角辐射全国，20余家控股子公司，连续11年全国代理12、0强！上海上海长春沈阳大连天津青岛南通苏州南京安徽江西杭州福建重庆四川重庆河南宁波烟台济南以上海为根据地，以长三角为主战场，已在华东、华北、华中地区设立20多家分/子公司，积极推进全国战略布局。上海地区：市场总销金额、总销面积、代理项目数量排名第一常州分公司：市场总销金额和面积排名第一苏州分公司：市场总销金额和面积排名第二南京分公司：市场总销金额排名第一无锡分公司：市场市场总销金额和面积排名第一安徽分公司：市场总销金额和面积排名第三杭州分公司：市场总销金额排名第一南通分公司：市场总销金额和面积排名第一青岛分公司：市场年度总销金额排名第一大连分公司：市场年度总销金额和面积排名第一浙江分公司：市场3、年度总销金额和面积排名第一长三角地区总部及各分公司总销面积、金额、代理案量均为城市前三名！41亿82亿147亿112亿351亿360亿511亿630亿1000亿2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年1100亿2011年开始稳居代理行业全国三强，2013年开始跻身代理行业千亿俱乐部！安徽同力房地产咨询有限公司正式成立于2011年年初，定位为辐射皖苏的省级公司。目前安徽同策代理在售项目16个，代理销售项目总量达500万方，14年完成总销金额40亿，安徽代理策划行业前三强。安徽同力房地产咨询有限公司目前正式员工350人左右，其中资深从业经4、验员工达200人。代表案例1、信地城市广场，瑶海区。12年瑶海区域销量冠军；13年写字楼当年清盘；14年公寓3个月清盘。2、恒盛坝上街中心，瑶海区。合肥市豪宅标杆，全市豪宅销售速度前三名。3、保利拉菲公馆，滨湖区。2013年年度滨湖区域销售亚军，蝉联6个月滨湖月度销冠。4、佳源巴黎都市，滨湖区。13-14年蝉联全市热销项目前十名。5、世茂翡翠首府，经开区。全国地产十强高端生活方式缔造者，世茂地产进军合肥起手之作。6、文一名门北郡，北城。本土龙头企业北城品质力作，北城销量前五名项目。7、保利西山林语，经开区。大蜀山板块高端改善型产品标杆项目。8、信达新城国际，政务区。合肥市办公楼标杆项目。9、万5、科城市之光，庐阳区。北一环绝版地段，核心造城，城市新名片。10、国购国际动漫城，高新区。120万方城市中央欢乐区，主题乐园+住宅区+商办配套+产业区11、六安长安城，六安政务区。政务区品质标杆，政务区销量第一。12、颍上皇府上郡，阜阳颍上县。连续三年颍上县价格标杆、销量标杆。安徽地区合作开发商安徽公司以品牌开发商为主要服务对象，立足合肥，辐射安徽，行业排名前三！同策咨询愿助中辰集团，共铸辉煌！目录目录0101市场解读市场解读写字楼整体市场公寓整体市场商业整体市场竞品分析市场小结0202本体研究本体研究区域解读项目解读本体结论客户需求分析客户定位0 04 4营销策略营销策略营销目标销售策略推售策6、略推广策略营销总控0 05 5同策资源同策资源营销保障内外场管理案场执行人员架构0303项目定位项目定位swot分析产品建议关键词提炼价值体系构建项目定位PART 1市场解读市场解读v写字楼整体市场v公寓整体市场v商业整体市场v竞品分析v市场小结月度走势 合肥写字楼年度成交量约80万方，2014年至今年上半年成交量相比有下滑趋势，市场环境供远大于求，竞争较激烈；n2013年至今合肥九区写字楼共供应374.65万方，成交205.85万方，月度成交6.64万方；n2014年全年合肥九区写字楼共供应144.26万方，同比2013年增长15.66%，2014年底受京商商贸城、万达茂中心等集中供应影响，7、供应量大幅度上升；n2014年合肥九区写字楼成交71.14万方，同比下降24.33%，有下滑趋势；n整体市场来看，合肥写字楼市场自2014年下半年至今，供远大于求，竞争较激烈。写字楼整体市场供求走势成交与存量结构滨湖区、政务区、蜀山区是合肥办公产品的主战场，成交及存量位居前列，包河区办公市场表现中庸，但仍具有一定成长空间n2014年至今合肥市办公产品成交分布以滨湖区为核心，成交量超过20万方，蜀山区次之，而庐阳区、瑶海区、高新区成交量处于最后三位。n从区域成交结构来看，滨湖、蜀山、政务是合肥办公主战场，月度成交量可达10000左右；n项目所在的包河区月度成交在7000左右，市场表现较弱。2018、4年至今成交区域结构分布n与成交结构相对应的，政务、滨湖区因办公供应量大，故在成交位居前列的同时存量也位居榜首；n九区存量截止至7月底达332万方，按近一年九区月均去化水平6万方计算，还需55.37个月去化完毕，合计4.6年。市场库存压力较大。数据截止时间至2015年7月31日写字楼整体市场成交与存量结构写字楼整体市场成交与存量结构排名项目名称区域主力面积销售面积(万)销售套数月均去化（万）热销因素1滨湖时代广场滨湖50-20006.858410.57地段、规划2置地广场政务100-20004.042910.34口碑、规划、位置3百乐门经开40-20003.762740.31价格4西湖国际广场9、蜀山58-20003.304220.28地段、产品类型丰富5新华国际广场蜀山130-18003.281960.27地段、规划2013年销售面积排行2014年销售面积排行p对比2013年写字楼销售面积排行，2014年写字楼热销项目月均去化均超2013年，市场整体去化速度较为一般，热销项目月均去化面积在3000左右；p其中去化速度较好项目多依靠核心地段中的高性价比、较低的价格等因素进行驱动；p万达文旅城凭借万达的品牌、整体规划及总价控制，入市后取得了较好的去化。数据来源：同策咨询房地产数据平台，销售包含以前年度供应排名项目名称区域主力面积（）销售面积(万)销售套数月均去化（万）热销因素1万达文化旅10、游城滨湖41-739.2016810.77品牌、规划2新地中心政务53-20005.851870.49品质、位置3滨湖时代广场滨湖48-20004.534940.38地段、规划4加侨国际广场包河B:74-91(1200)C:33-45(1045)4.164890.35配套5徽商总部广场包河110-15004.093130.34价格热销项目主力面积在50-2000左右，除万达文旅城等个案外，月均去化在3000左右全市办公市场热销项目概况全市办公市场热销项目概况1.全市写字楼整体市场竞争压力大，供远大于求，存销比达55个月，市场增量大、存量高、年去化量有限，对有限的客源争夺竞争激烈；2.产品高端化11、显现，市中心土地日益紧张，办公市场向政务、包河、滨湖区发展较明显；3.地铁、高铁南站的开通将使区域能级及发展潜力达到新的高度，但本案商办产品在滨湖区与高铁南站板块夹击中如何突围，是亟需思考的问题。写字楼整体市场供求走势写字楼市场小结基于A栋为普通LOFT公寓，我们再来看看近几年合肥商办公寓的市场表现如何带学区、4.2米挑高单价低、部分5.75米挑高单价低、总价控制合理地铁口，5.2米挑高带学区，毛坯、精装不同选择精装、整体项目宏伟规划，大手笔营销投入在售项目普遍缓慢，热销项目多通过不可复制的优势打造核心价值点，能实现超百套的月均去化速度项目名称区域主力产品（）装修情况供应套数成交套数去化周期（12、月）月均去化销售均价（元/）销售总价（万元）销售动态闽商国贸中心瑶海区47-59精装248271421000047-59主力在售百大商业广场新站区34-47毛坯454134265550018-26主力在售领域格里公寓包河区36-501#精装2#3#毛坯6756100.5毛坯6500精装670023-33主力在售国购中心滨湖区49-79毛坯（4.2米挑高）155292423700034-55主力在售武里山天街新站区37-70毛坯（部分5.75米挑高）126681281015500（挑高8000）17-56主力在售京商商贸城新站区42-92毛坯99584442.5178400017-37主力在售国13、耀星达城经开区43-56毛坯、精装38472.537000（精装8500）30-48主力在售宝业东城广场瑶海区43-53毛坯（5.2米挑高）58745222.520980042-52尾盘销售中翔商业中心滨湖区35-53毛坯、精装（带学区）74253725.5218500（毛坯）29-45尾房销售万达文旅城滨湖区41-74精装230019212287未来公寓7800万达银座870032-64尾房销售重点商办公寓项目概况重点商办公寓项目概况 商办公寓在滨湖、经开、新站等新区分布较为集中，项目所在区域目前仅有领域格里公寓和皖都徽韵（产权已变更为住宅性质）在售项目名称销售概况领域格里公寓小型商业综合体14、项目，物业类型包括酒店、公寓和商业街，总体量约12万方，商办公寓共4栋，目前已推出1-3#楼，其中1#楼为精装服务型公寓，单价6700元/，2、3#楼为毛坯，单价6500元/，主力户型面积段为48-54；公寓产品入市后几乎无任何推广，销售惨淡，13年7月首次拿预售后至今推出的565套房源仅备案6套。皖都徽韵板块内较早的住宅项目，总体量约25万方，除住宅外还包括办公、公寓等物业形态；项目本包括2栋商办公寓楼，后开发商变更规划将其调整为住宅属性，43-74户型，精装产品，成交单价8100元/。在售尾盘一环二环领域格里公寓百大商业广场闽商国贸中心凤凰国际滨湖时代广场万达城未来公寓天时非常空间中翔商业15、中心乐客来商业中心铂领星座国耀星达城圣大国际阳光五米六皖都徽韵国购中心京商商贸城武里山天街宝业东城广场万达银座千城E世界区域商办公寓竞争格局区域商办公寓竞争格局因产权年限、水电生活成本、燃气贯通等原因，客户对于商办公寓的接受度普遍不高，项目去化速度缓慢百大商业中心去化周期25个月，月均去化5套领域格里公寓去化周期10个月，至今备案6套，蓄客困难乐客来商业中心去化周期54个月，月均去化7套，至今仍有剩余房源在售多数项目去化情况并不乐观，蓄客难度较大，去化周期较长主流商办公寓在售情况主流商办公寓在售情况同时我们也可以看到，市场上依然有部分项目能够脱颖而出，公寓产品为全案带来了良好的现金流效益甚至品16、牌形象效应，商办公寓热销玄机究竟在哪？中翔商业中心月均去化20套，开盘单价6500元/，清盘单价8800元/武里山天街月均去化115套，8000元/滨湖万达未来公寓月均去化174套，7800元/而与此同时，部分项目的公寓产品却十分热销，价格实现与去化速度均大有赶超普通住宅的态势主流商办公寓在售情况 中翔商业中心通过优质学区的引入与包装，项目得到投资者以及学生家长群体的追捧，取得了溢价与去化速度的双丰收学区公寓热销原因解析：项目通过补交赞助金以及内部沟通等方式，为40年产权的公寓引入了46中、师范四小等优质学区资源，吸引了投资者以及学生家长群体的关注，售价从2013年的6500元/一路飙升到2017、15年年初清盘的8800元/热销核心因素买断学区，拉升价值热销核心因素买断学区，拉升价值 武里山天街牺牲一定容积率，做到5.75米挑高的Loft公寓产品，买一层享两层空间，高附加值的产品在经过宣传包装之后，获取了良好的市场去化成果在售情况：3#公寓产品已基本售罄，在售4#楼公寓产品，18-26层，面积段在31-67，均价在8000元/左右；热销原因解析：Loft5.75米挑高，一层面积享两层空间，产品附加值高，在营销中通过对总价与使用面积关系的灵活包装宣传，以“5000元/”的单价制造噱头吸引客户，赢得项目热销Loft挑高公寓3#4#基本售罄在售热销核心因素做足产品附加值热销核心因素做足产品附18、加值 万达未来公寓万达多个项目的成功操盘，及其在国内的影响力，万达品牌得到客户的认可，滨湖新区的未来发展，以及文旅城的整体规划吸引客户的投资未来公寓热销原因解析：未来公寓产品为万达的流水线产品，产品本身已无过多亮点。继包河万达、天鹅湖万达的成功操盘之后，万达品牌赢取了合肥投资者的认可，加上滨湖新区的未来发展以及万达文旅城的整体规划，给予了投资客户强大信心热销核心因素品牌与规划的胜利热销核心因素品牌与规划的胜利 闽商商贸中心开合肥酒店式公寓统一运营管理先河，签约第一太平戴维斯为物业顾问，5年签约返租的运营模式得到既定客群的支持酒店式公寓在售情况：2#公寓楼共29层，24套/层，精装修交付，均价119、0000-11000元/之间，装修标准2000元/，仅6-12层对散客销售，共128套，在售面积段在47-59，目前剩余二十几套；热销原因解析：签约第一太平戴维斯为物业顾问，采用统一运营的方式管理公寓，与客户签订5年合约，按期返还业主房屋租金，高标准精装以及统一经营管理的概念，开创了合肥市场的先河，获得了部分中高端自用及投资客户的支持户型单价（万元/）前三年返租（元/月）第四、五年返租（元/月）47户型1-1.12400264059户型1-1.130003300热销核心因素高标准精装+统一经营管理热销核心因素高标准精装+统一经营管理商办公寓主要集中于滨湖经开新站区域，本案片区内仅领域格里公寓在20、售学区、挑高、品牌、规划等附加值，拔高产品溢价热销项目多通过不可复制的优势打造核心价值点，能实现超百套的月均去化速度p商办公寓由于燃气、产权、商业用水用电导致客户抗性较大，集中于经开滨湖新站区，片区仅一个在售项目，去化速度不容乐观；p热销项目多含难以复制价值点，本案应如何定位增加附加值，在片区商办公寓市场不好的情况下实现热销？区域商业市场小结公寓市场小结月度走势 合肥商业年度成交量约120万方，专业市场项目成交占比近5成，整体处于供大于求环境中，月均去化10.98万，去化压力较大2014年至今合肥市商业月度供求走势p2014年至今合肥商业市场整体供过于求，2014年商业总成交131.74万，年21、度成交量约120万方；p供应来看，京商商贸城、华润中心、南翔汽车智慧新城等项目使得部分月份供应量大幅度提升，其中京商商贸城项目2014年1月份至2015年4月份共供应商业132.36万方，占比约40%；p从成交来看，专业市场占比近5成，月均去化10.98万，去化压力较大。京商商贸城项目集中供应华润中心、南翔汽车智慧新城等项目集中供应商业市场供求走势商业市场供求走势成交与存量结构 专业市场成为合肥商业的成交主力军，包河区商业专业市场及社区配套商业较多，月度成交1.4万，存量较高，达68万方n2014年1月至2015年7月合肥市商业成交量新站区高居榜首、包河区和滨湖区次之，政务区、高新区等区域成交22、量较小；n新站区京商商贸城项目成交约82万方，致新站区商业成交量在九区中遥遥领先，包河区也是由于多个专业市场项目成交的带动登上次席。成交区域结构分布n合肥商业存量区域分布与成交基本保持一致，成交量大的区域同时存量较高，新站区、包河区、蜀山区位居存量前三；n新站区京商商贸城的存量较大，而包河区主要是因为早期的专业市场项目较多致存量较高，存销比达49个月。商业市场成交与存量结构商业市场成交与存量结构2014年商业销售面积排行p2014年商业热销项目除去京商商贸城、万达文旅城等个案及吉瑞泰盛国际生活广场延迟备案外，商业热销项目月均去化在0.25万左右；p其中京商商贸城单价较低，在合理控制面积的基础上23、具有一定的总价优势，去化较快，万达文旅城凭借万达的品牌号召力自2013年入市后也取得了较好的去化。数据来源：同策咨询房地产数据平台，销售包含以前年度供应排名项目名称区域主力面积（）供应面积(万)供应套数销售面积(万)销售套数月均去化（万）项目特色1京商商贸城新站32-46131.222362453.34137714.45体量大，业态丰富，欲打造合肥最大专业市场2万达文旅城滨湖70-1507.285229.666740.81体量大、产品线丰富、品牌号召力强3吉瑞泰盛国际生活广场（延迟备案）包河50-1405.841270.49合肥首个以文化艺术为特色的娱乐休闲购物中心、自持比例高4南翔汽车智慧新24、城包河60-809.509213.193740.27以汽车为主题的特色商业、建筑结构采用双首层设计5华夏茶博城包河74-1106.536442.973230.25以茶为主题特色商业、规模大、三四层包租返租5年热销项目主力面积在30-80左右，除京商商贸城、万达文旅城等个案外，月均去化在0.25万左右全市商业市场热销项目概况全市商业市场热销项目概况项目参数开发商安徽中侨置业投资有限公司占地面积42400总建筑面积24.8万方产品类型商业（1.4万方）、酒店3万方、写字楼在售物业类型商业C区（A、B区售罄）停车位3000个商业首开时间2014年9月物业广州粤华物业有限公司项目区位政务区潜山路与休宁25、路交口项目概况项目共规划有3栋写字楼、单层商业，商业总体量1.4万方，自持3万方酒店，打造24小时APM轻奢体验式沿街商业街区n周边5公里11例“盒子式”购物中心，本项目以轻奢的定位、体验式商业街区的形态，打造差异化开放式街区；n独立首层临街铺，24小时互动业态，3000车位配套，金钥匙运营管理模式；nA区打造轻奢体验街区、B区打造休闲生活街区、C区打造餐饮美食街区，现主力在售C区，A、B区售罄。2#1#3#A区B区C区酒店本案全市热销项目合肥中侨映巷全市热销项目合肥中侨映巷商铺面积段供求量价比例产品结构：项目整体认购已近7成，从产品供应情况来看，20-30的产品占据绝对主力，合理控制总价，降26、低投资门槛注：数据截止时间2015-07-31，以房产局备案数据为准销售模式：样板段展示及招商先行，更直观的体验，品牌进驻，给足客户信心6年返租计划，去除客户对于养期抗性，商业街沿外街7-8万元/，内街3-5万元/；在售商铺返租12年（前六年按总价的6、7、8、8、9、10%比例，后六年实际租金90%），前三年从房款中扣除。销售概况项目以12年返租形式进行操作销售，产品以10-60的单层铺面为主，目前整体认购已近7成，去化成果较好全市热销项目合肥中侨映巷商业样板段展示销售方式全市热销项目合肥中侨映巷项目参数开发商合肥蓝光和骏置业有限公司总占地面积28247平方米总建筑面积112173平方米产品27、类型公寓、商铺、写字楼在售物业公寓、单体商铺商业首开时间2015年4月地址瑶海区北一环和新蚌埠路交口轻工商城旁酒店S3商业楼商业楼S2商业楼商业楼已推已推未推未推S5S4S6S1项目概况项目共规划有3栋公寓，1栋酒店写字楼，2座单体商业街；商业部分打造层层退露情景式商业，包装为全临街的主题餐饮街全市热销项目蓝光时代红街全市热销项目蓝光时代红街价值点包装：第四代城市商业独创层层退台层层退台的设计，开放体验式街区形态全合肥唯此30%自持统一招商 合理运营潮漫酒店、桔子酒店麦当劳等国内外一线品牌密切洽谈50%餐饮比例确保街区人气商业业态中餐饮占比50%街区成火度更高一筹上千万基金专项运营金保障上千万28、专项运营资金700元/平米造活基金保障销售概况商铺产品以30-70的单层铺面为主，首层产品直接销售，二层产品以三年返租形式进行包装销售，首层均价从3-6万/不等在售信息：目前主力在售S3商业，主体两层，局部三层，每层独立销售n一层均价3-6万/，为直接销售，不返租n二层均价2-3万/，为返租销售，返租三年，每年6%，直接从房款中扣除n三层已在谈大客户，不对外出售，项目后期剩余S2商业单体以及S5住宅底层商业街暂未出售S3商业楼供应面积段纯一层纯二层一拖二5-3059430-5024231850-702316770-100220100-120320120-200010200以上000全市热销项目29、蓝光时代红街全市热销项目蓝光时代红街总结以上热销商业项目，其热销因素归纳如下四点：商业项目热销因素沿街式商业大部分能够取得较好的销售成绩，合肥客户对街区的投资热情较高在售项目主力总价控制在300万以内的居多，少量大铺能够突破500万以上沿街式销售较好主力总价范围直接销售和返租销售主要区别在于对客户的刺激点差异，均能取得不错的销售业绩，其中返租销售的客户单价承受能力较高目前畅销产品多为70以内中小面积产品，且层数2-3层能取得较好销售，高区销售相对困难销售形式多元主力畅销产品商业项目热销因素合肥商业市场整体处于供大于求的状态，14年供求比达2.22:1区域商圈未成形，商业项目多包装多种业态，竞争30、压力大热销项目多具有品牌和规模优势，此外，招商先行、带租约销售的项目热度较高p全市商业市场供过于求，去化慢、存量高的前提下，本案面临严峻的竞争环境；p片区内商圈未成形，在售商业项目多且业态类型丰富，本案商业如何包装，如何销售来取得热销？区域商业市场小结商业市场小结项目名称销售概况业态府前大街二期小型综合体，共3万方，单套25-80，1-3层均价18000元/体育用品主题商业街美生中央广场综合体商业共6.5万方，-1-5F，带租约销售，一层均价19000/，二层13000元/，三层11000元/，四层9800元/茶叶交易市场领域格里公寓综合体商业，可售部分1.5万方，带租约销售，1-3层均价2431、000元/，已去化约70%名品折扣皖都徽韵社区商业及写字楼底商，共1.2万方，主要面积段46-200，均价12000-30000元/之间不等，已去化50%社区商业信达银杏尚郡8#楼商业楼全部抵工程款，不对外出售社区商业水丽坊自在城商业自持，目前正对外招租社区商业滨湖南丽湾1万方商业由开发商自持招租，不对外出售社区商业国开公馆国开公馆包含3万方社区商业，具体信息暂未确定社区商业安粮中心出售的商业面积约1.3万方，预计年底推出待定华夏茶博城在售一期茶品贸易区立体商业街，一二层均价1.3万元/，三四层均价6600元/，一期建面20万方，返租五年茶品贸易市场包河大道北京路繁华大道大连路花园大道皖都徽韵32、安粮中心水丽坊自在城信达银杏尚郡美生中央广场府前大街滨湖南丽湾国开公馆港汇奥特莱斯华夏国际茶博城项目周边多个住宅项目陆续进入商铺推售阶段，加上美生中央广场、港汇奥特莱斯等专业市场的干扰，整体竞争压力较大区域商业竞争格局区域商业竞争格局鸿强大厦新能大厦长润大厦义银大厦海通大厦新城大厦外经大厦华尔街闽商大厦滨湖世纪城金潜广场环球广场美生中央广场安天大厦创业大厦新城国际蔚蓝商务港华邦ICC创智广场鼎盛时代广场兴业大厦建银大厦铂澜商务中心融城大厦荣信商务中心创赢大厦加侨国际广场恒广大厦淝河大厦寰宇大厦万振城市广场 包河区目前在售项目主要可分为三个板块，马鞍山路板块在售项目较少，后续供应较少，项目所处板33、块配套奇缺，商务氛围较薄弱包河区商办项目主要分布在马鞍山路沿线和包河工业园区，而马鞍山路沿线为老城区，土地日益稀缺，未来供应量较少，而本案所处的包河工业园板块商办品质较低，配套亟待完善；从商务环境、办公配套角度看与市中心存在不小差距，但凭借交通及物流优势，办公环境正在逐步好转；未来高铁板块及滨湖区板块写字楼陆续出现，将对本片区去化存在较大竞争压力。安粮城市广场绿地中心宝利丰绿地瀛海凤凰文化广场新地中心天珑广场华润大厦置地广场合肥金融港皖都徽韵滨湖区板块 包河工业园板块高铁板块政务区板块马鞍山路沿线区域办公市场竞争格局区域办公市场竞争格局 区域现有办公多集中于主干道马鞍山路和徽州大道沿线，但从待34、售项目及规划来看未来包河工业园区级高铁滨湖板块可能成为热点板块在售已使用未售竞品分类所在片区项目名称均价（元/）核心竞品包河工业园区徽商总部广场5600皖都徽韵7000创赢大厦和昌中心万泓中心荣信商务中心次要竞品高铁片区绿地中央广场凤凰文化广场包河大道沿线美生中央广场8000金中环广场12000加侨国际广场9000南二环绿地中心8000信达天御滨湖片区金融港7000-7600皖浔大厦千城E世界8000日角大厦高速时代城7800滨湖时代广场9000美生中央广场凤凰文化广场徽商总部广场创赢大厦皖都徽韵加侨国际广场金中环广场绿地中心绿地中央广场万泓中心和昌中心荣信商务中心合肥金融港皖浔大厦千城E世界35、日角大厦高速时代城滨湖时代广场信达天御未推在售区域办公市场竞争格局区域办公市场竞争格局项目名称规划体量（万方）剩余体量（万方）面积段（）项目名称规划体量（万方）剩余体量（万方）面积段（）绿地中心6.325.770-1900光明大厦0.70.7加侨国际广场8.152.97B：80-1200C：33-1045新地城市广场2220金中环广场5.803.49C:70-1100粤港中心1515凤凰文化广场88皖浔大厦1.61.6绿地中央广场利港银河广场1010美生中央广场1.56尾房售罄50-107高速时代城1413.694-294万泓中心中信资本项目44荣信商务中心65-90佳源巴黎都市1818徽商总36、部广场154众悦广场2.52.5皖都徽韵2.272.27120-270华冶新天地66和昌中心5.25.250-1250中海滨湖公馆44创赢大厦22200-500宝能城预计超7070千城E世界41.550-1700恒大中心7070日角大厦22万达文旅城705540-80滨湖时代广场25.677.1750-2000联投V中心1212合肥金融港42万方41100-1800保利海上五月花88国购中心12.3万方11.840-80宝文广场1010建业壹中心15万方15合计：剩余体量约450万方 区域周边办公存量较多，而高铁及滨湖区受政府规划导向影响，未来商务集群陆续入市，目前竞品规划中未售办公体量约4537、0万方，存量高企区域办公市场竞争格局区域办公市场竞争格局公寓123公寓5商业 项目规划有商业街区、SOHO公寓、酒店等多种业态，其中商业部分包装为奥特莱斯对外返租出，整体销售情况较好，而公寓产品因价值点较弱，目前销售陷入困境在售未售竞品案例分析领域格里公寓竞品案例分析铂澜商务中心n物业类型包括商业、商务酒店、公寓等，商业形式为商业综合体，商业案名为港汇奥特莱斯，公寓案名为领域格里公寓；n港汇奥特莱斯商业部分共5栋，其中2、3、4栋对外返租出售，可售面积共15000，共300套左右，主力面积40-60，单价从1.1-3.7万不等，前3年租约以抵扣房款22%形式在购房时直接扣除，目前已去化约70%38、；n公寓共4栋，目前主力在售1、2、3#楼，主力面积从48-111不等，在售均价6500元/，目前仅备案6套12345项目名称铂澜商务中心项目地址大连路与北京路交口物业类型酒店、公寓、商业街容积率3.0开盘时间2013年下半年交房时间2015年6月底开发商安徽万基集团区域竞品项目徽商总部广场项目区位包河区繁华大道与北京路交口开发商安徽新徽联置业有限公司占地面积26988总建面150000物业类型3栋写字楼户型面积写字楼主力户型整层1565，单间110-160项目在售情况：A、B、C三座写字楼均在售，切割面积段110-160平米，均价5600元/平米，月均去化2038。至今共备案77394，月均39、去化3225。热销因素：低于区域乃至全市平均办公价格，早期利用商会会员等方式团购快速去化大量房源，现已为现房，工商联商会等已投入使用，入住率高项目共规划有三栋写字楼，早期利用商户资源进行团购，以低价进行快速跑量，迅速占领成交榜单前列竞品案例分析徽商总部广场区域竞品项目美生中央广场商业项目概况项目位于包河大道与高铁路交口东南角，物业类型包括商业、写字楼、住宅、公寓等n商业案名为白马茶城，打造为茶叶交易市场，共6.5万方，其中1-4层对外出售n写字楼共1栋楼，面积从50-170不等n公寓命名为可乐公寓，为70年产权公寓，面积从55-62不等竞品案例分析美生中央广场 项目包含写字楼，集中式商业、住宅40、公寓等业态，商业部分打造为以茶叶为主题的专业类市场，目前公寓及办公产品均已售罄，主力在售商业在售情况n商业目前主力在售，包装为包租销售，三年返租20%，在房款中直接扣除，一层均价19000元/，二层13300元/，三层10500元/，四层9800元/n写字楼自2013年年中开始销售，整体去化周期较长，近期售价8000元/，现已基本售罄n公寓南户7300元/，北户6300元/，现已基本售罄区域竞品项目港汇奥特莱斯区域竞品小结从区域项目来看区域商业氛围较弱，在售项目中的商业部分在难以吸引市场关注的背景下，多包装为主题性的集中式商业对外宣传，同时以返租形式进行销售，增强客户投资信心商业办公在不具备41、明显优势情况下，区域中以徽商总部广场为代表的项目，采用商会团购、低价跑量的形式获得了良好的销售成绩，而常规价格的项目去化周期较长公寓区域内70年产权公寓整体去化情况良好，而商办产权，无明显特色的产品则面临较为尴尬的去化前景1.全市写字楼整体市场供远大于求，市场增量大、存量高、年去化量有限；热销项目主要基于优质商业氛围的地段及高性价比优势；产品定位建议2.全市商办公寓整体市场客户抗性较大，精装产品难以实现溢价；热销项目主要基于学区、挑高、规划、品牌等难以复制的核心价值点；3.全市商业市场整体市场去化困难库存压力较大，热销产品多以体量大、业态产品丰富，低门槛投资为主；市场小结PART 2本体研究本42、体研究v区域解读v项目解读v本体结论v客户需求分析v客户定位包河区产业用地示意总部经济：中国神皖能源公司安徽区域总部、中铁十三局华东区域总部；电子商务产业：安徽青年电子商务产业园和包河互联网产业园；产业地产：联东U谷、中国轴承协会、清华紫光、国家广播影视科技创新实验基地；文化产业：安徽茶博城、皖新传媒总部、香港卫视、金鼎盛世、合肥报业全媒体产业园；商贸综合体：南翔万商智慧汽车城，红星美凯龙城市综合体。产业规划及企业入驻计划区域概况 项目所在片区规划为高端第三产业区，随着总部基地、高新产业等陆续入驻，片区的商务需求将进一步提升；项目所属包河区并与滨湖区接壤，合肥大步向南趋向滨湖、巢湖发展，本案所43、处区位未来势必成为前沿阵地、核心枢纽；u2013年12月开始项目编制招标的合肥通用机场布局规划目前有了进展，该规划在近期通过了专家评审，将报批市政府相关部门后正式发布。u根据答复内容，围绕“大湖名城、创新高地”的城市战略定位，规划部门对骆岗机场片区进行了单元规划及控制性详细规划，现已形成初稿。考虑到高铁南站和城际南站，规划初稿将老机场片区定位为高档居住、商务、休闲、文化于一体的生态活力综合片区。区域规划 地块西侧骆岗机场片区将定位为高档居住、商务、休闲、文化于一体的生态活力综合片区，对于区域形象提升、能级提升、需求提升有较大利好；骆岗机场再规划，区域的形象及能级、需求将进一步提升；地理位置 地44、块位于政府重点打造的包河工业园区，距高铁南站直线距离仅3公里，可定位全国交通枢纽，未来人流、物流、资本汇集；滨湖新区政务区包河区蜀山区经开区瑶海区庐阳区高新区市中心区3KM6KM8KM10KMn项目地块位于包河区包河大道以东，大连路以北，宁夏路以西；n项目地块所在地理位置与市中心及各交通枢纽直线距离：距区域中心市中心区：8KM滨湖核心区：6KM政务区：7KM 距交通枢纽高铁南站：3KM南门换乘中心：4.5KM火车站：10KMn位于包河工业园区未来为政府重点打造的现代产业园区，片区有潜力成为合肥新的发展基地。n地块位于包河大道与大连路交口东北角，属于包河工业园区，目前包河工业园区整体规划已经出台45、，地块周边路网多在规划中；n本案距离距地铁1号线停靠站2.5公里，高铁南站3公里，距离南门换乘中心4.5公里，距离滨湖核心区6公里；n本案紧邻包河大道、繁华大道、绕城高速等城市主干道，通达性良好。繁华大道龙川路祁门路南二环徽州大道包河大道北京路1号线交通配套 城市主干道环绕项目四周，距高铁南站及绕城高速3公里可达，地块交通便捷性强，周边多条公交线路环绕，地铁1号线毗邻，公共交通配套极为发达；西至：包河大道高架南至：大连路中辰西宁路大连路包河大道宁夏路北京路北至：西宁路四至及交通条件 地块位于包河大道东侧，东西南北四侧临路，交通便利程度高，地块可达性强，目前内部办公类物业正在建设中；合肥南站包河46、区政府滨湖医院繁华大道融城大厦大摩广场世纪金源购物中心政商文交商商商商文政政商文文周边及现状 地块片区目前尚处于开发状态，随着片区开发推进，未来将有很大改观；项目周边配套分析 项目1公里半径内，交通网路发达，配套较为薄弱，周边商业及办公氛围相对缺失；交通配套：包河大道、高铁南站、312国道、地铁1号线、高速枢纽站；生活配套：包河区政府、生态公园、包河苑小学、合肥工业经济学院；商业办公：万泓中心（在建）、徽商总部广场（在建）、皖都徽韵、府前大街商铺；产业配套：包河区工业园、原骆岗机场；居住区：望湖城、仁和家园、包河苑；项目概况项目位置：项目位于合肥市包河区，包河大道东边，大连路以北，西宁路以南，47、分商业和住宅两个地块。基地所处地理位置极其优越，交通便利，周边生活社区也已基本成型。商业地块占地面积：67000总建筑面积：135576.1办公楼面积：85193.71商业楼及配套用房面积：17504.13酒店建筑面积：29656.91地下总建筑面积：37714.7绿地率：20%容积率：5.5停车位：地上7个、地下839个AB1B2DC项目概况 本项目为工改商项目，2014年土地性质已经改变为商业性质，土地使用年限2014年-2054年，本案总建面约17万方，其中可售面积约14万方(含商业、办公及地下车库）A楼1-3层为商业，4-15层LOFT产品，17-19层会所。LOFT产品计划做精装修出48、售。项目规划A楼C楼D楼B1楼B2楼A楼：1-3层商业、4-15层为精装loft产品，共计264套，17-19层为会所；C楼：1-4层商业、总建面5586、标准层面积1397；B1、B2楼：1-3层裙楼商业、4-25层为5A甲级写字楼，其中B1、B2楼2F设置空中连廊；D楼：1-4层四星级酒店，6-11层为普通办公楼，12-24层；中心广场地下商业经济技术指标物业类型建筑面积标准层面积建筑标准楼层办公A246121324普通办公19FB13206812275A甲写25FB23206812275A甲写25F商业C55861397商业楼4F酒店D380201521四星级酒店25F注：A楼1-3F为49、商业，4-15F为LOFT，17-19F为会所，年底竣工D楼6-11F为办公，12-25F为酒店商办总建面17万方（14万方可售）其中办公：85193，商业及配套：17504，酒店：29657AB1B2DC指标梳理 西地块总建面17万方，涵盖办公、酒店及商业，在建A楼，预计年底竣工；外部环境分析概论本体结论1 1、项目位于包河区与滨湖的承接版块，交通便利，作为城市交通核心枢纽，即享城市向南的带动利、项目位于包河区与滨湖的承接版块，交通便利，作为城市交通核心枢纽，即享城市向南的带动利好，又享好，又享“第一城区第一城区”的富贵繁华，未来城市发展主轴；的富贵繁华，未来城市发展主轴；2 2、该板块暂无50、成熟性商业配套及办公型产品，项目周边人气较弱，直观地影响着目标客户群体对项、该板块暂无成熟性商业配套及办公型产品，项目周边人气较弱，直观地影响着目标客户群体对项目未来发展的预期和信心，但项目自身涵盖多种物业类型，后期具有一定人口导入能力；目未来发展的预期和信心，但项目自身涵盖多种物业类型，后期具有一定人口导入能力；3 3、随着其他房产项目的进驻，作为发展中的商业版块及生活区，未来发展机遇和潜力以及商务需求、随着其他房产项目的进驻，作为发展中的商业版块及生活区，未来发展机遇和潜力以及商务需求逐渐强烈；逐渐强烈；4 4、地铁、高铁南站的开通将使区域能级及发展潜力达到新的高度，本案商办产品在滨湖区与51、高铁南、地铁、高铁南站的开通将使区域能级及发展潜力达到新的高度，本案商办产品在滨湖区与高铁南站板块夹击中如何突围，是亟需思考的问题；站板块夹击中如何突围，是亟需思考的问题；片区为新兴板块发展年限较短，且竞争激烈，高端销售运营前景较困难；未来高铁商圈及滨湖区受重大规划利好，将对片区形成威胁目标客群分析纯投资客户无法清晰区分置业目的，购买决策过程中主要置业目的缘于物业的灵活性，对办公产品有一定了解且存在投资兴趣，一般自身具备一定自用需求但并不急迫，投资意识驱动是关键动因；产品及投资价值双重驱动，综合考量投资收益及办公自用的相关因素。高度关注投资门槛、投资回报率及投资安全保障，对于项目区位、规模效益52、及未来的入驻运营保障要求较高，对于产品本身的感知度相对较低，产品关联度不高；近2年受政策及市场影响投资需求释放不大。该部分客群潜在需求较大、易受形势影响、成交周期短，是写字楼期房去化的主力。纯自用企业客户由于受企业发展实力等限制，以租赁物业偏多，且往往需求较为急迫。该部分客户属于主动购买型，对产品较为挑剔，产品细节、商业配套、物业管理、交付时间等较为关注，成交周期较长。纯自用客户自用兼投资投资客群投资客群 VS VS 自用客群自用客群通过前面的市场分析得出，合肥目前的同类产品基本上去化都较为缓慢，而我司操盘政务区新城国际项目最终购买群体主要为投资客群，给予本案的客群定位有着至关重要的参考作用写53、字楼的购买群体一定是两者不能混为一谈，进行二者分开对待合肥目前写字楼的主力购买客群是投资客群！目标客群分析因此，同策认为：因此，同策认为：目标客群分析他们主要由六大族群组成v金融业、证券业、建筑业。v中小型国有企业改制后的股份制企业v智力型，科技创新型企业，IT行业，初步创业者v大型企业集团、工业园基地v各地级市驻合肥的办公（招商）交流中心v投资人士核心客群属利益型客户，具有一定“老板情节”，容易受到权威影响，认可正面的规划引导，认可实力与品位，于核心客户而言，项目所呈现的形象、性价比、与政府的合作关系尤为重要，同时核心客户亦是确保项目成功为项目带来赢利型企业。价值习惯形象规范情感降低运营成本54、具有升值价值老板的个人喜好决定了公司的价值趋向。“脑力型”工作的典范，需要及时捕捉行业信息，喜“群居”对企业形象要求较高，但喜欢通过老板的个人魅力体现企业形象价值。喜欢高效率的办公环境客群细分 嫁接客户对滨湖新区的投资预期至本项目。在双预期下投资企业客户可被引导，投资型企业客户可作为本项目客户补充，即偶得客户；受访问对象：王先生，财富广场项目经理财富广场一期入市销售时，投资客比例达到70%，购买整层的投资客基本为从事个体贸易经营和个体煤矿主。自购自营型客户或租赁户基本以房地产行业、装饰装修业、投资咨询业和证劵公司为主。大部分自购自营型客户成交周期长，喜欢现楼交易，对前广场面积、车位数量、大堂装55、修风格有较高要求。受访问对象：马总，风尚怡景公司总监现阶段写字楼目标客户群体中50%为自主自营型，另50%为投资型。IT、生产制造业占市场需求较大比例，咨询、装饰装修业需求比例小。同时写字楼项目操作过程中投资客户放在后期，自营型大客户走在销售前面。通过对曾操盘过写字楼或正在操盘写字楼的专业人士访谈，可知合肥写字楼市场一半的购买力由投资客户完成，投资客户来源于从事个体贸易或个体煤矿主。投资的主要动机为：合肥写字楼市场处于起步阶段具有较大的投资前景与较高的投资回报率。本项目作为办公型物业，介于甲级写字楼与孵化器之间的产品，这类客户亦是本项目客户构成的重要补充。可嫁接客户对滨湖新区的投资预期至本项目56、，同时放大客户对于项目作为总部基地的预期形成双预期。客群细分本项目核心客户由合肥内迁型企业、本地刚性办公需求企业构成，重点客户由企业总部分支机构、省内外迁型企业构成，偶得客户由占优性企业构成；核心客户：合肥内迁型企业、本地刚性办公需求客户客户构成：合肥内迁企业及其本地日用消费品、通讯、文化展览、物流贸易、IT及高新企业。客户渠道：销售渠道。价值取向：具有一定“老板情节”，容易受到权威影响，认可正面的规划引导，认可实力与品位。置业动机：升值价值、降低运营成本、刚性需求、办公商务环境。置业关注：项目形象、办公环境、性价比、投资价值。重点客户：总部分支机构、省内外迁型企业构成：物流、机场服务型企业总57、部分支机构、省内外迁型企业。客户渠道：企业+政府招商渠道，销售渠道。价值取向：重视项目所在区域的发展预期与实际的资源配套。置业动机：业务扩展、双预期、物流配套基础、商务办公功能、明星效应。置业关注：区域基础物流条件、办公环境、发展预期。偶得客户：占优性企业客户构成：投资型企业客户、政府机构、关联企业。客户渠道：销售渠道。价值取向：双预期，好面子、非常实际。置业动机：多次置业与投资，重视性价比。置业关注：项目形象、发展预期、价格。客群定位PART 3项目定位项目定位vswot分析v产品建议v关键词提炼v价值体系构建v项目定位SWOT分析S优势：交通便利：包河大道高架直达、轨道一号线、商务办公效率58、极大提高；距包河区政府旁，位于包河区与滨湖区衔接枢纽，未来升值潜力提升。准甲级写字楼、商业配套、四星级酒店、商务会所等配置给予未来运营提供了良好平台；loft产品，宜居宜办公；W劣势：项目所属板块商务集群效应不明显，缺乏商务板块应具有的热度；项目周边人气较弱，直观地影响着目标客户群体对项目未来发展的预期和信心；17万方的建筑体量，在写字楼项目中相比规模略小，无规模效应；建筑平面布局与一般写字楼平面布局无差异，无独特卖点；O机会：包河区与滨湖区衔接枢纽，交通便利，区域发展潜力较大；周边生活配套及商业配套正在不断完善中。T威胁：周边同质化竞品增多，未来竞争激烈，相比本项目具有产权优势；客户对地块所59、处区域认同度较低。v发挥优势，抢占机遇发挥交通优势及未来升值潜力优势，打造项目独特卖点；结合项目规划缔造项目最具竞争力的核心价值。v 减少劣势，避免威胁 注重项目自身的品质打造、概念包装、形象包装；差异化定位，消费体验创新，实现竞争突围。产品建议 毫无疑问，产品方面，我们没有极致的配套、创新突破作支持，但是，投资类的消费者，其购买决策往往会跳出单纯的产品面，寻找品牌、市场、性价比、未来预期等方面的、庞大的决策支持体系。一句话：把本案当普通写字楼卖，则很难跳脱竞争；发掘新概念，可实现价值最大化。基于以上原因:本案将依托交通优势、未来发展潜力和产品形态，打破常规，以正合以奇胜。因此，针对本案我们提60、出以下建议.商办公寓市场小结挑高型loft公寓市场接受度较高，将引起市场关注片区内领域格里公寓、皖都徽韵（住宅产权）等项目公寓存量较大，从去化前景来看，竞争压力较大，本案应采取差异化竞争；挑高型loft公寓市场认可度较高，可以牺牲一定容积率，引起市场关注度；打造为商住两用型公寓存在更多的市场机会，丰富产品类型对于本案来说，后期未推写字楼将与商办公寓形成内部竞争；包装为商住两用，宜商宜居宜租，吸引多客户群体；控制总价，建议做分层选修或精装少数楼层，供多元化客户选择，提升项目品质市场内精装商办公寓产品总价过高无人问津，难以实现溢价；在控制总价的基础上，可选择提供多种装修方案，精装少数楼层，丰富客户61、多元化需求；多种包装方式塑造项目自身配套，抵消客户抗性商办公寓在区域周边配套缺失的情况下，投资价值难以体现；在推广中宣传项目规划，未来住宅及办公产品的潜在租客吸引投资客户，自身商业配套抵消客户抗性；针对本案A栋面临的问题，进行以下建议：loft产品建议loft定位建议作为现金流主力，以用户的实际需求出发，结合产品规划及区域特征为准则；结合以上原则，本案可定义为趋于年轻化的产品，是基于普通办公产品之上，强调配套、功能性、开放性、主题化的办公产品；创客正是这样的一群人他们酷爱科技、热衷亲自实践，并且坚信自己动手丰衣足食。因此：LOFT产品建议：以“宜居宜办公”概念为切入点结合产品特征，打造安徽首座62、创客基地；LOFT案名建议：“创客+”（“+”一方面代表的是“家”，另一方面代表“加法”，loft层高5.4m，即买一层送一层）loft产品价值演绎案名：创客+面积段：A户型55.6、B户型96.1、C户型73.9价值点：宜居宜办公、安徽首座创客基地、买一层送一层、灵动小户、组合商务、准现房发售1种选择 3种可能 投资 自住 办公写字楼定位建议热销产品多具备核心因素：商务氛围好的地段、高性价比的投资回报，鉴于区域商务氛围较弱，认知度差，建议做准甲级写字楼，公共部位做到甲级标准，提升产品品质，拔高溢价；准甲级写字楼：做足形象，在区域内成为标杆产品，建议配备蒂森克虏伯高速电梯可作为产品一大卖点；吸63、引周边工厂企业乃至其他区域的客户关注，但同时应精控成本，与滨湖高铁版块形成价差，保持价格优势；普通写字楼：通过市场观点及前瞻性，小面积可自由组合和间隔写字楼最为畅销，同时也是目前目标客群最为需求的写字楼形态，区域内产业发展将衍生出大批成长型小公司，从而增加对小面积写字楼的需求。建议做准甲级写字楼，公共部位做到甲级智能化办公标准，提升产品品质，拔高溢价！大堂、电梯厅等公共部位做到甲级写字楼标准，但楼层面积切割走准甲级路线，毛坯交付轻量级智能办公写字楼定位：商业定位建议A楼C楼D楼B1楼B2楼 本案商业由盒状商业、裙楼商业、地下商业构成，分布相对分散，左图黄色虚线部分为项目商业动线，根据动线来看建64、议将3栋裙楼及地下商业整体打造为商业街，利于整体形象定位及后期规划运营；C楼盒状商业位于项目东侧主入口，共计四层，总建面5586，标准层面积为1397；盒状商业业态建议：1F-品牌超市（联家、苏果、永辉等）2F-零售3F-中西式商务餐饮（匆匆客、豪杰仕牛排、满口意、味千拉面）4F-健身馆（金仕堡、奥康美、舒美堡等）盒状商业销售建议：招商先行，引入主力店，带租约销售、低总价等成为缺少品牌和规模优势的项目实现热销的不二法宝，适用于本案；根据本案区域特征、产品规划及目标客群实际需求为导向分析来看：v裙楼商业建议：整体包装为文艺主题式商业街，并以商务服务式商业为主，一方面填补区域内配套商业空缺，另一方65、面针对写字楼群体，满足其日常休闲、娱乐及办公需求，以全方位配套式补给，提升写字楼产品附加值。例：文艺酒吧+中西式快餐+创意书屋+大型中式餐饮+商务休闲会所+银行+通讯运营商+创客产业工艺坊；裙楼商业业态建议商业（含酒店）l 可售货量：约1.75万写字楼(含LOFT）提升写字楼附加值主力去化对象+现金流产品l 可售货量：约8.5万业态理解u写字楼(含LOFT）本项目的去化主力，项目需要现金流时的补充；u 商业（含酒店）通过商业的功能定位与包装提升写字楼附加值；本案业态规划看似复杂，实际可理解为：区域背景客户需求产品自身特色中辰品牌诉求包河区政府旁交通网络四通八达承接主城与滨湖的枢纽版块升值潜力巨66、大交通便利办公环境优越配套完善性价比区域前景物业档次投资回报轻量级智能办公主题式商业街配套安徽首座创客基地四星级酒店蒂森高速电梯空中会所充足停车位宜居宜办公灵动组合面积准现房发售区域标杆差异化引领市场现金流本项目关键词 交通便利、核心枢纽、升值潜力、轻量级智能办公、首座创客基地、商业街配套、宜居宜办公、准现房关键词提炼价值体系构建外部价值外部价值区位价值：连接主城滨湖 城市核心枢纽交通价值：四维立体交通 革新城市动脉配套价值：区政府商业圈 财富产业基地前景价值：城市发展中轴 科技创业摇篮内部价值内部价值办公价值：轻量级智能办公 灵动面积组合 宜居宜办公 准现房发售商业价值：四星级酒店 主题商业67、街 商务服务配套配套价值：殿堂级大堂 充足停车位 空中会所 蒂森高速电梯推广案名中辰YOHO中心主推：主推：辅推：辅推：案名演绎：n“中辰”开发商品牌；n“YOHO”为young与home的缩写，同时“HO”也代表hope的含义；意指年轻化、积极向上的进取精神、梦想与家的结合，并凸显本案LOFT产品“宜居宜办公”的卖点；中辰合创Mart中心案名演绎：n“合创”本意为“合肥创业者/创客基地”的缩写，延伸含义为“合力创造 共赢未来”的企业愿景，Mart译为市场、贸易场所；项目定位城市核心枢纽新锐商务高地城市主轴新锐商务舱主推：主推：辅推：辅推：定位演绎：n“城市核心枢纽”，指本案的地理位置和区位优68、势；n“新锐商务高地”，本项目所提供的是一种高效的，能够激发创造性思维的办公空间，我们称之为“商务舱”，也代表我们的产品将是一个具有创造性的新型产品；PART 4营销策略营销策略v营销目标v销售策略v推售策略v营销总控v推广策略项目目标打造集居住、办公、购物的商务生活样本壹贰品牌目标企业层面，中辰成功布局包河，树立区域标杆项目形象，实现品牌升华叁销售目标2015年2016年实现5亿销售目标营销目标大客户先行租售同行l前期致力于引进安徽知名企业、500强企业；l如知名企业暂无购买意向，可采取租赁的方式引进；l可以以较低的价格或租金吸引这些公司。在市场上一举打开知名度，促进后期销售销售策略推售策略69、产品形象立势力推盘原则：推盘原则：推盘原则：推盘原则：A A A A栋首推栋首推栋首推栋首推形象起势形象起势形象起势形象起势loftloftloftloft开售开售开售开售热销立势热销立势热销立势热销立势主力店招商主力店招商主力店招商主力店招商商办联动商办联动商办联动商办联动商业压轴上市商业压轴上市商业压轴上市商业压轴上市氛围造势氛围造势氛围造势氛围造势车位收尾车位收尾车位收尾车位收尾交房趁势交房趁势交房趁势交房趁势整盘货量盘点楼栋物业套数面积（）累计（）A栋商业103784.3422987.06loft26416528.8办公152673.92B1栋商业15450031458办公21626970、58B2栋商业15450031459办公21626985C栋商业1025421.25421.2D栋酒店商业/酒店/客房/办公36/地下商业/31903190停车位839（个）/合计合计94515.2694515.26A栋B1栋B2栋C栋D栋整盘推售策略 建议电商和项目同时启动，简装标准建议电商和项目同时启动，简装标准建议电商和项目同时启动，简装标准建议电商和项目同时启动，简装标准800800800800元元元元/1、loft低总价入市资金回现2、B2、C栋低区办公楼，D栋主力店招商商业办公联动，面向企业3、C栋商业开售主力店带动投资信心4、B1压轴面世：B1、B2分开理由：B1与B2属同质化产71、品，需避免相互干扰 B2散卖给中小客户，B1留给大客户整层或多层购买：购物中心：建议主力店招商，自持1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2016年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2017年2018年储客loft10月展示中心开放loft续销loft办公12月中loft首推首推264套，开盘去化80套B2甲级写字楼面世商业办公商铺酒店启动商业主力店招商，B1甲级写字楼压轴登场C栋低区商业出售+D栋同步启动招商商业商铺续销推售节奏：20152016年20152015年年20162016年年A栋产品货量盘点A栋loft产品货量考虑到市场区域内同质产品较多，建议72、以loft 简装的产品形式，区域内不多，同时增加利润空间，为投资客户省去很多装修时间，且宜商宜居loft（4F-15F)loft推售策略A栋北向（D类）东向（B类）西向（C类）南向（A类）推售原则：推售原则：A A类产品类产品树立价格标杆树立价格标杆B B类产品类产品兼顾价格平衡兼顾价格平衡CC类产品类产品快速跑量快速跑量D D类产品类产品低价跑量低价跑量资金回笼测算表2015年销售指标80套，预销售金额4270万；累计回款金额1708万2016年销售指标170套，预销售金额9454万，累计回款金额10636万2017年销售指标14套，预销售金额879万，累计回款金额2258万 loft lo73、ft销售总金额销售总金额1.461.46亿，销售周期亿，销售周期1414月月20152015年年20162016年年20172017年年合计合计1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月高层高层推售套数推售套数264264264264单价水平单价水平850085008600860086008600870087008700870087008700870087008800880088008800890089008900890090074、09000100001000010000100008808.0248808.024513513去化目标去化目标80802424171714141616151512121111101010101010161615151414264264总销金额（万总销金额（万元）元）42704270129612969189187657658748748208206566566086085535535595595595599049049429428798791460314603回款金额（万回款金额（万元）元）17081708945.4945.4 1137.31137.3 1232.71232.7 1185.21175、85.21224.41224.45 5811.65811.65 731.2731.2667.3667.3637.9637.9 601.25601.25 710.7710.7751751776.45776.45 476.6476.6 419.45419.45 316.45316.45 182.1182.187.987.91460314603首开执行首开执行首开目标及分解目标来人720组，目标来电420组。首开货量264套，目标去化80套，目标筹量120组。首开执行上客目标渠道分解上客指标渠道分解表上客渠道渠道说明到访指标（组）认筹指标（组）认购指标（组）自然到访售楼部线上导入来访2595738来76、电转来访一般在3:1的转访比1443123渠道拉访竞品截流、临展点导入、经纪人推介117149企业拓展经开区、滨湖及高新区企业105106公司平台推介同策内部大数据AAP推荐平台9584合计72012080loft价格策略 高调入市高调入市/低开高走低开高走一方面培养市场；另一方面保证初期销售率，更使首期买家市场获得较好升值空间。一方面培养市场；另一方面保证初期销售率，更使首期买家市场获得较好升值空间。价格阶段上扬，稳步提升价格阶段上扬，稳步提升随着区域市场成熟、工程进度和卖点的逐步兑现稳步提高单位价格，实现利润的增长随着区域市场成熟、工程进度和卖点的逐步兑现稳步提高单位价格，实现利润的增长 77、循环价格先期预告循环价格先期预告在每一循环周期前进行价格释放，刺激上一周期剩余房源的成交，为下一周期进行准确客户积累。在每一循环周期前进行价格释放，刺激上一周期剩余房源的成交，为下一周期进行准确客户积累。产品分级，差异定价产品分级，差异定价使综合价值较低的单位先行售出，较高价值单位随着工程进度和卖点兑现，在价值稳步提升的使综合价值较低的单位先行售出，较高价值单位随着工程进度和卖点兑现，在价值稳步提升的基础上售出，以获得更高的利润点。基础上售出，以获得更高的利润点。loft价格建议类别比较因子权重高速时代广场中翔商业中心拟合程度比较系数拟合程度比较系数区位属性环线价值71007.001007.078、0板块形象定位71007.001007.00交通条件71007.001007.00生活配套6985.881006.00基础设施61006.001006.00环境资源51005.001005.00项目属性地块条件41054.201004.00品牌效应5954.75804.00建筑体量41104.401004.00项目配套61056.301006.00景观61006.001006.00服务61006.00955.70产品属性建筑品质71007.001007.00立面61006.001006.00户型功能71057.351007.00附加值71007.001007.00科技运用41004.0095379、.80合计100100.8898.50价格定位价格定位市场比较法市场比较法loft价格建议价格定位价格定位-静态比较法静态比较法推算价格项目比项目价格*比重类比项目修正系数=8808元元/静态价格=8808元/平方米1-合肥市场商办产品主要集中在市中心、政务、滨湖区域，本案位置较偏，周边配套设施不全的情况下，本案如何脱颖而出？措施：严格按照品牌先行，线上高举高打项目差异化价值点，吸引区域及合肥市投资客户关注，利用推广扩大品牌知名度；2-区域认可度有限，如何保障LOFT产品和商业首开即热销？措施：借助事件活动炒热区域，进一步提升项目知名度，线下深挖周边工业园区已有客户资源，同策已有资源转嫁。营销80、需要解决的问题3、关于商业和写字楼交叉上市的蓄客和推广难点？措施：A-不同物业类型，蓄客方法不同，写字楼通过前期正常蓄水，商业则在2016年4月初引入电商蓄客，于6月份正式引爆B-在推广上，写字楼强调配套便利，商业强调投资、升值及回报；我们需要利用宣传调性、设计色调，充分拉开差距，找到各自对应的宣传口径和渠道，实现均衡去化营销需要解决的问题1-1-形象提升：借助事件营销，加速品牌和项目形象落地；政府搭台，企业唱戏，将本案所属区位打造为城市枢纽地带2-2-加强现场体验：包河最震撼的商办产品售卖场展示，持续挑动客户心弦3-3-推广渠道双管齐下：弹无虚发，多渠道组合拳出击，实现高效率下的快速营销营销81、策略阶段项目形象导入期LOFT蓄客至开盘热销期商铺蓄客及开盘热销期办公楼首期蓄客至销售时间10月8日-10月31日11月1日-12月27日12月28日-6月20日5月21日节点售楼处开放LOFT样板间开放/开盘首期商铺蓄客至开盘B1、D座写字楼蓄客销售策略借助区域论坛，售楼处开放，集中引爆，深化项目品牌、区域、产品价值，积极蓄客确立市场地位LOFT样板间公开震撼市场，同时进行产品价值分析并继续深化推广，确保开盘成功,同时进行前期客户回筛。通过投资论坛和寻找合伙人活动，分析商铺价值点，细化筛选意向客户，确保首期商铺开盘成功，促进后期办公楼成功开盘。借助前期LOFT产品盛大开盘、商业火热销售的热度82、，推出写字楼产品阶段主题中辰YOHO，hope you win！一种选择，三种可能，投资自住办公中辰YOHO，hope you join！中辰YOHO，hope you thin！重点活动售楼处开放活动LOFT产品说明会投资论坛/寻找财富合伙人写字楼产品论道渠道开发商会圈层活动、行业领袖陌生拜访、媒体同行通过主流媒体对样板间开放及精装LOFT进行重点介绍，系列软文深化LOFT价值，配合营销活动报道工业园区中高层团购、政府公务人员拜访深度挖掘全市范围内，私企老板，工业园区内企业主媒体配合报广、户外、网络、广播、电视等主流媒体立体式轰炸，全面引爆投资价值持续报道，强调席位稀缺性，一次投资，终生受用83、，注重客户圈层的口碑传播报广、户外、网络、广播、电视等主流媒体立体式轰炸，全面引爆户外、网络、写字楼灯箱，等主流媒体重点物料沙盘、三维片/效果图、楼书户型单张、投资海报、礼品户型、产品价值说明书活动物料、开盘物料户型、活动物料开盘相关物料海报、折页，活动物料营销总控图第一阶段形象期2015年10月初-11月初第四阶段写字楼蓄客至销售期2016年5月中旬10月11月10月18日营销中心开放12月10月31日Loft样板间开放1月3月6月20日A座底商开盘6月概念导入品牌树立信息释放品牌展示主题落地实现销售聚焦人气全城互动推广策略：围绕品牌落地、项目形象，营销事件，营销活动，进行全年推广铺排，突出84、项目投资、办公价值营销推广节点品质展现火力全开5月20日B1、D座写字楼蓄客1月3日商业示范区开放12月20日Loft开盘1月10日招商开始启动第三阶段商铺招商销售期2015年12月底-2016年6月中旬第二阶段LOFT蓄客销售Loft热销期11月初至12月中下旬事件炒作，形象塑造（2015年10月上旬10月底）10月中上旬通过事件炒作，树立项目形象，释放产品价值核心目标：高调亮相，项目形象树立，价值信息释放；一形象树立期第一阶段目标关键词：形象、创造、潜力10月线上线下上旬首次出街第一阶段推广排期重要节点31日左右初赛月初决赛1.户外、媒体、等线上媒体全方位释放，创客大赛活动全城引爆，2.相85、关画面、软文、设计类工作活动主题中辰yoho，hopeyouwin！报名通道开放，canyouwin？战斗打响，whowillwin？Winneris?1.政府、经济协会组织沟通，活动2.活动嘉宾沟通，档期确认，活动定制礼品确认1.开放多方报名渠道，并最终筛选2.增加电台、短信等新式媒体3.最终大活动悬疑引发，“中国创业教父”等概念出街，进一步提升整体热度1.渠道邀约，重点单位、协会确认2.现场通过布置，途经客户3.重点商圈派发单页，引发关注4.商会名单CALL客，圈层震动约两周半约一周半1.线上全程直播2.内外互动，为喜欢的选手投票3.随机抽奖，反馈观众4.决赛嘉宾揭晓，活动升温1.开放样板86、房，提供活动举办场所，全城目光转移2.行业座谈会，商业沙龙等，借机聚势1.赛事直播，2.冠军专访1.活动举办2.大型酒会3.嘉宾、选手互动，可交流创业想法，请求咨询形象期配合线上线下同步宣传品牌与项目形象：中辰YOHO，hope you win！（全城创业，精英聚会）推广手段 线上：网络、报纸、杂志、线下：户外、海报、活动影响、渠道渗透第一阶段推广主题中辰YOHO，hope you win！（全城创业，精英聚会）起势活动建议：创客大赛白云峰，被称为“史上最年轻上市公司CEO”，中国博奇环保科技（控股）有限公司董事、总裁兼CEO活动思路：全城范围内发动创业大赛，轰炸全城，聚拢年轻精英、有创业热情87、有投资意图群体，最终通过创业大赛，邀请创业精英出场交流创业、投资心得，顺势推出项目信息、释放项目投资价值。全城征集明线：借势媒体、政府，支持活动举办，引发社会关注度暗线：活动举办在现场LOFT内部进行，体现产品办公便利度后期维护借势活动余势，成立“创客中心”，定期维护，形成投资圈层渠道发力：以售楼部为根据地，辐射全市商业、企业及社区第一阶段是项目正式启动期，配合品牌造势，借助营销事件影响及热度，扩大项目本身宣传，结合其他渠道资源，快速提升项目知名度。娱乐区召集选择人流密集区（商场、超市）作为派单点商超派单：针对商场派设专员商超派单：针对商场派设专员+小蜜蜂小蜜蜂 时间：周末派单时间：周末派单88、 所需物料：所需物料：DM单、户型图单、户型图 工作区召集阶段重点南一环、三里庵、南七商圈等 阶段渠道拓客计划产品传播，盛大开盘（2015年11月上旬12月底）第二阶段是项目正式蓄客执行期，启动电商收筹，配合前期形象塑造，借助营销事件影响及热度，扩大项目产品价值传播，快速蓄客核心目标：迅速扩大电商收筹客户基数、渠道发力；两大核心：1）持续通过主题性及事件性活动，引发市场关注，开展多渠道客户拓展；2）通过区域价值论坛，产品说明会，提高客户对于项目认可度，并快速积累客户数量，完成创客+的开盘任务。二创客+蓄客执行期第二阶段目标创客+蓄客销售期配合蓄客期强销期11月1日开始电商收筹11月12月线上线89、下11月1日11月30日创客+产品形象出街，网站户外报道11月中下旬，发展论坛活动信息宣传11月上旬至12月上旬线下宣传，创客+产品形象户外出街生活能上能下、办公能左能右12月20日创客+开盘1月第二阶段推广排期12月上旬，产品说明会活动信息释放，12月20日创客+开盘阶段炒作内容：LOFT产品信息释放推广手段 线上：网络、报纸、电台、论坛 线下：户外、海报、活动影响、渠道深耕阶段炒作内容生活能上能下、办公能左能右5.45.4米双层空间，创客新方式11月初11月底12月初12月底一种选择，三种可能，投资自住办公时间：11月中下旬地点：中辰假日酒店思路：联合项目周边楼盘，邀约政府相关部门领导、地90、产圈名人、媒体高层，共同推进片区的未来发展，高调解读片区价值、产业优势及人居价值，输出项目区域属性，拔高项目的区域高度。并通过片区地位的拔高和输出，最终论坛回归项目本身，展现项目优居、办公、投资的价值。阶段活动计划线下活动：投资定中心，包河新热点暨包河区发展论坛活动时间：12月13日地点：中辰假日酒店参与人员：意向客户，前期认筹客户，新闻媒体、业内人士内容：开发商邀请意向客户参加，邀请建筑、设计、景观单位等相关设计人员参加，对项目LOFT产品进行宣讲，提升客户对产品的深刻认知，增强客户购买信心。阶段活动计划线下活动：一种选择，三种可能，投资自住办公暨创客+产品说明会活动线下活动：创客+盛大开盘91、活动时间：12月20日地点：中辰假日酒店参与人员：意向客户，前期认筹客户目的：通过将前期认筹客户聚集，形成巨大人气效应，安排同一时间开盘销售，制造现场紧张的氛围感，促进销售，进一步提升项目知名度。高调、紧迫、话题、火爆阶段活动计划渠道渗透：区域成熟入住小区、周边4S店，餐饮企业形式1：成熟入住小区：园区内释放信息公告栏，信息栏、桁架画面，形式2：周边4S店、餐饮业：门店内摆放项目X展架物料植入宣传。阶段渠道拓客计划一第二阶段前部分是项目创客+蓄客期，通过前期摸排，对于区域内成熟老小区，进行拜访展位，桁架形式宣传，针对周边4S店、餐饮业单位，利用摆放X展架，项目资料的举措，采取相互合作的形式宣传92、，搜寻创客+产品目标客户；逐个击破，客户收网第二阶段后部分是项目创客+销售期，通过前期的拓客、Call，摸排、膜拜、已拥有一批客户资源，此阶段通过最后一轮的攻势，将这些观望客户，转变成忠诚的购房客。成熟社区人员：利用礼品攻势现场摆放价格从100500元不等的活动礼品案场与客户对接形式：电话追呼客户，确认客户领取时间，告知客户礼品的种类和价格，同时提醒客户带人看房，可获得更高价值礼品，成功认购获现金奖励。蛇头行动针对人群：选取商会市场强劲的“领头牛”重点为商会委员会成员，进行一对一告知优惠内容，即没成交一套，给予领头牛1%佣金。阶段渠道拓客计划二价值强化，火力全开（12月底6月中下旬）第三阶段是93、启势的完成，造势的形成，通过前期的创客+产品盛大开盘，项目已在市场上形成一定的热度，此阶段的重点任务是商铺的销售工作核心目标：体验营销，火爆开盘；核心事项：强化宣传项目商业产品，制造市场投资热度，释放商业信息，保持项目市场发声的持续性。三商铺蓄客至销售期第三阶段目标商铺蓄客销售期商铺蓄客期1月3日商业示范街开放12月6月线上线下12月底至3月上旬，线上宣传，网络电台、同步释放商业信息1月上旬至3月中旬，线上围绕商业招商信息推广1月初至3月上旬围绕商业进行、同步释放招商信息3月中旬商业销售信息释放，招商成果展示商铺销售期第三阶段推广计划3月下旬至6月，线上围绕商业蓄客至开盘宣传3月下旬至6月商业94、销售信息释放，阶段炒作诉求内容：中辰YOHO，hope you join！（智慧投资，远见财富）12月底1月中旬1月中旬3月中旬中辰YOHO街，50-100灵动金铺，全球火热招商中阶段炒作诉求内容3月中旬6月下旬当好包租婆，稳赚财富首桶金中辰YOHO街，50-100灵动金铺，盛大开盘推广手段 线上：网络、电台、论坛 线下：户外、海报、活动影响、线下活动：政府旁，聚金之地、领袖财富中辰YOHO街，商业示范区盛大开放商业示范街区盛大开放，昭示项目商业的展示面，可以身临其境的感受自然商业带给客群的全新生活方式。时间：2016年1月3日活动地点：商业示范街区活动目的：不仅让客户观赏到商业街区的缤纷，更95、要让客户感受到项目自有商业街区给生活、办公带来的便捷，丰富性，感受到项目高端生活氛围，对项目带来的未来生活、办公充满憧憬和期待。体验、休闲、亲民阶段活动计划线下活动：智慧投资，远见财富暨中辰YOHO街0元出租活动时间：2016年3月20日活动地点：中辰YOHO营销中心活动目的：u制造全城性话题，引起市场关注，提升项目商业品牌效应和价值，u成为区域最好的商业平台，让投资者明白选择中辰YOHO的对的，u体现企业实力和项目理念，挖掘潜在招商客户和搭建招商桥梁，展现商铺价值，增强销售力阶段活动计划多点开花、关键人联动第四阶段是项目商业蓄客销售期，通过对周边工业园内企业中高层管理者、政府公务人员，宣传项96、目板块价值，商业投资前景，积累首批商业客户。政府公务人员包河工业园中高层管理者针对该类客户群的拓客形式：可采取高层介绍路线及特殊礼品派发，打入这部分客户内部或者引起其注意。高层介绍：针对合作单位及跟公司领导私人关系不错的人士，进行私人宴宴请；宴请标准每人1000元标准，第一可以回馈政府领导，第二可以推介公关项目。第一步：联系工会，走进企业以影院走进产业园的噱头，以公益性的形式联合产业园工会，放映电影，播放项目宣传片；批注：这种方式，降低走入企业难度，易于接洽。第二步：团购改变命运细则：可针对企业中高层人员，进行团购政策的优惠；批注：针对团购意向人员，制定相应团购政策，针对成交套数，相应给到推荐97、者成交好处费。阶段渠道拓客计划写字楼定位“轻量级智能办公“，本阶段将结合文艺主题商业街配套价值进行演绎，产品强调”轻量化“一词，延续前期推广线并由一场减重挑战赛拉开帷幕。中辰YOHO hope you thin！阶段推广主题（轻量化、瘦）写字楼推广入市期写字楼推广入市期5月下旬减肥挑战赛活动5月7月线上线下5月中旬至7月中旬，户外、网络、电台、报广、宣传5月中旬至7月，线上围绕“中辰YOHOhopeyouthin！”信息推广5月底至7月底围绕减肥挑战赛活动对外宣传、制造营销话题，吸引关注，以活动持续导入来人写字楼销售期第四阶段推广排期线下活动：减肥挑战赛活动时间：2016年5月下旬活动思路：以98、一场绿色、环保、健康、减重为命题的减肥挑战赛导入，对位轻量级智能办公的概念；活动分为线上推广招募、活动执行、并通过现场来人导入持续引爆；阶段活动执行针对性推介、异业联动第五阶段是项目写字楼蓄客销售，针对对周边工业园内企业管理者重点挖掘，全市写字楼企业进驻公司定向搜寻，进行电话回访与企业摆放的形式推介银行、餐饮业、豪车4S店包河工业园中企业、全市写字楼企业异业联动：针对合作单位及餐饮娱乐业，豪车4S店进行资源联动，互换高端企业客户名录；买房到指定餐饮店消费、4S店购车享有一定额度优惠；项目现场与各企业门店相互免费提供桁架、展架，宣传企业，豪车试驾活动。联系工会，找准关键人：通过前期商业信息的宣传99、，已对周边企业工会人员有了一定的熟知度，利用与企业工会的关系，再次顺利进入企业内部，进行登门拜访；阶段渠道拓客计划现场展示：变销售现场为体验卖场卖场体验式营销：1、通过高科技，描绘和体验未来商务办公生活；2、着重体现四星级酒店服务；3、凸出高品质生活和商务氛围；卖场震撼客户：现场体验、遇见未来品味高档、无可挑剔展示策略售楼部展示商业商务氛围展示接待流程展示选择前沿设计师对售楼部进行设计，打造首个创意售楼部可与品牌店签订进驻协议，将售楼外的临街商业面进行橱窗包装体现四星级酒店式服务与高端商务体验感展示策略特色销售中心方向合肥特色光电营销中心展示策略特色销售中心定调合肥20年来变迁与发展展示展示策100、略入驻商家品牌墙展示国内知名品牌入驻展示，增强投资者购买信息展示策略现场展示：现场接待经过创意长廊高科技声光电屏幕材料展示区大堂体验LOFT样板房体验洽谈区现场展示基本原则;1、体现酒店的高端服务功能2、体现商务、商业属性3、体现复合性和高端性4、具有强烈的体验感展示策略现场展示：现场接待经过创意长廊高科技声光电屏幕材料展示区大堂体验LOFT样板房体验洽谈区基本要求：到广场路口，有安保人员引导（开车门）到售楼部门前，有酒店式门童迎接，进入售楼部后，有标准的销售经理接待展示策略现场展示：现场接待经过创意长廊高科技声光电屏幕材料展示区大堂体验LOFT样板房体验洽谈区创意时间长廊（中心大道）：每个城101、市中心发展图片展目的：各个城市发展进程的了解，让客户想象本项目未来价值；展示策略现场展示：现场接待经过创意长廊高科技声光电屏幕材料展示区大堂体验LOFT样板房体验洽谈区目的：利用高科技手段（声光电模型）对客户进行洗脑，提高客户对片区和项目的价值认知；展示策略现场展示：现场接待经过创意长廊高科技声光电屏幕材料展示区大堂体验LOFT样板房体验洽谈区新风系统、中央空调展示策略现场展示：现场接待经过创意长廊高科技声光电屏幕材料展示区大堂体验LOFT样板房体验洽谈区目的：体验酒店大堂的豪气，直接体现为客户对未来升值预期的提升；基本要求：酒店大堂局部区域展示展示策略现场展示：现场接待经过创意长廊高科技声光102、电屏幕材料展示区大堂体验LOFT样板房体验洽谈区酒店式奢侈概念样板房；目的：设立精装修样板房，装修带商务气息和空间感，酒店式管理服务，体现完美式商务生活。展示策略现场展示：现场接待经过创意长廊高科技声光电屏幕材料展示区大堂体验LOFT样板房体验洽谈区目的：让客户长时间停留；基本要求：座椅舒适，品质感强，咖啡、饮料的服务；展示策略鉴于项目具有明晰的多业态产品价值信息，可以对外释放和详尽推介，因此，适宜多渠道，广覆盖的拓客形式，进行有效推广具体拓客对象：合肥各区产业园单位汽车4S店餐饮企业店文化产业政界、银行界各区域老旧写字楼合肥市各大商会大客户拓展攻略居住形态消费形态工作形态住宅项目办公项目一级103、项目：合肥别墅级产品；二级项目：如华润凯旋门类高端住宅群体；A级：政务区、北一环、马鞍山路等高端写字楼物业；B级：闹市区、工业区等企业积聚区域；高端消费场所高端酒店：希尔顿、天鹅湖大酒店、外商活动中心、万达威斯叮；高端娱乐场所：蓝鼎9号、至尊银座、唐CLUB等；名车银行奥迪、奔驰、宝马；保时捷、雷克萨斯；存款500-1000万以上：中行私行、招行私行；存款100万以上：各银行VIP客户；工商业领袖：地产界、金融行业、工商业联合会、企业家协会、餐饮界；政界领袖：政府官员、退休干部、军人；文化产业领袖：新闻媒体、文联、协会、艺术界、体育界；细分市场，寻求拓展渠道大客户拓展攻略针对优质企业大客户，量104、身定制董事会销售报告量身定制董事会报告大客户拓展攻略开盘前实施大客户定向营销计划；p面向安徽所有上市企业（特别是包河工业园区内上下游衍生企业）；p销售资料注入；p成立专门工作组负责大客户定向营销；项目启动时举行大客户签约发布会；p大客户应具备良好的社会口碑及社会责任感；p利用签约发布会制造市场兴奋点，塑造项目高端形象；客户定向开发，寻找领头羊，形成羊群效应大客户拓展攻略方式：网络平台、短/彩信、电话、DM臻品展、客户活动、专项推荐会、组团看房同策汇涵盖30余城市、30万会员、300项目同策汇上海入会会员约11万组，其中千万级业主约8000组【同策汇同策汇】拥有丰富的会员资源及项目营销联动能力拥105、有丰富的会员资源及项目营销联动能力以及长三角其余分公司客户资源，如常州分公司、无锡分公司、南京分公司、苏州分公司、南通分公司等同策汇TospurClubCLUB营销演绎同策汇资源大客户拓展攻略口碑的传承，需要不断的话题延续目的：扩大知名度、维系周边客户关系；形式：嫁接到行业协会已有的活动安排；p福建商会p浙江商会p泉州商会p温州商会p安徽工业协会p安徽商业协会p。p定期活动赞助；p相关行业企业互访p投放行业协会网站、会刊广告协会资源嫁接及行业活动大客户拓展攻略品牌车辆美容院、加油站、银行等资料摆放针对高端写字楼、名车4S店维修保养等候区、高端餐饮店等候区等场所，可与其谈定放置资料展架，向该类高106、端人群精准性的传播项目信息。与银行及顶级品牌商户合作，进行客户资源互换，吸收优秀客户，树立项目形象。方法：主要面向如品牌汽车行、高档轿车4S店、金融保险VIP客户、投资财富沙龙论坛等，联合举行客户维护活动；合作方客户资源共享；在其场所放置项目推介资料酒店、茶社、饭店等驻点宣传通过与高端场所的洽谈，在场所内设置小型展位及休息区，供客户休息。在展示区域内安装LED屏，播放项目宣传片，同时摆放有项目的简易楼书重点区域覆盖大客户拓展攻略PART 5同策资源同策资源v营销保障v内外场管理v案场执行v人员架构核心资源重点资源基础资源案场直荐、同策汇皖籍会员、同联宝平台APP推荐写字楼拓展资源、跨界合作企业107、案场联动名单见效期短长外购数据库名单、电商小蜜蜂资源利用同策经验同策汇皖籍客户资源同联宝51买房电商 小蜜蜂合家贷企业主资源合肥市全覆盖拓客地图。包河相关企业关键人资源同策资源整合同策咨询三大营销平台系统51myfun同联宝合家贷客户系统平台电商拓客平台金融服务平台51myfun 电商拓客平台自营销平台：会员、竞品追踪+云call客+云经纪+全民营销+线下直拓成功案例佳源巴黎都市同策营销平台同联宝 客户系统平台成功案例保利西山林语同策营销平台合家贷 金融服务平台同策营销平台同策安徽公司资源展示合作商家资源利用同策渠道资源挖掘同策商业资源导入同策代理项目客户资源导入同策汇皖籍客户开发同策16年108、操盘经验，安徽大市场客户、信地城市广场写字楼客户、信达新城国际等项目客户资源，同策操盘中积累的商家渠道合作资源，同策汇中大量皖籍会员，同策目前操作上海、南京项目皖籍客户资源！同策商业、商务客户资源恒盛皇家花园庐阳区50万国际复合型社区2.4万方配套商业 均单价1.5万，总价120万起 累计接待商业客户300余组新城国际安徽国际500强企业总部基地2014年下半年启动五期销售目前同策累计接待企业主及私营老板客户约300余组佳源巴黎都市滨湖176万方纯法式风情大盘25万方配套商业，同策独家代理销售均单价2.3万，总价200万起 累计接待商业客户700余组信地城市广场合肥东部110万标杆项目综合体1109、0年开盘，商业、住宅、公寓、办公多产品线，商业步行街2012年启动销售累计接待商业客户约600余组利于后期商业项目与写字楼入市拓客同策资源导入安徽大市场商户资源平安集团资源包河、滨湖区企业资源同策自09年与信地城市广场合作以来，针对安徽大市场私营商户客群进行长期维护与深挖，目前积累有1000余组安徽大市场商户信息资源。平安集团，注册资本69.88亿，是目前国内注册资本最大的信托公司。平安信托不仅有较强购买力的客户资源，同时也可为企业提供强大的资金后盾。包河区、滨湖区累计引进内外资项目1000多个，美国、日本、韩国、德国等20多个国家和地区的客商兴办了150多家企业，其中包括十几家世界500强企110、业和跨国公司。目前同策经过渠道拓展掌握3.4万组企业客户储备。利于后期商业项目与写字楼入市拓客同策现有渠道资源同策资源导入150同策与多家上市房地产开发商合作。短信数据库、定期的期刊、网站、微博、定期活动等形式进行客户维护同策上海、南京公司众多代理项目客户资源中梳理出皖籍客户资源用于本案拓客 会员遍布30余城市 全国超过30万组会员 以13.5%的年增长速度增长 为保持会员活跃度，引入淘汰机制安徽籍高端会7634组。同策皖籍客户资源同策资源导入商家名称合作方式宝马4S店合作礼品互动，宝马7系车展试驾活动安徽奥祥奥迪物料进驻，微信平台信息推送卡宾木屋商家物料进驻，微信平台信息推送合肥保时捷中心试111、驾活动，客户资源推介l目前同策在安徽高端车行资源，可根据项目营销节点开展免费试车试驾活动，同时邀约商家车主参加活动，间接导入圈层客户资源，提升项目知名度。l合作期间，可在门店摆放活动展架和台卡等活动物料，针对门店成交客户进行登记，赠送项目定制礼品高端品牌车行合作资源同策现有合作商家资源同策资源导入商家名称合作方式卡宾木屋会所物料进驻，消费享受折扣丽妍春天美容活动嫁接，客户资源共享英东锋尚健身物料进驻，健身卡赠送 金源海鲜酒楼礼品赠送，物料嫁接，信息植入高端会所美容休闲资源l目前同策在安徽高端会所资源，可根据项目营销节点开展客户联谊资源嫁接活动，同时邀约商家客户参加活动，间接导入圈层客户资源，提112、升项目知名度。l合作期间，可在门店摆放活动展架和台卡等活动物料，针对门店成交客户进行登记，赠送项目定制礼品。同策现有合作商家资源同策资源导入同策案场销售执行体系2015年，除了同策有效资源导入利用，拼的就是执行！业务要求：1、案场每名业务人员参与1个竞品个案的监测，周日汇总竞品周监测报告；2、每周二对区域竞品动态进行分享，着重于房源和价格；3、上岗的业务员需要亲自过12个竞品，并对风云十二盘中的户型有较深了解，有足够的户型PK说辞；4、不采取直接的方式攻击竞品，也不用“我”的观点阐述竞品，而是通过比较论证或客户反馈来攻击竞品；5、对于竞品需要有自己的观点，通过客户反馈进行表达，能在本案售楼处与113、客户讨论不涉及利益的另两个个案的优劣势。更进一步：l 能对每个竞品个案有一针见血的一句话观点描述；l 了解竞品在售房源状况，通过信息不对称进行竞品主动推荐，便于获得客户信任以及做客户教育。区域竞品应对案场执行周一周二周三周四周五周六周日客户回访客户邀约回笼确认集中杀客派单/call客截流上岗人员候补人员轮排接待集中杀客辅助接待应急接待客户接待客户维护客户拓展珍惜客户资源，合理安排人力，保证团队效能最大化团队周销售循环案场执行来电电转人新客户回笼客预约成交积分电转人比来人成交/预约比来人回笼比合计合计合计合计合计合计顾力1622150111 12.50%125.00%25.00%杨希214411114、068 19.05%12.50%12.50%杨敏敏372120188 5.41%33.33%66.67%陆佳尧53010150 60.00%33.33%33.33%胡俊杰19510331153 26.32%26.67%20.00%潘锦东61830.5058 16.67%5.56%33.33%李玮刚152512071 13.33%28.57%14.29%徐盼盼72611050 28.57%12.50%12.50%王鑫81500022 12.50%0.00%0.00%乔聪94842.50111 44.44%20.83%33.33%邢高铭1010003 0.00%0.00%0.00%任宇杰21080115、1052 0.00%12.50%0.00%总计165265817163836 15.76%22.62%20.24%l每一通来电，每一组来人都是业务流量，对应相应积分；l以业务流量积分反馈执行效果；l客观评定，提升案场执行效率。团队业务流量管理案场执行结合周积分情况实行升降级梯队管理制度第一梯队上岗人员：享有轮排制度，接待来人，接听来电；第二梯队候补人员：辅助第一梯队人员接待来人，考核后接听来电，双休日应急接待与已购客户接待。梯队管理制度确保良好的团队竞争氛围，每周积分靠后的2名业务人员降级为第二梯队，每周积分靠前的第二梯队人员晋级为第一梯队生于忧患，死于安乐，谁状态好谁上。案场执行聚零为整，化116、整为零自住类客户：幸福导向型攻击卖点提炼感性、调性投资类客户：价值导向型攻击算法提炼理性、惰性客户分类：一级分类、二级分类。针对不同类别客户进行重点说辞拟定。建模板，分类客户给新人直接套用。客户类型投资客价值成长型保值型自住客婚房型单身型二次改善型多次改善型养老型包二奶型应用模板细分化案场执行l 普通客户每日晚例会沟通，制定回访框架说辞与预案l 重点客户每周五与每周日晚例会沟通，讨论制定说辞预案与SP配合l 问题客户及时上报，及时处理，提前1天设定预案l 普通客户模板化类型套用l 重点客户未购原因前置/假设，并设定多种方案应对l 问题客户主动回访联络，积极姿态过程汇报管理机制应用方法预案前置管117、理案场执行客群圈定客层细分有客户样本的精准客层定位互联网/电子商务计算机软硬件及网络设备IT服务/多领域经营电子技术/半导体/集成电路 通信/电信/网络设备/增值服务网络游戏金融/银行/投资/基金/证券/期货保险房地产/建筑/建材/工程家居/室内设计/装饰装潢物业管理/商业中心专业服务（咨询/财会/法律等）广告/会展/公关/市场推广中介服务检验/检测/认证会计/审计外包服务印刷/包装/造纸快速消费品（食品/饮料/烟酒/日化）耐用消费品（服装服饰/纺织/皮革/家具/家电）贸易/进出口零售/批发礼品/玩具/工艺美术品/收藏品/奢侈品汽车/摩托车（制造/维护/配件/销售/服务/租赁）大型设备/机电设118、备/重工业加工制造（原料加工/模具）仪器仪表及工业自动化环保办公用品及设备航空/航天研究与制造交通/运输/物流医药/生物工程医疗/护理/卫生服务医疗设备/器械美容/保健教育/培训/院校酒店/餐饮旅游/度假媒体/出版/影视/文化传播娱乐/体育/休闲石油/石化/化工能源/矿产/采掘/冶炼电气/电力/水利学术/科研政府/公共事业/非盈利机构农/林/牧/渔跨领域经营其它48个职业私企老板国企高管（法人代表）政府领导（正处级以上）高级主管（副总/总监级）中阶主管（部门副经理级以上）低阶主管（部门经理级以下）普通员工/办事员高级公务员（科级以上）一般公务员（科级以下）事业单位编制高级职称(国家注册证书/主任医师/药师/副教授以上）中级职称（非国家注册证书/医师/药师/教师）初级职称（未有职称证书或初级职称证书）其他14个职级/职务反馈细化管理案场执行l 快速提升各岗位人员能级l 打造执行力与销售力并重的销售团队l 丰富经验的讲师轮流进行授课l 书面考核反馈培训成果优胜劣汰标准培训制度案场执行外销管理手册专案每日计划督单每日统计派单日志总结小组拓客小结点位信息采集外场管理标准共5类检查表单，每周稽查检查，各案场阶段性进行调整外场管理02Thanks!